好的銷售都是講故事高手

《好的銷售都是講故事高手》一書，於2019年8月，由中國商業出版社出版，作者為曹英傑。

基本介紹

• 中文名：好的銷售都是講故事高手
• 作者：曹英傑
• 類別：銷售
• 出版社：中國商業出版社
• 出版時間：2019年8月
• 定價：45 元
• 開本：710*1000 1／16
• 裝幀：平裝
• ISBN：9787520807616

內容簡介

蘋果，因為會講故事，成為智慧型時代的標籤，iPhone也成為萬人追捧的產品；SK-II，因為會講故事，從一個默默無聞的小品牌發展成為美妝界的大咖；三隻松鼠，因為會講故事，成為網際網路品牌中的佼佼者……很多產品都是通過講故事的方式，打開了新的行銷大門。講故事是銷售影響力的一種更高效的體現，它可以直接植入客戶大腦，說服對方選擇你的產品。

可以說，在當前紛繁複雜、信息疊加的時代，僅依靠產品的本質和特色，也就是所謂的“讓產品說話”是不可能實現高效行銷的。當下乃至未來是一個需要故事的時代。世上沒有賣不出去的產品，只有不會賣產品的人。閱讀本書，9步可以讓你淬鍊成為一個會講故事的銷售高手，用一個故事影響一群客戶，幫助你的產品銷量直線上升。

作者簡介

曹英傑，《前沿講座》欄目特邀講師，中華講師網百強講師，中國163誠信品牌十大講師，門窗行銷“黃埔軍校”創始人，中國建材業資深行銷十大風雲人物，中國最具實戰價值的十大培訓師，中國管理科學研究院學術委員會特約研究員，廣東門道教育慈善基金會發起人，中國門道企業管理投資有限公司董事會主席，中國英傑會企業家聯盟會長。曹老師長期致力於銷售實戰和行銷管理研究，有20年的管理諮詢培訓經驗，擅長行銷、管理技能、個人發展、團隊訓練等課程，內訓場次超過1000場，曾服務數百家不同類型企業，受訓的企業中高層管理者及行銷人員超過1萬人次。

目錄

第1章 標準：講一個最能打動客戶的故事

企業研發人員常常會面臨一個倍感尷尬的問題：雖然技術成果很棒，但不能將它們用好的形式呈獻給客戶。相比之下，高明的銷售人員卻可以辦到，他們懂得抓住客戶喜歡聽故事的心理，用獨特的故事打動客戶，從而讓客戶愛上產品。

1.1 為什麼銷售人員必須要會講故事

1.2 故事喚醒的不是心，而是客戶的右腦

1.3 把“死”產品轉化成有趣的“活畫面”

1.4 銷售人員親身經歷的故事，客戶最愛聽

1.5 故事的三觀可別歪了

1.6 客戶想聽的是不一樣的創意故事

1.7 矛盾、衝突、刺激，這才符合故事的標準

第2章 觸點：把故事說到客戶的“興奮點”上

不同層次和屬性的客戶對故事的要求不同，但是有些故事卻是萬能的，似乎只要一說出口就能立刻觸動客戶的某個“點”。例如，“在偌大的城市裡打拚，哪有人是一帆風順走過來的，還記得那一年……”如果你能抓住客戶的“興奮點”來講故事，學會給故事搭配配方，那么你講的故事就能對客戶產生關鍵性改變。

2.1 怎樣讓客戶對一個蘋果感興趣

2.2 礦泉水也能拯救紙媒的故事

2.3 一個好故事應該包括的四大核心觸點因素

2.4 設定一個“鉤子”，立刻吸引客戶的注意力

2.5 學習“長壽村的秘密”來講故事

2.6 吸引客戶的故事配方

2.7 記住講故事的幾個錯誤觸點方式

第3章 引導：用“銷售邏輯”拿到主動權

並不是所有會講故事的銷售人員都能獲得好的業績，銷售人員還需要懂得利用故事來引導客戶。學會使用“銷售邏輯”，用邏輯拿到與客戶相處時的主動權，擁有了主動權就能牽著客戶的鼻子走，接下來就可以按照自己所希望的方向發展。

