《推銷技術》是2008年鄭州大學出版社出版的圖書。
基本介紹
- 書名：推銷技術
- 作者：劉厚均
- 出版社：鄭州大學出版社
- 出版時間：2008年
- 開本：16 開
- 裝幀：平裝
- ISBN：9787811068801
內容簡介,圖書目錄,
內容簡介
本教材是高等職業教育經濟管理類“十一五”規劃教材之一。全書在講述“必需”的推銷理論的基礎上，重在培養學生開展推銷活動的實踐能力。內容分為兩大部分：部分是推銷基礎理論，本著“夠用”的原則安排為兩章；第二部分是推銷實務部分，共八章，以推銷活動過程為主線全面展開敘述。
本教材穿插大量生動的案例，並有精彩的點評解讀，對學生理解基礎理論有很大的幫助。
本材料可作為高職高專市場行銷專業教材使用，也可供喜愛或從事市場行銷的人士研讀借鑑。
圖書目錄
章 推銷技術概述
節 推銷的概念、特點與功能
一、推銷的概念
二、推銷的要素
三、推銷的特點
四、推銷的功能
五、推銷的作用
第二節 推銷方式
一、推銷方式
二、影響推銷的因素
第三節 推銷的原則
一、滿足顧客需求原則
二、互利互惠原則
三、推銷使用價值原則
四、人際關係原則
五、尊重顧客原則
第四節 推銷觀念
一、以企業為中心的傳統推銷觀念
二、現代推銷觀念
第五節 推銷程式
第二章 推銷理論
節 推銷三角理論
一、推銷三角理論的概念
二、推銷三角理論的內容
第二節 推銷方格理論
一、推銷方格
二、顧客方格
三、推銷方格與顧客方格的關係
第三節 九型性格理論
一、九型性格的概念
二、九型性格理論的內容
三、九型性格在推銷中的套用
第三章 推銷產品利益
節 推銷產品利益
一、產品利益的概念
二、確立推銷產品利益的思路
三、從產品特點推銷轉化為產品利益推銷
第二節 推銷產品利益的步驟
一、鑑別利益
二、了解顧客需求
三、把產品特點轉化為顧客利益
第三節 產品利益分析的角度
一、本源
二、市場
三、材料
四、製造
五、質量
六、性能
七、價格
八、產品組合
九、服務
十、企業
第四章 尋找顧客與評估顧客
節 準顧客的類型
一、準顧客的概念
二、準顧客的類型
第二節 尋找顧客的方法
一、廣告吸引法
二、個人觀察法
三、介紹尋找法
四、競爭分析尋找法
五、中心開花法
六、普遍尋找法
七、會議尋找法
第三節 評估顧客
一、購買需求的審查
二、支付能力的審查
三、購買決策權的審查
第五章 接近顧客
節 推銷的準備工作
一、顧客資料的準備
二、推銷工具的準備
第二節 約見顧客
一、約見的內容
二、約見顧客的方法
第三節 接近顧客
一、接近顧客的目的
二、接近顧客的主要方法
第六章 推銷洽談
節 推銷洽談的目標與內容
一、推銷洽談的概念
二、推銷洽談的目標
三、推銷洽談的內容
第二節 推銷洽談的步驟
一、制訂洽談方案
二、洽談導入
三、正式洽談
第三節 推銷洽談的方法
一、提示法
二、演示法
三、介紹法
第四節 推銷洽談的技巧
一、傾聽的技巧
二、語言技巧
三、洽談的策略技巧
第七章 處理顧客異議
節 顧客異議的成因與類型
一、顧客異議的成因
二、顧客異議的類型
第二節 顧客異議處理的原則與策略
一、顧客異議處理的原則
二、顧客異議處理策略
三、顧客異議處理的時機
第三節 顧客異議處理方法
一、直接否定法
二、間接否定法
三、轉化法
四、補償法
五、詢問法
六、忽視法
七、價格異議處理方法
第八章 推銷成交
節 成交的因素與條件
一、成交的概念
二、成交的因素
三、成交的條件
第二節 成交的策略
一、擺正成交態度
二、識別成交信號
三、靈活機動，隨時促成交易
四、保留一定的成交餘地
第三節 成交的方法
一、請求成交法
二、假定成交法
三、優惠成交法
四、保證成交法
五、選擇成交法
六、從眾成交法
七、小點成交法
八、異議成交法
九、試用成交法
十、後機會成交法
十一、激將成交法
第九章 售後服務
節 售後服務的重要性
一、銷售沿有終點
二、真正的銷售始於售後
第二節 完善售後服務
一、售後服務的程式
二、售後服務的方法
三、常見售後服務問題的處理
四、建立信譽
第十章 推銷管理
節 推銷人員的組織與管理
一、推銷人員選拔
二、推銷人員組織的結構與規模
三、推銷人員培訓與激勵
第二節 顧客管理
一、確立顧客管理的觀念
二、顧客管理的內容與原則
三、顧客管理的流程
四、培養顧客忠誠
第三節 推銷績效分析
一、推銷績效分析的內容
二、推銷績效分析的方法
參考文獻
