聰明的銷售員都會講故事

聰明的銷售員都會講故事

聰明的銷售員都會講故事(講好故事,銷售業績,把故事講到客戶的心坎里。銷售新人自學、銷售員提升業務能力用書)

基本介紹

  • 中文名:聰明的銷售員都會講故事
  • 作者:葉小榮
  • 類別:行銷
  • 出版社:中國鐵道出版社
  • 出版時間:2019年06月
  • ISBN:9787113254773
內容簡介,作者簡介,目錄,

內容簡介

講故事是一門學問。
雖然大家已經都知道講故事對銷售的重要性,但是大部分銷售人員其實都不會講故事,或者根本不講故事。
如何講好一個品牌故事?如何讓別人記住你的故事?如何讓你的產品故事引起別人的共鳴?
客戶對產品不信任,該怎么講故事?客戶遲遲不下單,又該怎么講故事?客戶不想付定金,又要講什麼樣的故事?如何以愛情為題,推一款化妝品?產品品質那么好,怎么把工藝的故事講好?
一個好故事能拉近你和客戶之間的距離,提升你的人格魅力,zui終提升你的業績。
本書從怎么給客戶講一個好故事、故事類型的具體分析、強化故事影響力的方法三方面講起,手把手地指導銷售員講好銷售故事、講對銷售故事,輕鬆提升業績。希望本書可以幫助銷售員提升講故事的能力,迅速提升銷售業績。

作者簡介

葉小榮
中國社群商學院聯合創始人、海星匯創始人、電商中國特聘導師、中國電子商務人才網導師,阿里巴巴師資培訓師、騰訊課堂認證講師,網頁雲課堂特聘講師。擅長電子商務戰略規劃和頂層設計,電子商務行銷、談判實戰和運營導師,尤其擅長移動網際網路的戰略架構和落地項目實操指導,企業電商團隊培訓和企業電商人才培養。為政府事業單位提供公益電子商務戰略規劃和頂層設計。多次擔任國家級和省市級電子商務創業大賽評審和各創業中心、創客空間創業導師。

目錄

第一章 再好的道理比不上一個好故事
聽故事是一種具有深層需求的嗜好..............................................2
任何客戶都阻擋不了好奇心..........................................................5
經歷性的故事,客戶對其天生的沉浸感......................................7
會講故事的銷售,開單就是那么容易........................................10
可口可樂講配方,鏈家講“欠賬論”........................................15
雷軍在講“發燒”,德芙講愛情................................................18
企業都在講故事,銷售員更要講故事........................................20
情景測試 1:聊天是個技術活,如何傳遞專業感....................23
情景測試 2:一個不可思議的心理學實驗................................25
第二章 什麼樣的故事才算好故事
時機性:為客戶選擇合適的故事................................................30
共鳴性:有些東西可以令客戶感動............................................33
互動性:向客戶提問來增加互動性............................................37
頓悟性:客戶領會並幫你實現你的意圖....................................42
情景測試:客戶對產品不信任,怎么講...................................46
第三章 為客戶講故事的五大流程
故事背景:為什麼會有這個故事................................................52
阻力:阻力越大越好....................................................................55.
行動:採取了什麼行動................................................................58.
結果:要直觀,儘量用數字或百分比表示................................59
評價:故事的啟發........................................................................61.
情景測試 1:客戶遲遲不下單,故事如何講............................62
情景測試 2:客戶不想付定金,故事怎么講............................65
第四章 主題故事,正能量與共鳴的交響樂
愛情:為了愛情不斷付出,因為沒車沒房被拋棄....................72
理想:為了理想,在北上廣打拚的日子....................................76
事業:不服輸、不低頭的故事....................................................78
品質:我們的產品經過 N 種檢驗的故事...................................80
創業:美團王興,一個連續創業者的成長血淚史....................84
生命:賣的不是產品,是健康....................................................86
情景測試 1:以愛情為題,推一款化妝品................................90
情景測試 2:以品質為題,講一個工藝的故事........................92
第五章 產品故事,八大經典類型
出生高貴型:鐵木真喝過的馬奶酒............................................96
不屈不撓型:褚時健和他的“勵志橙”....................................99
愛情故事型:動人的劇情,圓滿的結局..................................102
應運而生型:對不起,我們來晚了..........................................107
名字來歷型:一個悠久的故事..................................................111
詮釋賣點型:實用、高效..........................................................116
發展歷程型:風風雨雨幾十年..................................................119
權威試用型:專家都在用..........................................................122
情景測試:為你的企業講一個品牌故事.................................125
第六章 辛苦度故事,你的努力讓客戶看見
幕後付出,應當讓客戶知曉......................................................132
時間辛苦:時間跨度大的客戶..................................................135
位置辛苦:適合遠距離出差的故事..........................................136
加班辛苦:適合急單,被迫趕工的故事..................................137
返工辛苦:頻繁修改完工項目的故事......................................139
情景測試 1:客戶抱怨你對他不上心,故事就得這么講......141
情景測試 2:客戶讓你打折代理費,故事怎么講..................143
第七章 專業度故事,你的實力讓客戶看見
145
為結果買單前,都想找一個資深的銷售..................................146
過程衡量:是否考慮周全..........................................................147
結果衡量:是否達到預期..........................................................148
態度衡量:是否自始至終不變..................................................148
情景測試 1:客戶聽不懂專業術語,怎么辦..........................149
情景測試 2:客戶說產品不是自己想要的,怎么說..............153
第八章 機率故事,把僥倖方案改為必備方案
差別感:買與不買差別很大,這可是必備項..........................158
損失感:錯過今天,就沒有這個價格......................................160
恐懼感:客戶之前沒買,後果很嚴重......................................162
優越感:買低配不如買高配,又不差太多錢..........................164
情景測試 1:客戶不想買大額保險,怎么講故事..................168
情景測試 2:客戶愛人覺得不需要保險,怎么講故事..........169
第九章 與其骨感,不如講一個豐滿的故事
171
每一位客戶都是一個感性的人..................................................172
加大:故事人物的需求..............................................................175.
加多:完成困難的程度..............................................................177.
加強:主角的執行力或智慧......................................................178
刪減:不必要的累贅情節..........................................................179
修飾:加入細微描寫,引起客戶的情緒反應..........................181
情景測試:與客戶講一個成交過程的故事.............................183
第十章 用肢體語言輔助你的故事
好動作比語言更生動..................................................................188.
通過手勢洞察客戶心理..............................................................191.
客戶抖動雙腳時,故事該迅速收尾了......................................194
坐姿可以告訴你客戶怎么想......................................................196
情景測試:什麼肢體語言才能讓客戶主動加價.....................199
第十一章 換種傳播方式,就能影響更多客戶
遠離硬性廣告,好故事才能有成交..........................................206
口才好,可以開啟直播模式......................................................210
用你的好文筆,將故事寫進軟文里..........................................213
借新聞報導,讓一切權威化......................................................218
線下沙龍,分享你的故事..........................................................223
情景測試 1:媒體採訪故事,如何設計起伏的情節..............227
情景測試 2:面對一萬觀眾,如何講好故事..........................229

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