《汽車行銷實務》是2014年北京理工大學出版社出版的圖書。
基本介紹
- 中文名：汽車行銷實務
- 作者：曾金鳳,徐磊
- 類別：管理類圖書
- 出版社：北京理工大學出版社
- 出版時間：2014年
- 開本：16 開
- 裝幀：平裝
- ISBN：9787564095888
內容簡介,圖書目錄,
內容簡介
《汽車行銷實務》以任務導向式教學為基礎，重視學習者實際技能的培養，全書分為11個研究項目，同時以汽車4S店的經營模式為依據，把汽車行銷理論與汽車行銷實際工作結合起來，並利用了大量真實典型的案例進行說明。
《汽車行銷實務》分析了汽車行銷崗位的任職資格和崗位職責，詳細的闡述了汽車銷售的十大流程：潛在客戶開發、接待準備、客戶接待、需求分析、產品介紹、試乘試駕、售前跟蹤、議價成交、交車流程和售後跟蹤。其中在產品介紹流程中重點介紹了汽車六方位繞車介紹法和FAB法則。同時將客戶接待技巧、需求分析技巧、異議處理技巧、促進交易技巧等每一流程涉及的汽車行銷技巧貫穿於每一流程中。
《汽車行銷實務》可作為高等院校汽車類專業汽車行銷課程的教材供師生使用，也適合汽車銷售行業從業人員作為參考資料或供汽車愛好者閱讀等。
圖書目錄
項目1 認識汽車4S店
項目目標
開篇案例賞析
項目實施
任務1.1 訪問汽車4S店
任務1.2 根據對銷售部的了解做自我職業定位
任務1.3 根據情景模擬填寫三表一卡
相關知識連結
1.1 汽車4S店概述
1.1.1 汽車4S店的概念
1.1.2 4S店的組織結構圖
1.1.3 汽車銷售顧問的定義及工作範圍
1.2 汽車銷售部門管理
1.2.1 4S店銷售部門的組織結構圖
1.2.2 銷售部門各崗位說明
1.2.3 4S店銷售人員的管理
1.3 汽車銷售部三表一卡與客戶級別
1.3.1 汽車4S店銷售部客戶級別的管理
1.3.2 汽車4S店銷售部三表一卡的使用
本章課後習題
項目2 潛在客戶開發
項目目標
開篇案例賞析
項目實施
任務2.1 設計客戶開發方案
任務2.2 潛在客戶開發的情景模擬
任務2.3 結識陌生人
相關知識連結
2.1 客戶開發的概述
2.1.1 客戶開發的概念
2.1.2 客戶開發的目的
2.1.3 客戶開發對4S店的重要性
2.2 潛在客戶的標準
2.2.1 潛在客戶的定義
2.2.2 潛在客戶開發的來源
2.2.3 潛在客戶開發的原則
2.3 潛在客戶開發的方法
2.3.1 客戶開發的準備工作
2.3.2 電話開發法
2.3.3 登門拜訪開發法
2.3.4 老客戶開發法
2.3.5 網上開發法
2.3.6 生活開發法
2.3.7 廣告活動開發法
2.3.8 人際關係開發法
本章課後習題
項目3 接待準備
項目目標
開篇案例賞析
項目實施
任務3.1 了解客戶進店前的心理
任務3.2 銷售人員的自我考核
任務3.3 體會展廳與展車的維護工作
任務3.4 做好客戶接待準備工作
相關知識連結
3.1 接待準備概述
3.1.1 接待準備的目的
3.1.2 接待準備中客戶的期望
3.1.3 接待準備的執行者
3.2 汽車銷售人員的自我準備
3.2.1 汽車銷售人員的自我心理準備
3.2.2 汽車銷售人員的形象準備
3.2.3 汽車銷售人員應掌握的知識結構
3.3 展廳與展車的準備
3.3.1 展廳氛圍營造
3.3.2 展車維護與清潔
3.4 銷售工具準備
3.4.1 銷售工具準備的好處
3.4.2 銷售人員的銷售工具
本章課後習題
項目4 客戶接待流程
項目5 需求分析
項目6 產品介紹
項目7 車輛試乘試駕
項目8 售前跟蹤
項目9 議價成交
項目10 交車流程
項目11 售後跟蹤服務
課後習題答案
