《銷售就靠這幾招——汽車金牌銷售員的60篇拿單日記》是2014年人民郵電出版社出版的圖書，作者是楊文良。
基本介紹
- 中文名：銷售就靠這幾招——汽車金牌銷售員的60篇拿單日記
- 作者：楊文良
- 出版社：人民郵電出版社
- ISBN：9787115363619
內容簡介,圖書目錄,
內容簡介
本書以少理論、多實踐為特色，匯集了業內很有名的汽車銷售員的60篇拿單日記，通過實景對話與銷售技巧解析的模式，對汽車銷售每一個環節中會遇到的棘手問題都一一給予了直觀的解答。
本書語言通俗易懂，拿單技巧簡潔實用，融真實性、操作性、生動性為一體。相信讀者一定能從書中摸索到汽車銷售的成功之道，從此簽單不再困難。
本書適合汽車銷售從業人員、相關培訓機構以及有志於從事汽車銷售工作的人士閱讀和使用。
圖書目錄
第一章 做個熱情周到的主人 1
對於銷售員來說，熱情服務是必須的，但過度的熱情則會讓客戶感到不安。很多時候，銷售員只需要在客戶進店時打個招呼，以示你對客戶的尊重，然後就要讓客戶自由自在地觀賞，而不要緊緊跟在客戶身後。當然，銷售員必須在客戶需要幫助的時候及時出現，否則會讓客戶感到被怠慢。
拿單日記1 我隨便看看，你不用一直跟著我 3
拿單日記2 用賞心悅目的儀表吸引客戶 8
拿單日記3 不良的言行舉止會影響到銷售的成功 15
拿單日記4 “電話一響，黃金萬兩”，如何變現大有門道 23
拿單日記5 客戶不願留下個人資料怎么辦 39
拿單日記6 如何接待朋友或熟人介紹來的客戶 42
拿單日記7 讓自己的客戶“有時間”看車 45
拿單日記8 為什麼老客戶會悻悻地離開呢 47
拿單日記9 有些客戶實在不好溝通，真是累 49
拿單日記10 想留住老客戶，請永遠記住他的名字 56
第二章 “號”準客戶的需求 63
望者，觀氣色也，是醫生給病人診斷的第一步驟。從某一層面來說，探尋客戶的真實需求同醫生看病是一樣的道理。對客戶的觀察有助於銷售員掌握客戶的特點和消費動機，在銷售過程中做到有的放矢，從而提高銷售的成交率。只有學會當一名“善解人意”的銷售員，才能虜獲客戶的“心”，有力推動交易的達成。
拿單日記11 有“好眼力”才有好業績 65
拿單日記12 客戶是不是購車的決策者 77
拿單日記13 客戶轉了一圈，什麼話都沒說就打算離開 80
拿單日記14 打車又方便又省心，何必非得自己買車 82
拿單日記15 車子買回家就是貶值，想想都不想買了 85
拿單日記16 劃分客戶類型，才能找準理想的銷售對象 87
拿單日記17 多用耳朵傾聽，才能聽到客戶心裡的真實聲音 91
拿單日記18 客戶看了幾款車，但都不滿意 94
第三章 讓客戶怦然心動 97
銷售員在介紹汽車時，一定要注意與客戶的互動，適時地讓客戶參與到你的介紹活動中來，並就客戶所關注的一些問題展開討論。通過互動，能夠加深客戶對銷售員所介紹內容的理解，並能活躍氣氛，避免死氣沉沉、流水似的生硬說明。此外，在做推介時，銷售員一定不要忘記為客戶插上想像的翅膀，要讓客戶覺得眼前的產品可以給他帶來許多遠遠超出產品價值的東西。
拿單日記19 讓客戶成為推介環節的主角 99
拿單日記20 與客戶站在同一起跑線上 102
拿單日記21 其他都還可以，就是車內空間有點小 105
拿單日記22 井井有條的推介才能激發客戶的購買慾望 108
拿單日記23 客戶總是拿其他品牌的同檔次車來做對比 111
拿單日記24 客戶心不在焉，如何吸引他的注意力 114
