基本介紹
- 書名：汽車4S店銷售運營模式與案例
- 作者：劉軍 等
- 出版社：化學工業出版社
- 頁數：194頁
- 開本：16
- 品牌：化學工業出版社
- 外文名：Sale Sparepart Service Survey
- 類型：經濟管理
- 出版日期：2014年6月1日
- 語種：簡體中文
- ISBN：7122202275
內容簡介,圖書目錄,序言,
內容簡介
《汽車4S店銷售運營模式與案例》是一本汽車4S店銷售必備攻略。介紹了汽車4S店傳統行銷，品牌行銷，網路行銷，政府採購行銷，大客戶行銷， 特色行銷，假日促銷模式與案例等內容。適合培訓及自學提高使用。
圖書目錄
第一章 傳統行銷
第一節 傳統行銷認知2
知識1：展廳外部管理2
知識2：展廳內部管理3
【實戰範本】××汽車4S店客戶休息區硬體配置要求4
知識3：營造銷售氛圍5
第二節 傳統行銷要點6
要點1：銷售準備6
要點2：客戶接待9
要點3：需求分析11
要點4：產品說明12
要點5：試乘試駕15
要點6：報價成交17
要點7：新車交付19
要點8：售後跟蹤22
第三節 傳統行銷方案26
案例1：××汽車4S店五周年慶典展廳活動方案26
案例2：××汽車4S店十周年店慶展廳活動方案28
案例3：××汽車4S店展廳閉店銷售日30
案例4：××汽車4S店車輛拍賣公益活動方案31
案例5：××汽車4S店“捐資助學”公益活動方案34
第二章 車展行銷
第一節 車展行銷認知38
知識1：車展的定義及概述38
知識2：車展的分類38
知識3：選擇合適的車展39
知識4：制定車展行銷策略39
知識5：場地及位置選擇40
知識6：簽訂參展合作協定41
【實戰範本】××汽車4S店參加車展協定41
知識7：汽車4S店車展宣傳42
知識8：展銷人員配備43
知識9：召開展會前會議44
知識10：明確展會流程45
知識11：做好車展活動計畫46
第二節 車展行銷要點48
要點1：展前準備工作48
【實戰範本】特裝展位安全責任書48
【實戰範本】施工安全責任書49
【實戰範本】展會安全消防責任書50
要點2：展會展檯布展52
要點3：展會人員管理54
要點4：車展銷售要領54
要點5：出館撤展管理55
要點6：車展活動總結56
第三節 車展行銷方案57
案例1：××汽車4S店車展方案57
案例2：××汽車4S店××車展參展方案59
第三章 巡展行銷
第一節 巡展行銷認知64
知識1：什麼是巡展64
知識2：巡展的分類64
知識3：巡展目標策劃64
知識4：擬訂巡展時間65
知識5：挑選巡展車型65
知識6：巡展路線制定65
知識7：選擇巡展場地66
知識8：巡展物料準備66
知識9：活動客戶邀約67
第二節 巡展行銷要點67
要點1：巡展現場布置67
要點2：現場人員安排67
要點3：信息收集68
【實戰範本】××汽車4S店巡展調查問卷68
要點4：掃街派發69
要點5：現場服務69
要點6：試乘試駕69
【實戰範本】××汽車4S店試駕協定69
要點7：產品功能演示和互動遊戲70
【實戰範本】××汽車4S店有獎問答活動遊戲71
第三節 巡展行銷方案72
案例1：××汽車4S店廣場車展72
案例2：“0元駕照，惠享於眾”――駕校合作活動72
案例3：××汽車4S店小區巡展方案74
案例4：××汽車4S店巡展方案76
第四章 大客戶行銷
第一節 大客戶行銷認知80
知識1：什麼是大客戶80
知識2：大客戶市場分析81
要點3：大客戶需求掌握83
知識4：了解招投標流程86
知識5：大客戶關係管理88
第二節 大客戶行銷要點89
要點1：客戶信息收集89
要點2：制訂開拓計畫90
要點3：做好大客戶拜訪91
要點4：做好產品介紹93
