《大客戶銷售策略與項目管理》是2007年機械工業出版社出版的圖書，作者是丁興良。
基本介紹
- 書名：大客戶銷售策略與項目管理
- 作者：丁興良
- ISBN：711119029
- 出版社：機械工業出版社
- 出版時間：2007-01
基本信息,內容介紹,目錄,
基本信息
版 次：1
包 裝：平裝
開 本：小16開
頁 數：311頁
印 張：1次
內容介紹
20%的大客戶貢獻80%的利潤，由此可見，大客戶對企業的利潤而言，可謂舉足輕重。因此，80%的資源套用於服務20%的大客戶。現實中大客戶業務操作起來難度很大，它有獨特的特點，需要特定的技能。本書針對大額產品行業的銷售，分析了大額產品為什麼與快速消費品之間有差異，以及該如何銷售呢?大客戶為什麼會提出許多的要求而且內容非常複雜，面對非常在乎價格、附加價值、戰略合作的三類大客戶，我們應如何制定策略呢?大客戶銷售過程非常複雜，周期非常長，如何根據不同的階段來制定針對性強的策略呢?分享在大客戶銷售中最關鍵的九個字——找對人、說對話、做對事。本書是作者通過對大客戶銷售問題的系統研究之後而編寫的，尤其是列舉了幾十個實際操作案例，對大客戶銷售及管理人員具有極佳的實用價值。
目錄
前言
第一部分 工業品需要銷售顧問
第一章 了解工業品的行銷模式
[案例] 到手的鴨子也會飛走
第二章 現代銷售的新模式——顧問型銷售
[案例] 幫客戶買單，你會發傻嗎
第三章 成為大額產品顧問的秘訣
[案例一] 誰是老鳥
[案例二] “大拿”走麥城
第二部分 大客戶定位與心理需求分析
第四章8 0/20法則與大客戶的正確定位
[案例一] 為了大客戶，拋棄小客戶
[案例二] 為什麼銷售額高卻沒有利潤
第五章 影響大客戶採購的重要因素
[案例一] 對大客戶的關心和供奉
[案例二] 密密麻麻的小本子
第六章 建立核心競爭優勢是企業成敗的關鍵
[案例一] 關注自身最大優勢
[案例二] 讓大客戶擁有安全感
第三部分 三類大客戶銷售策略
第七章 三種大客戶的分類
[案例] 你能否區分三種類型的大客戶
第八章 三類大客戶的行銷策略
[案例] 不同策略，針對不同的大客戶
第九章 內在價值型大客戶的行銷策略
[案例一] 降價還是不降價
[案例二] 該如何降價
第十章 附加價值型大客戶的行銷策略
[案例] 不按牌理出牌的成功
第十一章 戰略價值型大客戶
[案例] 如何招商
第四部分 分析客戶內部的採購流程是銷售成功的第一關鍵
——找對人永遠比說對話更重要
第十二章 了解客戶內部的採購流程
[案例一] “小鬼”也能撐開傘
[案例二]
第十三章 認清採購流程中的客戶角色
[案例一] 誰是關鍵人
[案例二] 尋找關鍵人，投其所好
第十四章 撥開項目中期的信息迷霧
[案例] 信息孤島如何求生
第五部分 工業類產品銷售成功的關鍵之二
——客戶關係發展與管理是潤滑劑
第十五章 工業品銷售中的關係行銷
[案例] 如何啟動市場
第十六章 發展客戶關係的有效方法
[案例一] 三家公司各有奇招
[案例二] 採購部為何“踢皮球”
第十七 章 客戶
