基本介紹
- 書名：汽車行銷技術
- 作者：王怡民 主編
- ISBN：9787114047503
- 頁數：262
- 出版社：人民交通出版社
- 出版時間：2003-8-1
- 裝幀：平裝
- 字數：419000
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目錄
第一章 市場行銷概述 學習目標 第一節 市場行銷和市場行銷學 第二節 市場行銷哲學及其新發展 第三節 汽車市場行銷的功能和意義 複習思考題 案例分析 實踐練習第二章 汽車市場分析 學習目標 第一節 汽車市場行銷環境分析 第二節 汽車市場區隔與目標市場行銷 第三節 我國汽車市場分析 第四節 我國汽車市場面臨的挑戰與機遇 複習思考題 案例分析 實踐練習第三章 汽車用戶購買行為分析 學習目標 第一節 用戶購買行為概述 第二節 汽車消費用戶購買行為分析 第三節 汽車產業用戶購買行為分析 第四節 汽車政府用戶購買行為分析 複習思考題 案例分析 實踐練習第四章 汽車市場行銷調查與市場預測 學習目標 第一節 汽車市場行銷信息系統 第二節 汽車市場行銷調查 第三節 汽車市場調查方法與技術 第四節 汽車市場預測技術 複習思考題 案例分析 實踐練習第五章 汽車市場行銷組合技術 學習目標 第一節 汽車產品策略 第二節 汽車價格策略 第三節 汽車分銷策略 第四節 汽車促銷策略 複習思考題 案例分析 實踐練習第六章 汽車市場行銷管理 學習目標 第一節 汽車行銷戰備 第二節 汽車行銷組織 第三節 汽車行銷計畫 第四節 汽車行銷控制 複習思考題 案例分析 實踐練習第七章 汽車市場行銷實務 學習目標 第一節 汽車銷售人員推銷 第二節 汽車行銷公共關係 第三節 汽車行銷談判實務 第四節 汽車營辦證實務 複習思考題 案例分析 實踐練習第八章 汽車產品的售後服務及汽車配件行銷 學習目標 第一節 汽車產品的售後服務 第二節 我國的汽車配件市場 複習思考題 案例分析 實踐練習第九章 汽車行銷財務實務 學習目標 第一節 行銷業務核算 第二節 財務助銷策略 第三節 行銷財務結算 複習思考題 案例分析 實踐練習第十章 汽車國際行銷概況 學習目標 第一節 國際汽車市場分析 第二節 國際汽車市場的行銷方式 第三節 國際汽車市場的行銷策略 複習思考題 案例分析 實踐練習第十一章 汽車電子商務基礎 學習目標 第一節 電子商務概述 第二節 汽車電子商務技術基礎 第三節 汽車市場行銷發展電子商務對策 第四節 汽車電子商務的展望 複習思考題 案例分析 實踐練習第十二章 汽車保險技術 學習目標 第一節 風險與保險基本知識 第二節 汽車保險概述 第三節 汽車保險承保實務 第四節 汽車保險理賠實務 複習思考題 案例分析 實踐練習附錄1附錄2附錄3參考文獻
中國鐵道出版社出版圖書
基本信息
書名：汽車行銷技術
汽車行銷技術
汽車行銷技術書號：7-113-10827
作者：李津津
定價：25.00
出版日期：2010.2
適用專業：汽車類
出版社：中國鐵道出版社
內容簡介
本書側重於理論與實際相結合，充分吸取最先進的行銷理念和銷售技能，並結合企業的實戰經驗來編寫的。在本書的編寫中，我們也充分考慮到高職高專學生的接受能力，力求做到理論結合實戰，通俗易懂，以提高學生的學習效果。
本書具有內容翔實、思路清晰、案例貼切、通俗易懂、針對性強、行之有效的特點，可作為高職高專院校汽車技術服務與行銷、汽車運用技術、汽車服務與維修專業的必修課教材，也可作為汽車整形技術、汽車保險與理賠、汽車製造工藝等專業的選修課教材，還可作為相關企業培訓用教材。
圖書目錄
第1章 汽車市場行銷概述 1
1.1 汽車市場與汽車市場行銷 2
1.1.1 市場及汽車市場的概念 2
1.1.2 市場行銷與汽車市場行銷 3
1.1.3 汽車市場行銷觀念 5
1.2 我國汽車工業和汽車市場的發展 8
1.2.1 我國汽車工業體系的形成與發展 9
1.2.2 我國汽車市場的發展 10