要點5：協商洽談94
要點6：成交交車95
要點7：做好後期跟蹤96
第三節 大客戶行銷方案96
案例1：××集團公司××杯職工拔河比賽96
案例2：××汽車4S店大客戶推介會97
案例3：××行業大客戶感恩答謝會100
案例4：××汽車4S店大客戶活動方案100
第五章 網路行銷
第一節 網路行銷認知104
知識1：何為網路行銷104
知識2：網路行銷誕生104
知識3：網路行銷特點104
知識4：網路行銷基本職能105
知識5：網路行銷發展趨勢106
知識6：網際網路網站類別劃分及作用107
第二節 網路行銷要點108
要點1：微信行銷108
要點2：微博行銷110
要點3：部落格行銷116
要點4：論壇行銷117
要點5：APP行銷120
第三節 網路行銷方案121
案例1：吉利汽車官方微信送優惠券121
案例2：馬自達車展微博推廣122
案例3：發微博，贏××汽車122
案例4：××汽車4S店點讚，集50贏取情人節禮包123
案例5：××豐田4S店部分微博匯總123
案例6：××江淮4S店部分微博匯總124
案例7：××奧迪4S店雙節（元宵節、情人節）微信125
案例8：“諾”曼蒂克鬧元宵，微信刮刮卡中大獎126
案例9：元宵節巧遇情人節，這個情人節不再孤單126
第六章 廣告行銷
第一節 廣告行銷認知128
知識1：廣告的重要性128
知識2：廣告創意標準128
【實戰範本】××汽車4S店的軟廣告素材庫129
知識3：廣告媒體運用131
知識4：與廣告公司合作方式133
第二節 廣告行銷模式135
要點1：電台廣告行銷135
要點2：電視廣告行銷137
【實戰範本】電視廣告合作協定138
要點3：報紙廣告行銷140
【實戰範本】報紙廣告合作契約141
要點4：雜誌廣告行銷142
【實戰範本】雜誌廣告刊登協定142
要點5：戶外媒體廣告行銷143
【實戰範本】戶外廣告製作契約144
【實戰範本】公車身廣告發布契約146
【實戰範本】捷運廣告發布契約149
要點6：網路媒體廣告行銷151
第三節 廣告行銷方案156
第七章 假日促銷
第一節 假日促銷認知158
知識1：假日促銷作用158
知識2：假日促銷意義158
知識3：365假日循環圖158
知識4：年度節點行銷方案159
【實戰範本】××汽車4S店年度節點行銷活動方案159
【實戰範本】××汽車4S店全年活動方案160
第二節 假日促銷要點161
要點1：市場調查分析161
要點2：出台活動方案161
要點3：現場執行要點162
要點4：活動業績評估163
要點5：活動評估分析165
第三節 假日促銷方案165
案例1：××汽車4S店春節活動方案165
案例2：××汽車4S店元宵節活動方案（一）168
案例3：××汽車4S店元宵節活動方案（二）171
案例4：××汽車4S店情人節活動方案172
案例5：××汽車4S店端午節活動方案175
案例6：××汽車4S店三八婦女節活動方案176
案例7：××汽車4S店七夕萬人相親會活動方案179
案例8：××汽車4S店中秋節活動方案182
案例9：××汽車4S店重陽節活動方案183
案例10：××汽車4S店聖誕節活動方案184
第八章 跨界行銷
第一節 跨界行銷認知188
知識1：什麼是跨界行銷188
知識2：跨界行銷的意義188
知識3：跨界行銷興起的原因188
知識4：跨界行銷遵循原則188
知識5：跨界行銷的好處190
第二節 跨界行銷模式191
要點1：與房地產商合作191
要點2：與體育界的合作191
要點3：與零售行業協助191
要點4：遊戲式行銷191
第三節 跨界行銷方案192
案例1：××4S店贊助婚慶展192
案例2：東風雪鐵龍――世嘉，“百萬嘉獎”跨界金融行銷192
