《推銷技術》是2012年1月航空工業出版社出版的圖書，作者是馮楓。
基本介紹
- 書名：推銷技術
- 作者：馮楓
- 原版名稱：推薦技術
- ISBN：978-7-80243-906-1
- 出版社：航空工業出版社
- 出版時間：2012年1月
出版信息,圖書簡介,目錄,
出版信息
責任編輯：
出版社：航空工業出版社
I S B N：978-7-80243-906-1
出版日期：2012年01月
圖書簡介
推銷技術是高等職業院校市場行銷類專業的核心課程，重在培養學生開展推銷活動的實踐能力。全書共九個項目，分別闡述了推銷基礎知識、尋找與發現準顧客、約見與接近準顧客、進行推銷洽談，處理顧客異議、促使交易成功、完善售後服務、網路推銷和加強推銷管理等內容。 本書在形式上採用了項目教學法的結構，側重於講、學、練、思、問的一體化編寫思路，並精選了大量實際案例，強化了理論與實際的結合，具有較強的針對性、套用性和前瞻性。 本書資源豐富、結構新穎、條理清晰、重點突出，非常適合各類職業院校市場行銷專業及相關專業的學生選用，也可供企業從業人員培訓或其他推銷人員自學使用。
目錄
圖書在版編目（CIP）數據
編者的話
項目一 推銷基礎知識
引導案例
任務一 認識推銷
一、推銷的概念
二、推銷三要素
三、推銷的特點
四、推銷的作用
任務二 研究推銷心理
一、顧客的購買心理
二、推銷員的推銷心理
任務三 了解推銷方式與模式
一、推銷方式
二、推銷模式
任務四 掌握推銷原則
一、滿足顧客需求
二、創造互利互惠
三、推銷使用價值
四、尊重推銷對象
五、堅持誠信為本
任務五 提高推銷職業素質與能力
一、優秀推銷員必備的職業素質
二、優秀推銷員必備的職業能力
三、推銷方格理論
任務六 注重推銷禮儀
一、儀表禮儀
二、服飾禮儀
三、姿態禮儀
四、交談禮儀
五、送訪禮儀
案例分析
項目小結
思考與練習
項目二 尋找與發現顧客
引導案例
任務一 確定顧客範圍
一、顧客的類型
二、顧客具備的條件
任務二 尋找目標顧客
一、樹立強烈的尋找顧客的意識
二、尋找顧客的方法
任務三 審查顧客資格
一、購買需求審查
二、購買能力審查
三、購買權利審查
任務四 建立顧客管理系統
一、建立顧客檔案
二、分類管理顧客
案例分析
項目小結
思考與練習
項目三 約見與接近顧客
引導案例
任務一 有效約見顧客
一、做好約見準備
二、制定約見計畫
三、選擇約見方式
任務二 成功接近顧客
一、接近顧客的方法
二、獲取顧客好感的技巧
案例分析
項目小結
思考與練習
項目四 進行推銷洽談
引導案例
任務一 做好洽談準備
一、堅持洽談原則
二、牢記洽談內容
任務二 進行推銷洽談
一、運用適當的洽談方法
二、掌握實用的策略和技巧
案例分析
項目小結
思考與練習
項目五 處理顧客異議
引導案例
任務一 正確認識顧客的異議
一、分清顧客異議的類型
二、深挖顧客產生異議的根源
任務二 學會處理顧客異議
一、堅持處理異議的原則
二、選擇處理異議的方法
三、掌握處理異議的技巧
案例分析
項目小結
思考與練習
項目六 促使交易成功
引導案例
任務一 達成交易
一、識別成交信號
二、運用成交策略
三、選擇成交方法
任務二 收取貨款
一、選擇收款的方式
二、做好收款工作
案例分析
項目小結
思考與練習
項目七 完善售後服務
引導案例
任務一 做好售後服務工作
一、了解售後服務的重要性
二、分清售後服務的類型
三、做好售後服務的方法
案例分析
項目小結
思考與練習
項目八 網路推銷
引導案例
任務一 認識網路推銷
一、網路推銷的特點
二、網路推銷的主要方式
三、網路服務的內容
任務二 分析網路消費者
一、網民的構成與消費需求
二、影響網路消費者購買行為的因素
三、消費者對網路服務的要求
案例分析
項目小結
思考與練習
項目九 加強推銷管理
引導案例
任務一 管理推銷人員
一、選拔推銷人員
二、培訓推銷人員
三、考核推銷人員
四、激勵推銷人員
任務二 管理契約
一、契約的基本條款
二、契約的簽訂
三、契約的履行
四、契約的變更與解除
案例分析
項目小結
思考與練習