拿單日記25 避免客戶之間相互影響 119
拿單日記26 客戶總是抱有懷疑態度，不願相信銷售員的話 121
拿單日記27 試乘試駕，有好體驗才能引發興趣 125
第四章 巧妙處理每一個異議 129
對於銷售員而言，價格是一個極度敏感而又不得不面對的話題。如何在同客戶的溝通中保持清醒的頭腦，合情合理地進行討價還價，是每個銷售員都應該解決的問題。客戶吹毛求疵，如果銷售員也是脾氣暴躁、心胸狹窄，勢必會影響到銷售活動的順利進行。聰明的銷售員往往善於給客戶一個“台階”，讓對方恢復心理平衡，這樣既能贏得客戶，也化解了雙方的矛盾。
拿單日記28 你們怎么會找某某代言呢 131
拿單日記29 車子挺有型的，不過做工太一般 133
拿單日記30 客戶不滿加價提車 136
拿單日記31 這車什麼時候降價 140
拿單日記32 這款車好是好，就是太貴了 143
拿單日記33 同一款車，某4S店比你們便宜多了 145
拿單日記34 大品牌都打折，你們這小品牌才打九折 148
拿單日記35 我不要贈品，直接給我折現抵扣車款吧 150
拿單日記36 不會吧，小品牌的車還賣這么貴 152
拿單日記37 不會吧，怎么比網上的報價貴那么多 155
拿單日記38 我還是再等等看吧，說不定會降價呢 158
拿單日記39 你們的廣告費用高，車哪裡值那么多錢 161
拿單日記40 逛了那么多店，你們的價格最高 163
拿單日記41 再降2000元，不然我就去別家了 166
拿單日記42 多給我些優惠，我會介紹幾個朋友來買的 168
拿單日記43 明明已經給了最低價，客戶還是不滿意 171
拿單日記44 現在就買的話，還有沒有額外的優惠 174
拿單日記45 在討價還價的過程中，客戶突然產生不滿 176
第五章 把心動變為行動 179
銷售，其實就是要引導客戶的需求，最終把自己的產品銷售出去。客戶購買汽車一般會從性能、外觀、油耗、價位等多個方面去考慮，過多的顧慮往往會阻礙購買行為的迅速完成。銷售員所要做的，就是解除消費者心裡的種種疑慮，促成消費行為。銷售員不能被動地等候客戶說購買，而是要主動建議客戶購買。只有這樣，成交的希望才能更大。
拿單日記46 別讓你的客戶等太久 181
拿單日記47 我先逛逛，考慮一下再決定吧 183
拿單日記48 我回去和家人商量一下再說吧 186
拿單日記49 客戶左挑右選，不知該定哪一款車型 188
拿單日記50 陪伴購車的人左右了客戶的決定 190
拿單日記51 客戶要購買的剛好是最後一輛現車 193
拿單日記52 客戶明明有了購買興趣，卻沒有下單的意思 198
拿單日記53 太貴了，我們沒必要買這么好的車 202
拿單日記54 我的預算不夠，還是過些日子再說吧 205
拿單日記55 直面失敗，才能收穫更多 208
第六章 成交只是關係的開始 211
所謂“善始善終”，“善始”不難，難就難在“善終”。很多汽車銷售員都是把簽訂契約作為銷售的終結，卻把“服務”這一環節拋在了九霄雲外。事實上，良好的售後服務不僅能讓銷售員做到“善終”，保持良好的客戶滿意度，還能帶來更多的潛在客戶，為銷售員建立自己的客戶群打下堅實的基礎。
拿單日記56 接待新客戶，不忘老客戶 213
拿單日記57 如果您不滿意請告訴我們 222
拿單日記58 端正態度是處理好客戶投訴的前提 226
拿單日記59 處理客戶投訴的七個有效步驟 230
拿單日記60 講究技巧，變投訴為擁護 241