案例3：東風標緻207&Levis“牛仔探索之旅放膽炫”193
案例4：蓮花汽車音樂狂193
案例5：吉利汽車搶駐蘇寧官方旗艦店194
案例6：北京現代攜手萬豪酒店194
參考文獻195
第一節 傳統行銷認知2
知識1：展廳外部管理2
知識2：展廳內部管理3
【實戰範本】××汽車4S店客戶休息區硬體配置要求4
知識3：營造銷售氛圍5
第二節 傳統行銷要點6
要點1：銷售準備6
要點2：客戶接待9
要點3：需求分析11
要點4：產品說明12
要點5：試乘試駕15
要點6：報價成交17
要點7：新車交付19
要點8：售後跟蹤22
第三節 傳統行銷方案26
案例1：××汽車4S店五周年慶典展廳活動方案26
案例2：××汽車4S店十周年店慶展廳活動方案28
案例3：××汽車4S店展廳閉店銷售日30
案例4：××汽車4S店車輛拍賣公益活動方案31
案例5：××汽車4S店“捐資助學”公益活動方案34
第二章 車展行銷
第一節 車展行銷認知38
知識1：車展的定義及概述38
知識2：車展的分類38
知識3：選擇合適的車展39
知識4：制定車展行銷策略39
知識5：場地及位置選擇40
知識6：簽訂參展合作協定41
【實戰範本】××汽車4S店參加車展協定41
知識7：汽車4S店車展宣傳42
知識8：展銷人員配備43
知識9：召開展會前會議44
知識10：明確展會流程45
知識11：做好車展活動計畫46
第二節 車展行銷要點48
要點1：展前準備工作48
【實戰範本】特裝展位安全責任書48
【實戰範本】施工安全責任書49
【實戰範本】展會安全消防責任書50
要點2：展會展檯布展52
要點3：展會人員管理54
要點4：車展銷售要領54
要點5：出館撤展管理55
要點6：車展活動總結56
第三節 車展行銷方案57
案例1：××汽車4S店車展方案57
案例2：××汽車4S店××車展參展方案59
第三章 巡展行銷
第一節 巡展行銷認知64
知識1：什麼是巡展64
知識2：巡展的分類64
知識3：巡展目標策劃64
知識4：擬訂巡展時間65
知識5：挑選巡展車型65
知識6：巡展路線制定65
知識7：選擇巡展場地66
知識8：巡展物料準備66
知識9：活動客戶邀約67
第二節 巡展行銷要點67
要點1：巡展現場布置67
要點2：現場人員安排67
要點3：信息收集68
【實戰範本】××汽車4S店巡展調查問卷68
要點4：掃街派發69
要點5：現場服務69
要點6：試乘試駕69
【實戰範本】××汽車4S店試駕協定69
要點7：產品功能演示和互動遊戲70
【實戰範本】××汽車4S店有獎問答活動遊戲71
第三節 巡展行銷方案72
案例1：××汽車4S店廣場車展72
案例2：“0元駕照，惠享於眾”――駕校合作活動72
案例3：××汽車4S店小區巡展方案74
案例4：××汽車4S店巡展方案76
第四章 大客戶行銷
第一節 大客戶行銷認知80
知識1：什麼是大客戶80
知識2：大客戶市場分析81
要點3：大客戶需求掌握83
知識4：了解招投標流程86
知識5：大客戶關係管理88
第二節 大客戶行銷要點89
要點1：客戶信息收集89
要點2：制訂開拓計畫90
要點3：做好大客戶拜訪91
要點4：做好產品介紹93
要點5：協商洽談94
要點6：成交交車95
要點7：做好後期跟蹤96
第三節 大客戶行銷方案96
案例1：××集團公司××杯職工拔河比賽96
案例2：××汽車4S店大客戶推介會97
案例3：××行業大客戶感恩答謝會100
案例4：××汽車4S店大客戶活動方案100
第五章 網路行銷
第一節 網路行銷認知104
知識1：何為網路行銷104
知識2：網路行銷誕生104
知識3：網路行銷特點104
