本書主要基本涵蓋了商業地產常見的銷售運營模式，包括傳統行銷、品牌行銷、網路行銷、大客戶行銷、展會行銷、項目促銷、微行銷、尾盤行銷、特色行銷九個章節。每個章節又分別介紹了各類型銷售運營模式的特點、銷售模式類型和經典的銷售方案。本書在編寫的過程中，力求針對九類常見商業地產銷售運營模式的特點和操作要點來提出問題、解決問題，體現商業地產可持續發展的要求。本書融理論性、實用性與實踐性為一體，既有通俗易懂的理論闡述，又有具體詳細的經典行銷方案。不但有助於讀者提高套用商業地產銷售運營的基本概念和基本方法，更有助於讀者加深對商業地產項目開發內容的了解和掌握。
基本介紹
- 書名：商業地產銷售運營模式與案例
- 類型：經濟管理
- 出版日期：2014年11月1日
- 語種：簡體中文
- ISBN：7122216543
- 作者：劉少文
- 出版社：化學工業出版社
- 頁數：189頁
- 開本：16
內容簡介,目錄,
內容簡介
本書主要基本涵蓋了商業地產常見的銷售運營模式，包括傳統行銷、品牌行銷、網路行銷、大客戶行銷、展會行銷、項目促銷、微行銷、尾盤行銷、特色行銷九個章節。每個章節又分別介紹了各類型銷售運營模式的特點、銷售模式類型和經典的銷售方案。本書在編寫的過程中，力求針對九類常見商業地產銷售運營模式的特點和操作要點來提出問題、解決問題，體現商業地產可持續發展的要求。本書融理論性、實用性與實踐性為一體，既有通俗易懂的理論闡述，又有具體詳細的經典行銷方案。不但有助於讀者提高套用商業地產銷售運營的基本概念和基本方法，更有助於讀者加深對商業地產項目開發內容的了解和掌握。
目錄
導讀 商業地產銷售模式 1
要點一：商業地產行銷分析 2
要點二：商業地產銷售模式 6
要點三：商業地產假日促銷 6
第一章 商業地產傳統行銷 10
第一節 商業地產傳統行銷認知 11
知識一：商業地產行銷組合要素 11
知識二：傳統行銷的特點 13
第二節 商業地產傳統行銷模式 14
模式一：中介代理行銷模式 14
【實戰範本】××項目銷售代理招標書 19
【實戰範本】××商城項目分銷代理契約 25
模式二：自主銷售行銷模式 29
【實戰範本】年度廣告預算分配表 30
第三節 商業地產傳統行銷方案 35
方案一：電視廣告行銷 35
【實戰範本】電視廣告合作協定 36
方案二：電台廣告行銷 38
方案三：報紙廣告行銷 39
方案四：戶外廣告行銷 40
【實戰範本】“××中心”商鋪行銷方案 41
第二章 商業地產品牌行銷 46
第一節 品牌行銷認知 47
知識一：品牌理論發展階段 47
知識二：商業地產品牌行銷的重點 48
知識三：商業地產企業品牌行銷注意事項 49
知識四：商業地產品牌的建立 49
第二節 品牌行銷模式 50
模式一：創新競爭行銷模式 50
模式二：差別競爭行銷模式 53
【實戰範本】年度品牌傳播工作主要工作項目和時間列表 56
模式三：價格競爭行銷模式 57
【實戰範本】項目功能定位分析表 61
【實戰範本】項目銷售價格表 61
【實戰範本】媒體推廣計畫表 63
第三節 品牌行銷方案 63
方案一：××商業街品牌行銷方案 63
方案二：××購物廣場品牌行銷方案 71
第三章 商業地產網路行銷 77
第一節 網路行銷認知 78
知識一：網路行銷的優勢 78
知識二：常見的網路行銷方法 79
知識三：房地產相關網站索引 82
第二節 網路行銷模式 83
模式一：網站行銷模式 83
【實戰範本】 84
模式二：網路廣告行銷模式 90
模式三：商業地產軟文行銷模式 92
【實戰範本】××商業廣場臨街旺鋪，全城火爆公開 95
【實戰範本】政府整合市場資源全力打造商業航母 96
第三節 網路行銷方案 98
方案一：××商業地產企業網站推廣運營方案 98
方案二：××廣場項目網路行銷方案 102
方案三：××深圳地產項目網路微博行銷 104
第四章 商業地產大客戶行銷 106
第一節 大客戶行銷認知 107
知識一：尋找大客戶的步驟 107
知識二：大客戶服務差異化策略 108
知識三：建立大客戶差異化服務戰略的步驟 109
第二節 大客戶行銷模式 110
