基本介紹
內容簡介,圖書目錄,第一章,第二章,第三章,第四章,第五章,
內容簡介
《連鎖企業推銷技術》立足於高等職業教育的教學實踐，以培養推銷人員的實踐能力為核心，用先進性、實用性理論和知識，以通俗的方式，系統地介紹了連鎖企業推銷技術的基礎知識，運用大量案例、課後技能訓練項目，突出對學生職業技能的訓練和培養，體現了職業教育的特徵。
《連鎖企業推銷技術》共分為八章，分別介紹了連鎖企業推銷的基本理論知識、推銷程式、推銷語言技巧、推銷成交技術、推銷服務、推銷人員管理和連鎖企業主要推銷難題的解決。每章開篇提出不同層次的學習目標及本章的重點與難點內容，便於師生的學習。同時以案例導入，鼓勵學生在問題引導下進行學習，以激發學生學習興趣，提升學習效果。每章之後配有本章小結、複習思考題（包括選擇題、簡答題）和套用案例以及技能訓練，供學生自我檢測、鞏固知識、訓練實際操作能力。《連鎖企業推銷技術》可作為高職高專院校、成人高校開設的連鎖經營專業教學用書，也可作為其他管理類專業的選修教材，還可供從事推銷業務的工作人員參考閱讀。
圖書目錄
第一章
緒論1
第一節 連鎖企業推銷概述2
一、推銷的概念2
二、推銷的要素3
三、連鎖企業經營及推銷的特點5
四、推銷的作用7
第二節 推銷觀念和技巧的演變與發展9
一、推銷觀念的演變9
二、推銷的類型12
第三節 推銷的基本原則13
一、顧客導向原則13
二、推銷使用價值觀念原則14
三、互利互惠原則16
四、人際關係開路原則17
複習思考題18
第二章
推銷理論與推銷模式24
第一節 推銷基礎理論25
一、推銷什麼25
二、推銷成功的關鍵28
三、顧客需求規律29
四、顧客接受推銷的過程33
第二節 推銷方格理論34
一、推銷方格34
二、顧客方格35
三、推銷方格與顧客方格的關係36
第三節 推銷公式套用38
一、愛達公式（AIDA）38
二、迪伯達公式43
三、埃德帕（IDEPA）公式45
四、費比（FABE）公式46
複習思考題48
第三章
連鎖企業推銷程式54
第一節 尋找顧客54
一、連鎖企業尋找顧客的意義和原則54
二、連鎖企業尋找顧客的方法56
第二節 顧客資格鑑定59
一、顧客資格鑑定的概述59
二、顧客資格鑑定的內容59
第三節 約見顧客61
一、約見準備的目的與必要性61
二、約見顧客準備的內容62
三、連鎖企業約見顧客的方法65
第四節 接近顧客66
一、接近顧客的方法66
二、接近顧客應該注意的問題70
第五節 推銷洽談72
一、推銷洽談的任務與原則72
二、推銷洽談的技巧74
第六節 處理顧客異議78
一、顧客異議的類型與原因78
二、處理顧客異議的原則與方法81
複習思考題85
第四章
推銷的語言技巧90
第一節 正確使用推銷語言的意義和原則91
一、正確使用推銷語言的意義91
二、推銷語言的特點91
三、運用推銷語言的原則92
第二節 商品推銷的語言技巧92
一、接待顧客的語言技巧92
二、詢問的原理與技巧94
三、敘述的原理與技巧98
四、說服的原理與技巧99
第三節 無聲語言的運用技巧102
一、無聲語言的作用和特徵102
二、微笑服務與推銷語言105
複習思考題109
第五章
連鎖企業推銷成交技術112
第一節 推銷成交基本策略113
一、推銷成交的含義113
二、推銷成交基本策略114
第二節 連鎖企業推銷成交方法116
一、請求成交法117
二、局部成交法119
三、假定成交法120
四、選擇成交法121
五、從眾成交法122
六、優惠成交法124
七、異議探討成交法124
八、最後機會成交法125
第三節 推銷成交應該注意的問題125
一、把握自身情緒，保持心理優勢126
二、及時收回貨款127
三、追蹤調查與聯繫128
四、完善售後服務128
複習思考題129
第六章 連鎖企業推銷服務135
第一節 連鎖企業推銷服務的意義與原則136
一、連鎖企業推銷服務的特點與作用136
二、連鎖企業推銷服務的原則139
第二節 連鎖企業推銷服務的種類與內容140
一、連鎖企業推銷服務的種類140
二、連鎖企業推銷服務的內容141
第三節 連鎖企業服務質量146
一、連鎖企業服務質量的含義146
二、提高連鎖企業服務質量的途徑與措施147
三、連鎖企業的特色服務150
複習思考題153
第七章 連鎖企業推銷難題解決159
第一節 連鎖企業推銷難題的類型160
一、連鎖企業推銷難題的客觀性160
二、連鎖企業推銷難題的類型160
第二節 連鎖企業推銷的關係難題164
一、連鎖企業推銷過程中的關係164
二、推銷公共關係及工作對象164
三、發展推銷的人際關係166
四、處理推銷關係難題的原則169
第三節 連鎖企業推銷的質量難題171
一、連鎖企業質量難題的類型171
二、克服質量難題的技巧與原則171
第四節 連鎖企業推銷的價格難題175
一、連鎖企業定價類型176
二、顧客的價格心理178
三、處理價格難題的原則180
複習思考題183
第八章 連鎖企業推銷人員管理188
第一節 連鎖企業推銷人員的素質與職責189
一、連鎖企業推銷人員的素質189
二、連鎖企業推銷人員的職責194
第二節 連鎖企業推銷人員的甄選和培訓195
一、連鎖企業推銷人員的甄選195
二、連鎖企業推銷人員的培訓202
第三節 連鎖企業推銷人員的使用與考評204
一、連鎖企業推銷人員的使用204
二、連鎖企業推銷人員的考評206
複習思考題210
參考文獻214
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