1.2.3 我國汽車市場行銷模式 12
1.3 國際汽車市場的特點及發展趨勢 15
1.3.1 國際汽車市場的特點及發展趨勢 15
1.3.2 國際市場主要汽車行銷模式 16
小結 19
習題 19
第2章 汽車行銷環境分析 20
2.1 汽車行銷環境概述 21
2.1.1 汽車市場行銷環境的概念 21
2.1.2 分析汽車市場行銷環境的意義 21
2.1.3 汽車市場行銷環境的特點 22
2.1.4 汽車市場行銷環境的分類 24
2.2 汽車市場行銷巨觀環境分析 25
2.3 汽車市場行銷微觀環境分析 29
2.4 汽車市場行銷環境分析及對抗策略 32
2.4.1 汽車市場行銷環境分析的方法 33
2.4.2 汽車企業對抗環境變化的策略 34
2.4.3 企業調節市場需求的策略 35
2.4.4 企業適應行銷環境變化的措施 36
小結 36
習題 37
第3章 汽車用戶的購買行為分析 38
3.1 汽車用戶購買行為概述 39
3.1.1 顧客價值理論 39
3.1.2 消費者的需求分析 42
3.2 汽車消費用戶購買行為分析 44
3.2.1 顧客購車的不同購買態度類型分析 44
3.2.2 消費者的購車動機分析 46
3.2.3 不同性別顧客購車動機的差別 48
3.2.4 不同年齡顧客購車動機的差別 49
3.2.5 顧客購車的行為模式分析 51
3.2.6 影響消費者用戶購買行為的主要因素 52
3.3 汽車業務市場購買行為分析 59
3.3.1 汽車產品業務市場的特點 59
3.3.2 汽車產業用品購買行為分析 60
小結 62
習題 62
第4章 汽車銷售人員的基本素質 63
4.1 汽車銷售人員職責 64
4.2 銷售人員的行為規範 67
4.3 汽車銷售人員的職業規範 69
4.3.1 具有豐富的商品知識和業務知識 70
4.3.2 銷售人員的基本能力 71
4.4 汽車銷售人員的素質 73
4.4.1 內在動力 73
4.4.2 嚴謹的工作作風 74
4.4.3 完成銷售的能力 74
4.4.4 建立關係的能力 75
4.4.5 優秀銷售人員的基本素質和特徵 75
小結 79
習題 79
第5章 汽車銷售的基本禮儀與技巧 80
5.1 禮儀與形象 81
5.1.1 基本禮儀與形象 81
5.1.2 商務交際禮儀 84
5.2 說話的技巧 86
5.2.1 寒暄要點及說話技巧 87
5.2.2 汽車銷售員不該說的九種話 88
5.2.3 不讓顧客說“不”的技巧 89
5.3 與顧客建立良好的關係 91
5.3.1 把顧客的利益放在首位 91
5.3.2 與顧客保持良好關係的措施 92
5.3.3 通過良好的個人修養贏得顧客的好感 94
5.4 與顧客溝通的技巧 95
5.4.1 溝通的基本知識 95
5.4.2 掌握有效溝通的語言 95
5.4.3 充分利用非語言表達方式 97
小結 98
習題 98
第6章 現代汽車銷售技術 99
6.1 汽車銷售流程 100
6.1.1 汽車銷售流程 100
6.1.2 銷售人員在銷售過程中的作用 102
6.2 尋找潛在的顧客 102
6.2.1 尋找潛在顧客的原則 103
6.2.2 準確判斷顧客購買慾望與購買能力 103
6.2.3 發掘潛在顧客的方法 104
6.3 初次接待顧客 105
6.3.1 第一步從顧客進門開始 105
6.3.2 如何引起顧客的興趣 107
6.3.3 與顧客的溝通方式 109
6.4 汽車銷售前的準備工作 109
6.4.1 銷售人員儀容儀表的準備 110
6.4.2 汽車產品知識的準備 111
6.5 提供諮詢 113
6.5.1 提供諮詢的過程 113
6.5.2 顧客的需求 113
6.5.3 巧妙的詢問方式 114
6.5.4 傾聽的技巧 115
6.6 車輛展示 118
6.6.1 車輛展示的目的 118
6.6.2 FABE利益介紹法 119
