成功的大客戶管理

作者簡介

羅伯特·B.米勒，凱普納-特里戈公司(Kepner Tregoe,Inc)北美區域(North American operations)副總裁和總經理。凱普綱-特里戈公司從事會議和諮詢服務行業，對象是《財富》美國500強企業的高級管理層和國家及地方的政府機構，內容涉及問題解決、決策制定以及戰略計畫等領域。米勒的諮詢對象有福特汽車(Ford)、通用汽車(General Motors)、花旗公司(Citicorp)以及勞斯萊斯汽車(Rolls-Royce)。1994年他成立了羅伯特·B·米勒公司(Robert B Miller & Associates)，開始潛心研究銷售系統策略及其他策略，這些策略隨後都融入了米勒·黑曼公司(Miller Heiman & Associates)。

史蒂芬·E.黑曼(Stephen E Heiman)在銷售領域工作了30多年，在上世紀70年代，作為美國IBM公司全國客戶銷售代表，他個人銷售業績的增長幅度超過35%，銷售總業績和定額完成比例始終保持在前5%的排名。作為市場總監，他在凱普綱-特里戈公司保持了一貫的成功。同樣，在北美運輸航線(North American Van Line)擔任副執行總裁的四年中，他讓公司的銷售收入和利潤增加了36個百分點。1978年，黑曼作為合伙人加入羅伯特·B·米勒公司，自此米勒·黑曼公司誕生了。黑曼本人擔任米勒·黑曼公司的總裁及執行長直到1988年退休，退休後的黑曼以董事會主席的身份繼續服務於該公司。

泰德·圖勒加，受僱於米勒·黑曼公司的職業作家。他參與撰寫了5本米勒·黑曼公司的著作，包括最初的《戰略銷售》（Strategic Selling）。在圖勒加的其他近30部作品中有一本《跨越底線》（Beyond the Bottom Line），堪稱企業道德的典範之作。1987年到1991年年間，他在麻薩諸塞大學（the Uniersity of Massachusetts）的阿默斯特（Amberst）管理學院教授寫作課程。此外，他還是德克薩斯大學（the University of Texas）奧斯汀（Austin）分校的人類學博士。

內容簡介

本書展示了如何留住最重要的大客戶。不管公司的銷售收入和銷售機會有多大，其中至少必有一半來自若干幾個關鍵的大客戶。那么，怎祥才能發展和壯大與大客戶的業務呢?《成功的大客戶管理》會告訴你答案。行銷暢銷書《新戰略行銷》和《新概念行銷》兩書的作者傾力台作，以過硬的功底，精煉的語方為你展示了大幅度提升最重要的業務關係的獨特策略。遵循他們定義明確的、針對客戶策劃流程的動態方法，你可以做到：

·制定管理關鍵大客戶的戰略行動計畫;

·有效率、有效益地管理大客戶;

·打造與客戶的長期合作關係;

·提升在與重要客戶關係中的競爭地們;

·沿著買賣層級升級雙方關係。

無論行業，無論規模，《成功的大客戶管理》將教給你維持並發展關鍵大客戶的成功策略。一些國際大公司已經運用了米勒·黑曼公司的大客戶管理策略(LAMP)，並取得了巨大的成功。

隨著企業競爭的日益激烈，客戶管理已經成為企業建立競爭優勢的一項有力武器。而大客戶的管理又在其中占據著舉足輕重的地位。因為正如作者所說，企業50%以上的收入都來自於5%的客戶——大客戶。

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