3.1 搞清楚故事邏輯，才能精準引導消費

3.2 主動邏輯：“我是誰”的故事

3.3 因果邏輯：“為什麼我會在這裡”的故事

3.4 客戶邏輯：“你才是最重要的”的故事

3.5 情景邏輯：“願景”的故事

3.6 利他邏輯：“授人以漁”的故事

3.7 讀心邏輯：“我知道你們在想什麼”的故事

第4章 信任：拿真實的情感打消客戶的疑慮

信任，是銷售人員拿下客戶的最重要一環，沒有信任的銷售是不成功的。毫無疑問，講故事是贏得客戶信任的一個重要渠道。但是，如何通過故事獲取客戶信任，僅僅是“複述”出一個故事就可以嗎？答案當然是否定的。故事不僅要圍繞真情實感來講，場景、表態等細節方面都應該做到位，這樣才能打消客戶的疑慮，信任感自然就建立起來了。

4.1 講一個真實發生的故事

4.2 你的表態直接關係到客戶是否信任你

4.3 自嘲，摧毀客戶心理防線

4.4 用現實場景做故事素材

4.5 讓客戶進入你的故事裡

4.6 細節，最能體現出信任

第5章 植入：藉故事包裝賣點更有趣味

如何讓客戶對產品產生興趣？其實有多種不同的方式，但有一種方式最直接，也最隱晦，那就是用故事包裝產品的賣點。簡單地說，銷售人員首先要熟悉你的產品，找到並提煉產品的賣點，然後塑造一個故事來凸顯產品的賣點。沒錯！就像電影中的植入廣告一樣，你的產品賣點也應該植入一個動聽的故事中，這樣客戶自然就會對你的產品產生興趣。

5.1 從“一文不值”到“非買不可”

5.2 用戶畫像分析客戶需求

5.3 將故事的重心放在賣點上

5.4 把生硬的賣點活潑生動化

5.5 賣點生活化，客戶更感興趣

5.6 將賣點都集中在一句話的故事上

第6章 吸引：客戶猶豫時給他一個漂亮的迴響

多少銷售人員功虧一簣，敗就敗在當客戶猶豫不決時，銷售人員不知道該怎么辦，結果是客戶走了，產品也沒賣出去。想要逆轉這一切，銷售人員必須學會用故事來吸引客戶，讓客戶聽到你的故事立刻排除了內心異議，果斷與你簽約。

6.1 “開門紅”理論：開場3分鐘聽到客戶笑聲

6.2 拔高：拋出一個“高深”故事，“震”住客戶

6.3 傾聽：在客戶關注度之外加一個故事

6.4 共鳴：拉近客戶就要讓他拍手叫好

6.5 交心：稱兄道弟，打開深交大門

6.6 送炭：在客戶心裡添一把暖火

第7章 說服：給出一切問題的可行答案

當客戶對產品或服務產生疑問時，怎么辦？普通銷售人員會急於給客戶解釋產品或服務多么好，算了吧！這樣的方式，客戶早已司空見慣。高明的銷售人員會不動聲色地巧妙用故事說服客戶，在故事裡給出一切問題的可行答案，讓客戶無法不相信他，進而被說服並產生購買動機。

7.1 對客戶購買動機進行判斷

7.2 用故事對產品USP進行感性訴求

7.3 客戶擔心什麼，就從哪裡講故事

7.4 在故事裡點出客戶不可抗拒的好處

7.5 給客戶設定一個預期

第8章 暗示：在故事中投射出客戶應該做出的決定

銷售人員經常會遇到遲遲不肯做出決定的客戶。沒錯，這很常見！想讓客戶拿出一大筆錢購買你的產品，還得讓他沒有思想鬥爭，這是不現實的。銷售人員必須懂得給以暗示，讓客戶快速做出下單的決定。臨門一腳的暗示應該如何展現？答案還是故事，用故事影響客戶的行為，步步緊逼，讓他做出最終決定。

8.1 從影響消費行為發生的因素出發

8.2 強調，是故事中的必需佐料

8.3 加入強烈對比，刺激客戶的腎上腺素

8.4 給客戶最真實的觸感

8.5 用故事的手法放大拒絕的後果

8.6 故事+心理學效應=完美暗示

8.7 站在旁觀者角度讚美客戶

第9章 搞定：別忘了從故事回到交易現場

很多銷售人員只顧著講故事，忘記了最初目的——銷售。因此，講故事要注意分寸，該收手就得快速收手，該引導就得高效引導，無論是欲擒故縱還是激將刺激，你都必須圍繞交易來展開。

9.1 鎖定+創造+滿足=客戶埋單

9.2 向客戶提供更充分的購買理由

9.3 面對客戶的“再想想”，要步步緊逼

9.4 臨門一腳，講一個刺激客戶好勝心的故事

9.5 欲擒故縱，放出“狠話”嚇住客戶

9.6 讓故事的餘溫持續停留在客戶心裡