知識4：網路行銷基本職能105
知識5：網路行銷發展趨勢106
知識6：網際網路網站類別劃分及作用107
第二節 網路行銷要點108
要點1：微信行銷108
要點2：微博行銷110
要點3：部落格行銷116
要點4：論壇行銷117
要點5：APP行銷120
第三節 網路行銷方案121
案例1：吉利汽車官方微信送優惠券121
案例2：馬自達車展微博推廣122
案例3：發微博，贏××汽車122
案例4：××汽車4S店點讚，集50贏取情人節禮包123
案例5：××豐田4S店部分微博匯總123
案例6：××江淮4S店部分微博匯總124
案例7：××奧迪4S店雙節（元宵節、情人節）微信125
案例8：“諾”曼蒂克鬧元宵，微信刮刮卡中大獎126
案例9：元宵節巧遇情人節，這個情人節不再孤單126
第六章 廣告行銷
第一節 廣告行銷認知128
知識1：廣告的重要性128
知識2：廣告創意標準128
【實戰範本】××汽車4S店的軟廣告素材庫129
知識3：廣告媒體運用131
知識4：與廣告公司合作方式133
第二節 廣告行銷模式135
要點1：電台廣告行銷135
要點2：電視廣告行銷137
【實戰範本】電視廣告合作協定138
要點3：報紙廣告行銷140
【實戰範本】報紙廣告合作契約141
要點4：雜誌廣告行銷142
【實戰範本】雜誌廣告刊登協定142
要點5：戶外媒體廣告行銷143
【實戰範本】戶外廣告製作契約144
【實戰範本】公車身廣告發布契約146
【實戰範本】捷運廣告發布契約149
要點6：網路媒體廣告行銷151
第三節 廣告行銷方案156
第七章 假日促銷
第一節 假日促銷認知158
知識1：假日促銷作用158
知識2：假日促銷意義158
知識3：365假日循環圖158
知識4：年度節點行銷方案159
【實戰範本】××汽車4S店年度節點行銷活動方案159
【實戰範本】××汽車4S店全年活動方案160
第二節 假日促銷要點161
要點1：市場調查分析161
要點2：出台活動方案161
要點3：現場執行要點162
要點4：活動業績評估163
要點5：活動評估分析165
第三節 假日促銷方案165
案例1：××汽車4S店春節活動方案165
案例2：××汽車4S店元宵節活動方案（一）168
案例3：××汽車4S店元宵節活動方案（二）171
案例4：××汽車4S店情人節活動方案172
案例5：××汽車4S店端午節活動方案175
案例6：××汽車4S店三八婦女節活動方案176
案例7：××汽車4S店七夕萬人相親會活動方案179
案例8：××汽車4S店中秋節活動方案182
案例9：××汽車4S店重陽節活動方案183
案例10：××汽車4S店聖誕節活動方案184
第八章 跨界行銷
第一節 跨界行銷認知188
知識1：什麼是跨界行銷188
知識2：跨界行銷的意義188
知識3：跨界行銷興起的原因188
知識4：跨界行銷遵循原則188
知識5：跨界行銷的好處190
第二節 跨界行銷模式191
要點1：與房地產商合作191
要點2：與體育界的合作191
要點3：與零售行業協助191
要點4：遊戲式行銷191
第三節 跨界行銷方案192
案例1：××4S店贊助婚慶展192
案例2：東風雪鐵龍――世嘉，“百萬嘉獎”跨界金融行銷192
案例3：東風標緻207&Levis“牛仔探索之旅放膽炫”193
案例4：蓮花汽車音樂狂193
案例5：吉利汽車搶駐蘇寧官方旗艦店194
案例6：北京現代攜手萬豪酒店194
參考文獻195
序言
中國已經成為了一個巨大的汽車消費市場，隨著我國汽車銷售業的快速發展，汽車的經營模式也發生了巨大的變化，其中一個最為突出的特點是汽車4S店的銷售模式已經成為十分重要的一環。
