聰明的銷售員都會講故事（講好故事，銷售業績，把故事講到客戶的心坎里。銷售新人自學、銷售員提升業務能力用書）
基本介紹
- 中文名：聰明的銷售員都會講故事
- 作者：葉小榮
- 類別：行銷
- 出版社：中國鐵道出版社
- 出版時間：2019年06月
- ISBN：9787113254773
內容簡介,作者簡介,目錄,
內容簡介
講故事是一門學問。
雖然大家已經都知道講故事對銷售的重要性，但是大部分銷售人員其實都不會講故事，或者根本不講故事。
如何講好一個品牌故事？如何讓別人記住你的故事？如何讓你的產品故事引起別人的共鳴？
客戶對產品不信任，該怎么講故事？客戶遲遲不下單，又該怎么講故事？客戶不想付定金，又要講什麼樣的故事？如何以愛情為題，推一款化妝品？產品品質那么好，怎么把工藝的故事講好？
一個好故事能拉近你和客戶之間的距離，提升你的人格魅力，zui終提升你的業績。
本書從怎么給客戶講一個好故事、故事類型的具體分析、強化故事影響力的方法三方面講起，手把手地指導銷售員講好銷售故事、講對銷售故事，輕鬆提升業績。希望本書可以幫助銷售員提升講故事的能力，迅速提升銷售業績。
作者簡介
葉小榮
中國社群商學院聯合創始人、海星匯創始人、電商中國特聘導師、中國電子商務人才網導師，阿里巴巴師資培訓師、騰訊課堂認證講師，網頁雲課堂特聘講師。擅長電子商務戰略規劃和頂層設計，電子商務行銷、談判實戰和運營導師，尤其擅長移動網際網路的戰略架構和落地項目實操指導，企業電商團隊培訓和企業電商人才培養。為政府事業單位提供公益電子商務戰略規劃和頂層設計。多次擔任國家級和省市級電子商務創業大賽評審和各創業中心、創客空間創業導師。
目錄
第一章 再好的道理比不上一個好故事
聽故事是一種具有深層需求的嗜好..............................................2
任何客戶都阻擋不了好奇心..........................................................5
經歷性的故事，客戶對其天生的沉浸感......................................7
會講故事的銷售，開單就是那么容易........................................10
可口可樂講配方，鏈家講“欠賬論”........................................15
雷軍在講“發燒”，德芙講愛情................................................18
企業都在講故事，銷售員更要講故事........................................20
情景測試 1：聊天是個技術活，如何傳遞專業感....................23
情景測試 2：一個不可思議的心理學實驗................................25
第二章 什麼樣的故事才算好故事
時機性：為客戶選擇合適的故事................................................30
共鳴性：有些東西可以令客戶感動............................................33
互動性：向客戶提問來增加互動性............................................37
頓悟性：客戶領會並幫你實現你的意圖....................................42
情景測試：客戶對產品不信任，怎么講...................................46
第三章 為客戶講故事的五大流程
故事背景：為什麼會有這個故事................................................52
阻力：阻力越大越好....................................................................55.
行動：採取了什麼行動................................................................58.
結果：要直觀，儘量用數字或百分比表示................................59
評價：故事的啟發........................................................................61.
情景測試 1：客戶遲遲不下單，故事如何講............................62
情景測試 2：客戶不想付定金，故事怎么講............................65
第四章 主題故事，正能量與共鳴的交響樂
愛情：為了愛情不斷付出，因為沒車沒房被拋棄....................72
理想：為了理想，在北上廣打拚的日子....................................76
事業：不服輸、不低頭的故事....................................................78
品質：我們的產品經過 N 種檢驗的故事...................................80
創業：美團王興，一個連續創業者的成長血淚史....................84
生命：賣的不是產品，是健康....................................................86
情景測試 1：以愛情為題，推一款化妝品................................90
情景測試 2：以品質為題，講一個工藝的故事........................92
第五章 產品故事，八大經典類型
出生高貴型：鐵木真喝過的馬奶酒............................................96
不屈不撓型：褚時健和他的“勵志橙”....................................99
愛情故事型：動人的劇情，圓滿的結局..................................102
應運而生型：對不起，我們來晚了..........................................107
名字來歷型：一個悠久的故事..................................................111
詮釋賣點型：實用、高效..........................................................116
發展歷程型：風風雨雨幾十年..................................................119
權威試用型：專家都在用..........................................................122
情景測試：為你的企業講一個品牌故事.................................125
第六章 辛苦度故事，你的努力讓客戶看見
幕後付出，應當讓客戶知曉......................................................132
時間辛苦：時間跨度大的客戶..................................................135
位置辛苦：適合遠距離出差的故事..........................................136
加班辛苦：適合急單，被迫趕工的故事..................................137
返工辛苦：頻繁修改完工項目的故事......................................139
情景測試 1：客戶抱怨你對他不上心，故事就得這么講......141
情景測試 2：客戶讓你打折代理費，故事怎么講..................143
第七章 專業度故事，你的實力讓客戶看見
145
為結果買單前，都想找一個資深的銷售..................................146
過程衡量：是否考慮周全..........................................................147
結果衡量：是否達到預期..........................................................148
態度衡量：是否自始至終不變..................................................148
情景測試 1：客戶聽不懂專業術語，怎么辦..........................149
情景測試 2：客戶說產品不是自己想要的，怎么說..............153
第八章 機率故事，把僥倖方案改為必備方案
差別感：買與不買差別很大，這可是必備項..........................158
損失感：錯過今天，就沒有這個價格......................................160
恐懼感：客戶之前沒買，後果很嚴重......................................162
優越感：買低配不如買高配，又不差太多錢..........................164
情景測試 1：客戶不想買大額保險，怎么講故事..................168
情景測試 2：客戶愛人覺得不需要保險，怎么講故事..........169
第九章 與其骨感，不如講一個豐滿的故事
171
每一位客戶都是一個感性的人..................................................172
加大：故事人物的需求..............................................................175.
加多：完成困難的程度..............................................................177.
加強：主角的執行力或智慧......................................................178
刪減：不必要的累贅情節..........................................................179
修飾：加入細微描寫，引起客戶的情緒反應..........................181
情景測試：與客戶講一個成交過程的故事.............................183
第十章 用肢體語言輔助你的故事
好動作比語言更生動..................................................................188.
通過手勢洞察客戶心理..............................................................191.
客戶抖動雙腳時，故事該迅速收尾了......................................194
坐姿可以告訴你客戶怎么想......................................................196
情景測試：什麼肢體語言才能讓客戶主動加價.....................199
第十一章 換種傳播方式，就能影響更多客戶
遠離硬性廣告，好故事才能有成交..........................................206
口才好，可以開啟直播模式......................................................210
用你的好文筆，將故事寫進軟文里..........................................213
借新聞報導，讓一切權威化......................................................218
線下沙龍，分享你的故事..........................................................223
情景測試 1：媒體採訪故事，如何設計起伏的情節..............227
情景測試 2：面對一萬觀眾，如何講好故事..........................229