6.6.3 六方位環繞介紹法 121
6.7 試乘試駕 123
6.8 顧客異議的處理 124
6.8.1 顧客異議的概念 124
6.8.2 處理顧客異議的一般原則 126
6.8.3 處理顧客異議的方法和技巧 126
6.9 締結成交 128
6.9.1 購買時機 128
6.9.2 成交技巧 129
6.10 後續跟蹤 130
6.10.1 後續跟蹤流程 131
6.10.2 售後服務的內容 132
6.10.3 後續服務的注意事項 133
小結 134
習題 134
第7章 汽車行銷公關 135
7.1 汽車行銷公關的對象 136
7.1.1 汽車行銷公關 136
7.1.2 汽車行銷公關的主要對象 136
7.1.3 汽車行銷公關的任務 139
7.1.4 汽車行銷公關的作用 139
7.2 汽車行銷公關的時機 140
7.2.1 行銷公關時機的選擇原則 140
7.2.2 典型銷售公關時機 140
7.3 汽車行銷公關語言藝術 142
7.3.1 交際語言藝術 142
7.3.2 服務語言藝術 144
7.3.3 談判語言藝術 145
7.4 汽車行銷公關策劃 146
7.4.1 汽車行銷公關的六大效果 146
7.4.2 汽車行銷公關方式 147
7.5 謀劃行銷新聞事件 148
小結 151
習題 151
第8章 汽車行銷實務 152
8.1 汽車商務談判的技巧 153
8.1.1 商務談判的概述 153
8.1.2 商務談判目的與原則 154
8.1.3 商務談判的策略和技巧 155
8.2 汽車相關手續的代理服務 157
8.2.1 車輛購置稅 158
8.2.2 機動車管理方面實務 159
8.2.3 新車上路之前的辦證程式 161
8.3 汽車消費信貸 162
8.3.1 汽車消費信貸方式 162
8.3.2 汽車信貸基本操作 163
8.4 機動車保險 165
8.4.1 機動車保險概念及特點 165
8.4.2 我國機動車保險的種類 166
8.4.3 機動車投保業務流程 167
8.4.4 機動車保險事故理賠流程 169
8.4.5 退保過程 171
8.5 二手車銷售 171
8.5.1 二手車市場概述 172
8.5.2 二手車鑑定與評估 173
8.5.3 二手車評估的基本方法 174
8.5.4 二手汽車成新率的確定 181
8.5.5 二手車鑑定估價的程式 183
小結 183
習題 183
第9章 汽車配件行銷實務 184
9.1 汽車配件基礎知識 185
9.1.1 汽車零部件的發展 185
9.1.2 汽車配件的類型 185
9.1.3 汽車配件質量的鑑別 186
9.2 汽車配件的進貨、儲存與銷售 187
9.2.1 汽車配件的進貨管理 187
9.2.2 汽車配件的倉庫儲存管理 192
9.2.3 汽車配件行銷概述 196
小結 201
習題 201
第10章 汽車電子商務與網路行銷 202
10.1 汽車電子商務 203
10.1.1 電子商務的概念 203
10.1.2 電子商務的分類 207
10.1.3 汽車電子商務的功能 209
10.1.4 汽車企業電子商務策略 210
10.2 汽車網路行銷 212
10.2.1 網路行銷的概念 212
10.2.2 網路行銷的職能 214
10.2.3 汽車網路行銷的商務模式 215
10.2.4 汽車企業網路行銷策略的選擇 217
小結 218
習題 219
第11章 汽車行銷法律法規 220
11.1 汽車產品相關法律法規 221
11.1.1 汽車產品質量法規 221
11.1.2 汽車產品與商標法 228
11.1.3 汽車產品與顧客的法律關係 229
11.2 汽車行銷業務相關法律法規 232
11.2.1 汽車行銷與契約法 232
11.2.2 機動車登記變更退牌法規 234
11.2.3 汽車行銷與價格票據法規 235
小結 238
習題 238
參考文獻 239
