《推銷技術（慕課版）》是2023年人民郵電出版社出版的圖書。
基本介紹
- 中文名：推銷技術（慕課版）
- 作者：吳嵐、郭秀芳、陳勝華
- 出版社：人民郵電出版社
- 出版時間：2023年5月
- ISBN：9787115613684
內容簡介,圖書目錄,
內容簡介
推銷技巧是推銷人員必須掌握的基本技能，是推銷人員提升推銷業績的法寶。本書從走進推銷職業開始，按照推銷活動的基本流程，講解了推銷人員尋找潛在客戶、約見和接近客戶、實施推銷洽談、處理客戶異議、與客戶達成交易、開展售後追蹤的技巧，並結合當前市場發展趨勢，講解了實施網路推銷的技巧，內容緊湊有序，環環相扣。
本書結構新穎，內容豐富，注重理論與實踐相結合，既可作為職業院校市場行銷、經濟管理類相關專業學生的教材，也可作為企業開展員工技能培訓的培訓用書、從事市場行銷工作人員的參考書。
圖書目錄
項目一 走進推銷職業 …… 1
職場情境…………………………… 1
學習目標…………………………… 2
任務一 認識推銷………………… 2
任務描述…………………………… 2
任務實施…………………………… 2
活動一 理解推銷的含義…… 2
活動二 了解推銷的特點…… 4
活動三 清楚推銷的構成
要素………………… 6
活動四 認識推銷的方式…… 8
任務二 培養推銷職業素養……… 11
任務描述……………………………11
任務實施……………………………11
活動一 牢記推銷人員的
職責…………………11
活動二 明晰推銷人員的
素質…………………12
活動三 培養推銷人員的職業
道德…………………15
任務三 塑造良好的個人形象…… 18
任務描述………………………… 18
任務實施………………………… 18
活動一 儀容修飾禮儀………18
活動二 儀表著裝禮儀………20
活動三 儀態舉止禮儀………22
活動四 交談溝通禮儀………25
項目二 尋找潛在客戶 ……31
職場情境…………………………… 31
學習目標…………………………… 32
任務一 做好尋找潛在客戶的
準備……………………… 32
任務描述………………………… 32
任務實施………………………… 32
活動一 做好全方位的準備…32
活動二 了解尋找潛在客戶的
步驟…………………35
任務二 框定潛在客戶的範圍…… 38
任務描述………………………… 38
任務實施………………………… 38
活動一 擬定潛在客戶的基本
條件…………………38
2
推銷技術
活動二 了解潛在客戶的區域
特徵…………………40
任務三 運用方法尋找潛在客戶… 42
任務描述………………………… 42
任務實施………………………… 42
活動一 個人觀察法…………42
活動二 直接訪問法…………43
活動三 網路尋找法…………44
活動四 連鎖介紹法…………45
活動五 關係尋找法…………45
活動六 中心人物法…………47
任務四 鑑定潛在客戶的資格…… 50
任務描述………………………… 50
任務實施………………………… 50
活動一 鑑定潛在客戶的
需求…………………50
活動二 鑑定潛在客戶的
購買力………………52
活動三 鑑定潛在客戶的購買
決策權………………52
活動四 鑑定潛在客戶的信用
情況…………………55
任務五 建立客戶檔案…………… 57
任務描述………………………… 57
任務實施………………………… 57
活動一 明確客戶檔案的
內容…………………57
活動二 選擇客戶檔案的表現
形式…………………58
項目三 約見和接近客戶……65
職場情境…………………………… 65
學習目標…………………………… 66
任務一 約見客戶………………… 66
任務描述………………………… 66
任務實施………………………… 66
活動一 明確約見理由………66
活動二 確定並了解客戶……67
活動三 選擇見面的地點和
時間…………………69
活動四 選擇合適的方式約見
客戶…………………71
任務二 接近客戶………………… 82
任務描述………………………… 82
任務實施………………………… 82
活動一 明確接近客戶的
任務…………………82
活動二 選擇接近客戶的
方法…………………83
項目四 實施推銷洽談 ……94
職場情境…………………………… 94
學習目標…………………………… 95
任務描述………………………… 95
任務實施………………………… 95
活動一 營造良好的推銷洽談
氛圍…………………95
活動二 講好推銷洽談的
開場白………………96
目 錄
3
活動三 確定推銷洽談的
內容……………… 100
活動四 掌握說服客戶的
方法……………… 101
任務二 選擇推銷洽談的方法… 105
任務描述………………………… 105
任務實施………………………… 105
活動一 介紹法…………… 105
活動二 演示法…………… 106
活動三 提示法…………… 109
項目五 處理客戶異議…… 117
職場情境………………………… 117
學習目標………………………… 118
任務一 準確識別客戶異議…… 118
任務描述………………………… 118
任務實施………………………… 118
活動一 明晰客戶異議的
類型……………… 118
活動二 分析客戶異議產生的
原因……………… 124
任務二 妥善解決客戶異議…… 130
任務描述………………………… 130
任務實施………………………… 130
活動一 把握解決客戶異議的
時機……………… 130
活動二 選擇解決客戶異議的
方法……………… 132
活動三 注意解決客戶異議時
的態度…………… 134
項目六 與客戶達成交易… 140
職場情境………………………… 140
學習目標………………………… 141
任務一 辨別交易達成………… 141
任務描述………………………… 141
任務實施………………………… 141
活動一 分析達成交易的
條件……………… 141
活動二 識別達成交易的
信號……………… 142
任務二 積極促成交易………… 147
任務描述………………………… 147
任務實施………………………… 148
活動一 假設成交法……… 148
活動二 選擇成交法……… 150
活動三 優惠成交法……… 150
活動四 保證成交法……… 151
活動五 小點成交法……… 152
活動六 最後機會成交法… 153
任務三 簽訂契約……………… 156
任務描述………………………… 156
任務實施………………………… 156
活動一 了解簽訂契約的
程式……………… 156
活動二 擬定契約條款…… 157
4
推銷技術
活動三 選擇契約的簽訂
形式……………… 158
項目七 開展售後追蹤…… 164
職場情境………………………… 164
學習目標………………………… 165
任務一 及時回收貨款………… 165
任務描述………………………… 165
任務實施………………………… 165
活動一 做好回收貨款的
準備……………… 165
活動二 掌握回收貨款的
技巧……………… 166
任務二 做好售後服務………… 169
活動一 處理客戶的退換貨
要求……………… 169
活動二 處理客戶的投訴… 171
任務三 維護客戶關係………… 178
活動一 提高客戶滿意度… 178
活動二 提高客戶忠誠度… 182
項目八 實施網路推銷…… 188
職場情境………………………… 188
學習目標………………………… 189
任務一 實施網店推銷………… 189
任務描述………………………… 189
任務實施………………………… 189
活動一 熱情接待買家…… 189
活動二 回復買家的諮詢… 190
活動三 消除買家的疑慮… 195
活動四 引導買家付款…… 199
活動五 禮貌地與買家
告別……………… 202
任務二 實施直播推銷………… 205
任務描述………………………… 205
任務實施………………………… 205
活動一 開播暖場………… 205
活動二 全面講解商品…… 206
活動三 開展互動活動…… 208
活動四 結束直播………… 211
任務三 實施社群推銷………… 215
任務描述………………………… 215
任務實施………………………… 215
活動一 組建社群………… 215
活動二 開展線上分享
活動……………… 218
活動三 開展線下活動…… 221
