《大客戶銷售高手養成術》是2018年中國鐵道出版社出版的圖書。
基本介紹
- 中文名：大客戶銷售高手養成術
- 作者：穆珊珊
- 類別：銷售
- 出版社：中國鐵道出版社
- 出版時間：2018年
- 開本：16 開
- 裝幀：平裝-膠訂
- ISBN：9787113247225
內容簡介,圖書目錄,作者簡介,
內容簡介
大客戶銷售經理是一個外表光鮮、要求甚高、工作辛苦並且成長迅速的職業。本書系統展現了一個高手的成長過程 ：“七步成單”法讓大客戶經理完美推進銷售過程 ；“多維呈現”法讓企業在客戶面前變得真實可靠；“五感銷售”法讓產品在客戶面前變得鮮活靈動 ；“網際網路思維”法讓傳統的銷售在網際網路時代迸發出新的活力。本書的目標是幫助那些想成為大客戶銷售經理或者在大客戶銷售的道路上遇到困難的朋友迅速成長。
圖書目錄
第1章是不是所有人都能成為大客戶銷售 / 1
1.1 如何定義大客戶 / 3
1.1.1 年銷量、單筆契約維度 / 3
1.1.2 客戶規模、影響力維度 / 3
1.2 大客戶銷售普遍具備的素質 / 4
1.3 從銷售新人到銷售高手的晉級流程 / 8
1.4 攻堅外部客戶之前需要做好內部工作 / 8
第2章大客戶的80/20法則 / 10
2.1 幾乎天天簽契約，卻還只能勉強過關 / 11
2.2 為什麼他看上去“笨笨的”，業績卻
那么好 / 13
2.3 80/20法則是如何運用在銷售領域的 / 15
第3章如何獲取想要的大客戶信息 / 17
3.1 大客戶信息與普通客戶信息的區別在哪裡 /18
3.2 讓CRM系統為工作助力 / 20
3.3 其他一些公司信息獲取方式 / 22
3.4 信息的判斷與使用才是關鍵 / 23
第4章大客戶銷售工具箱裡面都有什麼 / 26
4.1 菜鳥銷售為什麼敲不開客戶的門 / 28
4.2 大客戶銷售經理的“武器庫” / 31
4.3 壓箱底兒的寶貝 / 32
第5 章銷售高手的大客戶拜訪 / 34
5.1 好的結局從一個好的開端開始 / 35
5.1.1 沒有預約想拜訪，真的好難 / 36
5.1.2 為什麼要提前15 分鐘 / 38
5.2 除了前台接待，你還可以觀察很多東西 /39
5.2.1 接待態度跟企業氛圍直接相關 / 41
5.2.2 前台分工可體現企業用人態度 / 42
5.2.3 別小看辦公用品，信息量也不少 / 43
5.3 通過“察物”判斷客戶 / 44
5.3.1 牆面文化 / 47
5.3.2 桌面風格 / 48
5.3.3 會面態度 / 49
5.4 有效傾聽讓客戶願意跟你溝通 / 50
5.4.1 跟客戶比賽，贏了又如何 / 51
5.4.2 有效傾聽，除了用耳朵聽還得用腦想、用手記/ 53
5.4.3 抓住客戶表達的重點，拋棄“我以為” /54
5.5 問題的準備與提出 / 55
5.5.1 問題有兩種，想回答的和不想回答的 / 55
5.5.2 沒有事先準備好問題列表？你幹嗎去了 /60
5.5.3 如何避免尷尬局面，先用三成功力活躍一下氣氛/ 63
5.5.4 所有問題都要問嗎？答案是“不” / 66
5.5.5 問題間需要靈活組合，不可照本宣科 / 68
5.6 肢體語言，泄漏了很多小秘密 / 69
5.6.1 一握手，我就知道該用什麼“聊”法 / 70
5.6.2 防備姿勢很正常，鏡像打開很便捷 / 72
5.6.3 這些信號一出來，趕快閉嘴 / 73
5.6.4 現代的“端茶送客” / 74
5.7 千人千面的談話方式 / 77
5.7.1 視覺型、聽覺型、綜合型三種主要溝通類型 /77
5.7.2 如何在30 秒內初判對方的溝通類型 /79
5.7.3 開端氣氛的營造技巧 / 80
5.7.4 充分表達重視，什麼時候都不多餘 / 81
5.7.5 承諾重於山，不能輕易背 / 85
5.7.6 “留尾巴”的溝通技巧 / 86
5.7.7 請客戶提點建議和要求，能得到“彩蛋” /87
第6 章準備好幫助客戶解決問題了嗎 / 89
6.1 客戶不會主動告訴你“我的問題” / 91
6.1.1 講個故事比“請您相信我”管用得多 / 93
6.1.2 引發客戶的“情境感” / 95
6.1.3 客戶告訴你的有可能只是“現象” / 97
6.2 大客戶絕不會把問題交給不專業的人 / 98
6.2.1 “蹩腳”翻譯 / 101
6.2.2 “三懂”銷售：懂行業、懂客戶、懂技術 /103
6.2.3 小單子解決不好，那大單子你也別拿了 /104
6.2.4 “公私”分明，對客戶來講很重要 / 105
6.3 客戶需要知道問題是如何解決的 / 106
6.3.1 為什麼好的醫生會告知病人治療過程 /107