要點一：讓客戶100%滿意 111
要點二：“前台”與“後台”資源的整合 111
要點三：一對一的行銷策略 111
要點四：充分利用大客戶的社會資本 111
要點五：培育“以大客戶為中心”的企業文化 112
要點六：大客戶行銷戰略的問題 112
要點七：大客戶行銷戰略問題的解決對策 113
第三節 大客戶行銷方案 114
方案一：××寫字樓大客戶行銷方案 114
方案二：××購物中心大客戶行銷方案 118
第五章 商業地產展會行銷 121
第一節 展會行銷認知 122
知識一：參加展會前的準備 122
知識二：展會的推廣活動和優惠措施 124
知識三：參展銷售人員的管理 125
第二節 展會行銷模式 126
步驟一：遠期籌備 126
步驟二：近期籌備 127
步驟三：布展工作 127
步驟四：展期工作 128
要點一：商業地產行銷分析 2
要點二：商業地產銷售模式 6
要點三：商業地產假日促銷 6
第一章 商業地產傳統行銷 10
第一節 商業地產傳統行銷認知 11
知識一：商業地產行銷組合要素 11
知識二：傳統行銷的特點 13
第二節 商業地產傳統行銷模式 14
模式一：中介代理行銷模式 14
【實戰範本】××項目銷售代理招標書 19
【實戰範本】××商城項目分銷代理契約 25
模式二：自主銷售行銷模式 29
【實戰範本】年度廣告預算分配表 30
第三節 商業地產傳統行銷方案 35
方案一：電視廣告行銷 35
【實戰範本】電視廣告合作協定 36
方案二：電台廣告行銷 38
方案三：報紙廣告行銷 39
方案四：戶外廣告行銷 40
【實戰範本】“××中心”商鋪行銷方案 41
第二章 商業地產品牌行銷 46
第一節 品牌行銷認知 47
知識一：品牌理論發展階段 47
知識二：商業地產品牌行銷的重點 48
知識三：商業地產企業品牌行銷注意事項 49
知識四：商業地產品牌的建立 49
第二節 品牌行銷模式 50
模式一：創新競爭行銷模式 50
模式二：差別競爭行銷模式 53
【實戰範本】年度品牌傳播工作主要工作項目和時間列表 56
模式三：價格競爭行銷模式 57
【實戰範本】項目功能定位分析表 61
【實戰範本】項目銷售價格表 61
【實戰範本】媒體推廣計畫表 63
第三節 品牌行銷方案 63
方案一：××商業街品牌行銷方案 63
方案二：××購物廣場品牌行銷方案 71
第三章 商業地產網路行銷 77
第一節 網路行銷認知 78
知識一：網路行銷的優勢 78
知識二：常見的網路行銷方法 79
知識三：房地產相關網站索引 82
第二節 網路行銷模式 83
模式一：網站行銷模式 83
【實戰範本】 84
模式二：網路廣告行銷模式 90
模式三：商業地產軟文行銷模式 92
【實戰範本】××商業廣場臨街旺鋪，全城火爆公開 95
【實戰範本】政府整合市場資源全力打造商業航母 96
第三節 網路行銷方案 98
方案一：××商業地產企業網站推廣運營方案 98
方案二：××廣場項目網路行銷方案 102
方案三：××深圳地產項目網路微博行銷 104
第四章 商業地產大客戶行銷 106
第一節 大客戶行銷認知 107
知識一：尋找大客戶的步驟 107
知識二：大客戶服務差異化策略 108
知識三：建立大客戶差異化服務戰略的步驟 109
第二節 大客戶行銷模式 110
要點一：讓客戶100%滿意 111
要點二：“前台”與“後台”資源的整合 111
要點三：一對一的行銷策略 111
要點四：充分利用大客戶的社會資本 111
要點五：培育“以大客戶為中心”的企業文化 112
要點六：大客戶行銷戰略的問題 112
要點七：大客戶行銷戰略問題的解決對策 113
第三節 大客戶行銷方案 114
方案一：××寫字樓大客戶行銷方案 114
方案二：××購物中心大客戶行銷方案 118
第五章 商業地產展會行銷 121
第一節 展會行銷認知 122
知識一：參加展會前的準備 122
知識二：展會的推廣活動和優惠措施 124
知識三：參展銷售人員的管理 125
第二節 展會行銷模式 126
步驟一：遠期籌備 126
步驟二：近期籌備 127
步驟三：布展工作 127
步驟四：展期工作 128
