客戶管理策略

客戶管理策略也稱客戶關係管理策略，是指：通過一系列時間，行為和事件等過程管理的安排，來對客戶關係進行策略化管理。一方面加強客戶與企業的粘合度，進一步降低客戶流失率和提高客戶成交率；另一方面，幫助企業內部充分挖掘客戶資源，實現銷售自動化管理。

理念

客戶管理策略是奧汀CRM軟體中套用的一種客戶管理方式：通過分配，申請資源，回收，凍結，無效等手段，進行企業和業務員之間的客戶管理；通過聯繫周期管理，提高業務員和客戶之間的粘合度；通過銷售周期管理，提高業務員工作效率；通過凍結管理，禁止惡性客戶資源信息；通過客戶查重管理，有效防止業務員之間產生撞單；通過金額設定，管理潛在客戶和客戶之間的轉換關係。“客戶管理策略”使企業和業務員之間客戶分配更加便捷，使員工在跟進客戶的時候能做到有跟進計畫，有成交周期，不必再去擔心客戶被“自己人”搶走。這樣的一種客戶管理策略，可以使企業在異常激烈的信息化商業社會中，進一步提高工作效率，發展壯大。

軟體策略

閒置回收期限

在奧汀ICRM潛在客戶策略的設定欄目中，共有7項策略供用戶選擇和使用，這7項依次是閒置回收期限策略，主要功能是定義業務人員對潛在客戶的跟進周期，在規定的時間內如果沒有與潛在客戶發生聯繫，那么系統會將潛在客戶自動回收，由銷售經理進行重新分配。

這項策略有效的避免了客戶分配之後，因銷售人員沒能夠及時跟進，最終丟單或者與此客戶失去聯繫的情況發生，銷售經理能夠及時的看到銷售人員的跟進情況，進行有效的管控。

未成交回收期限

這項策略主要是定於業務員與潛在客戶成交的期限，如在設定的時間內沒有完成簽約，系統將潛在客戶自動回收。

其實在銷售過程中，經常會遇到有合作意向而始終沒有簽約的情況，其原因是多方面的，然而若對每一個業務人員實施了此項策略，那么將有效的激勵銷售人員儘快與客戶簽約，有效的提高了簽單率，避免了拖拉現象的發生。

凍結釋放期限

此項策略主要功能是可以對部分特殊的潛在客戶進行單獨設定凍結，能夠避免被系統自動回收。

這項策略是對策略二的補充，正如上段所言，在銷售過程中遲遲沒有簽單的原因有很多，倘若前期銷售A對此投入了很多精力而遲遲沒能簽單就將此客戶回收，顯然並不一定公正，所以對待部分特殊客戶，可以進行單獨凍結處理，這點直接體現出奧汀CRM產品在設計的時候從人性化方面做了多層面的考慮，與此同時還可防止因陌拜電話頻繁聯繫一家客戶造成的不良負面影響

業務註冊潛在客戶上限

這項策略主要功能在於設定業務員擁有的潛在客戶上限，當某個業務員擁有的潛在客戶超過設定的數量時，再新增的潛在客戶都默認為未分配狀態。

對於一些剛剛入行或管控能力還未成形的業務員來講，此項功能最有價值，因為很多時候因為客戶過多，而業務人員的經驗和精力不足，最終會導致業務人員的關注度分散，影響最終的簽單。

公共檢索設定

公共檢索設定可以讓業務員檢索到潛在客戶池或客戶池中的全部客戶，但檢索的結果僅限客戶基本信息，此功能可以有效的避免業務員之間的撞單問題，同時在公共檢索里出現哪些信息也可以一一定義。

客戶信息包括姓名、電話、傳真、電子郵件、公司網址、聯繫地址等詳細的聯繫方式，而可檢索的範圍又包括客戶及潛在客戶、僅潛在客戶兩項，有效的協助銷售人員進行客戶類別的劃分。客戶狀態包括未分配、已經分配、凍結、系統回收等狀態。

客戶資料查重

查重功能主要是防止客戶信息，如電話、地址、手機、電子郵件、聯繫地址等重複，避免出現重複更新的現象發生，若檢測到存在重複現象，系統將不允許錄入，這個功能對於後期客戶庫的管理有了極大的幫助，減少了後期排重的工作。

聯繫人查重

雖然策略六提供了查重功能，但如果增加了對聯繫人進行查重的功能，則有效的減少了系統檢索的頻率，並能夠進行快速的查重，有效的減輕了系統壓力和提升了檢索速度。

實施效益

實施步驟
1、軟體公司負責系統的安裝、配置；
2、如客戶可提供客戶和產品目錄的Excel表格，可通過工具直接導入這些數據；
3、按客戶要求設計報價單、契約訂單、出貨單、對賬單、採購訂單等各種列印模板；
4、新航系統使用培訓和輔導。

實施成功的關鍵
1、管理決策層的大力支持和配合；
2、制定符合企業業務特點的詳盡的操作手冊；
3、專人稽核、與利益掛鈎。

如何在短期內產生效益
1、儘快完成對新、老客戶資料的整理錄入和完善工作，責成相關人員限期限量完成； 2、儘快定出銷售部門的工作量指標，要求業務員錄入客戶聯繫記錄，並指派專人稽核；
3、儘快錄入企業歷年的銷售數據，可從近期開始往前錄入；
4、關注新航系統自動列出的歷年流失客戶或逾期未採購客戶，安排專人回訪，爭取客戶回流；
5、基於產品的銷售統計分析，列出可以提價的產品清單和可以降價的產品清單，包括提價、降價空間範圍、市場區域、季節和相關客戶名單，貼在每個業務員的工作檯上。

效益