6.3.2 多維呈現解決方案，消除問號 / 108
6.3.3 風險預警，幫助客戶“共同決策” / 109
6.4 銷售永遠都是責任人 / 110
第7 章利用“多維呈現”展現產品 / 113
7.1 產品的價值觀 / 116
7.1.1 產品價值觀的“高低層級” / 118
7.1.2 相同的價值觀才能合作 / 119
7.1.3 粉飾的產品只適合一錘子買賣 / 121
7.2 產品的功能價值描述 / 121
7.2.1 站在用戶使用的角度 / 122
7.2.2 站在產品研發者的角度 / 126
7.2.3 站在未來用戶的角度 / 127
7.3 產品優勢的體現 / 128
7.3.1 能給客戶帶來什麼 / 131
7.3.2 多維度呈現產品優勢 / 132
7.3.3 不要小看細節 / 135
7.4 差異化帶來藍海 / 135
7.4.1 市場也有自己的80/20 法則 / 137
7.4.2 越來越細化的長尾 / 138
7.5 呈現產品的“五感”——五感銷售 / 138
7.5.1 為什麼大多數公司只有單維度呈現 / 144
7.5.2 多維度呈現產品的那些“大牌”們 / 147
7.5.3 主要的維度：視覺 / 148
7.5.4 聽覺、嗅覺、觸覺、味覺上的出其不意 /149
7.6 解剖式描述你的產品 / 150
7.6.1 在網際網路時代，了解才能購買 / 154
7.6.2 產品冬粉經濟 / 156
7.6.3 能解剖式描述產品的企業不超過10% /157
第8 章解決方案的質量就是企業的整體素質 / 160
8.1 解決方案到底由誰來做 / 161
8.2 別拿產品說明書當解決方案 / 162
8.3 解決方案的主體是客戶 / 164
8.4 解決方案也需要多維呈現 / 165
第9 章大客戶銷售項目跟進是一個梭形結構 / 169
9.1 為什麼一見客戶高級主管就腿軟 / 170
9.1.1 梭形結構的需求 / 172
9.1.2 梭形結構的決策鏈 / 175
9.1.3 高級主管想了解的不僅是項目進度 / 177
9.2 如何網羅項目“冬粉” / 179
9.2.1 共同的項目才有合作的可能 / 179
9.2.2 項目“冬粉”的福利 / 181
9.2.3 對項目了解的細節越多，冬粉越忠誠 /181
9.3 你是誰的門徒 / 182
9.3.1 三人行必有吾師，在哪裡都適用 / 183
9.3.2 “請您指點迷津”，真是百試百靈 / 184
第10 章大客戶談判，從次接觸時已經開始了 / 187
10.1 談錢真的傷感情嗎 / 188
10.2 談判是打仗還是舞蹈 / 191
10.3 商務談判絕不是討價還價那么簡單 / 194
10.4 用丈母娘的心態來賣解決方案 / 196
10.5 談判當中常見的心理學原則 / 199
第11 章招投標具有標準作業流程 / 201
11.1 招投標是必需的嗎 / 202
11.2 招投標準備從何時啟動 / 203
11.3 進入投標階段後，哪些雷區不能碰 / 205
11.4 中標不代表就萬事大吉了 / 206
第12 章大客戶銷售的職業發展 / 209
12.1 為啥升職的不是“我” / 210
12.2 排得滿滿的就是好計畫？錯 / 212
12.3 對數字不敏感，別做銷售了 / 215
12.4 做一個靈魂有香氣的銷售 / 217
12.5 保持好奇心，加強行動力 / 219
12.6 銷售人員為什麼採取彈性工作制 / 221
12.7 銷售目標變收入指標才能達到 / 222
第13 章大客戶銷售中的商務禮儀 / 226
13.1 拿起電話，你心裡是怎么想的 / 227
13.2 握手的那一刻，你就贏了 / 228
13.3 你的儀表，是產品的層包裝 / 230
13.4 你的笑容很有感染力 / 232
13.5 跟客戶吃飯，你居然吃飽了 / 234
第14 章網際網路環境下的大客戶維護 / 236
14.1 網際網路，讓客戶關係更加微妙 / 237
14.2 微信聯繫，禮儀很重要 / 239
14.3 朋友圈的廣告頻率 / 240
14.4 軟文，硬播 / 241
14.5 網際網路只是一種銷售平台，不是全部 /242
作者簡介
穆珊珊 具有近20年的銷售經驗及銷售團隊管理、行銷項目輔導經驗，積極投身於銷售管理提升及銷售人員自身賦能的工作當中。 近幾年在行銷領域完成多個大型銷售及管理諮詢培訓項目，對各類銷售及管理有較深刻的理解，開發並講授《行銷沙盤》《五感銷售》《可視化溝通》《多維呈現力》《雙贏談判》等多個以真實案例為基礎的實戰課程，為多家企業打造具有高素質的銷售團隊及銷售管理團隊，並結合企業自身情況進行策劃及培訓諮詢項目的落地輔導。
