由於消費者行為研究的對象是千變萬化的人的行為，不可能有通用的最佳模式，所以市場行銷人員應根據不同的情景採取不同的對策。消費者某一具體的購買決策模式是否能在所有情況下都行之有效？其實，購買決策是一個動態過程，而且購買決策的有效行為會隨著消費者的特點和環境的變化而變化。因為消費者是在一定的環境條件下，通過與行銷人員、產品的互動作用去完成某一特定目標的消費行為的。這一行為可用公式表示：
B=f（P，E）
其中，B——消費者行為，P——個人因素，E——環境因素（個人以外的社會、文化環境等因素）
消費者行為是因變數，個人因素和環境因素是自變數，即B 是P、 E 的函式。這說明，消費者行為既受到個人需要、認知、學習、態度等心理因素和年齡、生活方式、自我形象、個性等個人因素的影響，也會受到家庭、參照群體、社會階層和文化因素等影響。
基本介紹
- 中文名：影響消費者行為的因素
- 外文名：Factors affecting consumer
文化因素,價值觀念,物質文化,審美標準,亞文化群,社會因素,家庭,參考群體,社會階層,
文化因素
文化是人類知識、信仰、藝術、道德、法律、美學、習俗、語言文字以及人作為社會成員所獲得的其他能力和習慣的總稱。文化是人們在社會實踐中形成的，是一種歷史現象的沉澱；同時，文化又是動態的，處於不斷的發生變化之中。
文化一般由兩部分組成
第一，全體社會成員共同的基本核心文化；
第二，具有不同價值觀、生活方式及風俗習慣的亞文化。
價值觀念
價值觀念是指人們對社會生活中各種事物的態度和看法。不同的文化背景，人們的價值觀念相差很大。市場的流行趨勢都會受到價值觀念的影響。企業在制定促銷策略時應該將產品與目標市場的文化傳統尤其是價值觀念聯繫起來。例如，美國人希望得到個人最大限度的自由，追求超前享受，人們在購買住房、汽車等時，既可分期付款，又可向銀行貸款支付。而在我國，人們則習慣攢錢買東西，人們購買商品往往局限於貨幣支付能力的範圍內。
物質文化
物質文化由技術和經濟構成，它影響需求水平、產品的質量、種類、款式，也影響著這些產品的生產與銷售方式。一個國家的物質文化對市場行銷具有多種意義。例如，電動剃鬚刀、多功能食品加工機等小電器，在已開發國家已經完全被接受，而在某些貧困國家不僅看不到或沒人要，而且往往被視為一種奢移與浪費。
審美標準
審美標準通常指人們對事物的好壞、美醜、善惡的評價標準。由於審美標準對理解某一特定文化中藝術的不同表現方式、色彩和美好標準等象徵意義起了很大的作用，所以市場行銷人員尤其要把握和重視審美標準。如果對一個社會的審美標準缺乏文化上的正確理解，產品設計、廣告創意就很難取得成功，如果對審美標準感覺遲純，不但產品的款式與包裝不能發揮效力，而且還會冒犯潛在的消費者，或者造成不良印象。
亞文化群
企業和市場行銷人員必須加強對文化的研究，因為文化滲透於產品的設計、定價、質量、款式、種類、包裝等整個行銷活動之中。行銷人員的活動，實際上成了文化結構的有機組成部分。因而，他們必須不斷調整自己的活動，使之適應國際市場的文化需求。各國之間的文化交流、滲透、借用乃至文化變革，要求市場行銷人員應具有理解和鑑別不同文化的特點和不同文化模式之間的細微差別的能力，並對消費行為進行跨文化分析，從而真正把握不同文化背景下消費者的需求及行為發展趨勢。
社會因素
家庭
家庭是消費者個人所歸屬的最基本團體。一個人從父母親那學習到許多日常的消費的行為。即使在長大離家後，父母親的教導仍然有明顯的影響。
·夫妻的購買角色
消費者行為深受家庭生命周期的影響，每一個生命周期階段都有不同的購買或行為型態，銷售者有時可以生命周期階段來界定其目標市場，並針對不同的生命周期階段發展不同的行銷策略。
參考群體
一個人的消費行為受到許多參考群體（reference groups）的影響。直接影響的群體稱為會員群體(membership group)，包括家庭、朋友、鄰居、同事等主要群體(primary groups)和宗教組織、專業組織和同業工會等次級群體(secondary groups)。崇拜群體(aspirational groups)是另一種參考群體。有些產品和品牌深受參考群體的影響，有些產品和品牌則鮮少受到參考群體的影響。對那些深受參考群體影響的產品和品牌，消費者必須設法去接觸相關參考的意見領袖(opinion leaders)，設法把相關的訊息傳遞給他們。