儘管汽車4S店銷售模式自身具有非常大的優勢，但是在其發展的過程中也會有一些不足，如投資巨大，回報周期拉長；占地較多，土地使用不經濟；規模偏小，服務品類不完善；建築結構特殊，使用功能單一，無法兼容其他商業模式；布局不太合理，與城市規劃不匹配；服務成本高，消費者負擔重等，這將影響到汽車4S店的成熟與壯大，從而不利於其實現新的發展。
面對汽車產業發展的需要，面對消費者的利益考量，汽車4S行銷模式必須做出創新和改變。為了能夠促進汽車銷售市場的發展，汽車4S店應當採取有效的對策來進一步改進這一銷售模式。作者經過多年的實踐經驗，結合不同汽車4S店的管理，系統整理了《汽車4S店銷售運營模式與案例》一書，以供同行參考借鑑。
本書對汽車4S店的銷售運營模式進行了分類匯總，詳細闡述了汽車4S店假日促銷、車展活動、慶典活動、廠家活動、會員活動及其他活動的策劃與運營。具體的內容涵括了傳統行銷、車展行銷、巡展行銷、大客戶行銷、網路行銷、廣告行銷、假日促銷、跨界行銷等幾個方面的內容。
本書可以說為汽車4S店各級管理人員提供了一套完整的管理解決方案和實用的操作指南。書中所提供的大量的實戰範本與案例可作為各級管理人員的手邊工具，讀者可以將其複製，再根據所經營的汽車4S店的實際狀況進行一些個性化的修改，運用到管理當中，從而提高汽車4S店的銷售業績。
本書在編輯整理過程中，獲得了汽車4S店、汽車生產廠家培訓老師以及許多朋友的幫助和支持，其中參與編寫和提供資料的有劉軍、王靖、杜逸夫、趙明、范寅興、張建均、劉施材、劉建偉、劉海江、李亮、周亮、楊冬瓊、趙仁濤、楊吉華、李冰冰、趙建學、江美亮、龔財鑫、李浩、唐乃勇、孟照友、柳春平、況平、張凱、張立冬、唐曉航、許麗潔、康小偉，最後全書由滕寶紅審核完成。在此對他們一併表示感謝！
由於編者水平有限，書中不足之處在所難免，請廣大讀者批評指正。
編者
儘管汽車4S店銷售模式自身具有非常大的優勢，但是在其發展的過程中也會有一些不足，如投資巨大，回報周期拉長；占地較多，土地使用不經濟；規模偏小，服務品類不完善；建築結構特殊，使用功能單一，無法兼容其他商業模式；布局不太合理，與城市規劃不匹配；服務成本高，消費者負擔重等，這將影響到汽車4S店的成熟與壯大，從而不利於其實現新的發展。
面對汽車產業發展的需要，面對消費者的利益考量，汽車4S行銷模式必須做出創新和改變。為了能夠促進汽車銷售市場的發展，汽車4S店應當採取有效的對策來進一步改進這一銷售模式。作者經過多年的實踐經驗，結合不同汽車4S店的管理，系統整理了《汽車4S店銷售運營模式與案例》一書，以供同行參考借鑑。
本書對汽車4S店的銷售運營模式進行了分類匯總，詳細闡述了汽車4S店假日促銷、車展活動、慶典活動、廠家活動、會員活動及其他活動的策劃與運營。具體的內容涵括了傳統行銷、車展行銷、巡展行銷、大客戶行銷、網路行銷、廣告行銷、假日促銷、跨界行銷等幾個方面的內容。
本書可以說為汽車4S店各級管理人員提供了一套完整的管理解決方案和實用的操作指南。書中所提供的大量的實戰範本與案例可作為各級管理人員的手邊工具，讀者可以將其複製，再根據所經營的汽車4S店的實際狀況進行一些個性化的修改，運用到管理當中，從而提高汽車4S店的銷售業績。
本書在編輯整理過程中，獲得了汽車4S店、汽車生產廠家培訓老師以及許多朋友的幫助和支持，其中參與編寫和提供資料的有劉軍、王靖、杜逸夫、趙明、范寅興、張建均、劉施材、劉建偉、劉海江、李亮、周亮、楊冬瓊、趙仁濤、楊吉華、李冰冰、趙建學、江美亮、龔財鑫、李浩、唐乃勇、孟照友、柳春平、況平、張凱、張立冬、唐曉航、許麗潔、康小偉，最後全書由滕寶紅審核完成。在此對他們一併表示感謝！
由於編者水平有限，書中不足之處在所難免，請廣大讀者批評指正。
編者
