商品貿易談判 根據商務談判的內容不同，商務談判可分為商品貿易談判和非商品貿易談判。商品貿易談判是指商品買賣雙方就商品的買賣條件所進行的談判。
基本介紹
- 中文名：商品貿易談判
- 可分為：商品貿易談判和非商品貿易談判
- 含義：買賣雙方商品買賣條件所進行談判
- 特點：難度相對簡單等
特點,內容,商品的品質,商品的數量,商品包裝,商品的運輸,保險,商品檢驗,商品價格,結算支付方式,索賠仲裁,類型,策略培訓,第一講,第二講,第三講,第四講,第五講,第六講,第七講,
特點
與其他一些商務談判相比，商品買賣談判有以下特點：①難度相對簡單。商品買賣談判的難度相對較為簡單，一是大多數貨物均有通行的技術標準；二是大多數交易均屬重複性交易；三是談判內容大多圍繞與實物商品有關的權利和義務。 但絕不能因此而輕視， 特別對初次合作、大宗交易、國際貨物買賣更是如此。②條款比較全面。貨物買賣是商品交易的基本形式，商品買賣談判也是商務談判的基本形態。在商品買賣的談判中，通常要包括貨物部分的談判：如標的、品質、數量、包裝、檢驗等；商務部分的談判：如價格、交貨、支付、索賠等；法律部分的談判：如不可抗力、仲裁與法律適用等。在這些內容中，習慣上將貨物部分和商務部分的條款列為主要條款，它們屬於交易的個別性條款；而將其他條款列為一般條款，它們是適用於每一筆交易的共同性條款。總之，這些內容涉及貨物買賣交易的各個方面、各個環節，不可有所疏忽，以避免日後引起糾紛。而且，商品買賣談判的條款內容往往可以作為其他商務談判參照的一般基礎。
內容
商品的品質
商品品質是指商品的內在質量和外觀形態。它往往是交易雙方最關心的問題，也是洽談的主要問題。商品品質取決於商品本身的自然屬性，其內在質量具體表現在商品的化學成分、生物學特徵及其物理、機械性能等方面；其外在形態具體表現為商品的造型、結構、色澤、味覺等技術指標或特徵。
這些特徵有多種多樣的表示方法，常用的表示方法有以下幾種：
1）樣品表示法。樣品指的是最初設計加工出來或者從一批商品中抽取出來的、能夠代表貿易商品品質的少量實物。樣品可由買賣的任一方提出，只要雙方確認，賣方就應該供應與樣品一致的商品，買方也就應該接收與樣品一致的商品。為了避免糾紛，一般樣品要一式三份，由買賣雙方各持一份，另一份送給契約規定的商檢機構或其他公證機構保存，以備買賣雙方發生爭議時作為核對品質之用。在商品買賣實務中，一般在樣品確認時，應再規定商品的某個或某幾個方面的品質指標作為依據。
2）規格表示法。商品規格是反映商品的成分、含量、純度、大小、長度、粗細等品質的技術指標。由於各種商品的品質特徵不同，所以規格也有差異。如果交易雙方用規格表示商品的品質，並作為談判條件，就叫做“憑規格買賣”。一般來說，憑規格買賣是比較準確的，在平時的商品交易活動中，大多採用這種方法。
5）牌名或商標表示法。牌名是商品的名稱，商標是商品的標記。有些商品由於品質上優質、穩定，知名度和美譽度都很高，在用戶中享有盛名，為廣大用戶所熟悉和讚譽，在談判中只要說明牌名或商標，雙方就能明確商品品質情況。但磋商時要注意同一牌名或商標的商品是否來自不同的廠家，以及這些商品是否由於某些原因造成了損壞或變質，更要注意假冒商標的商品。
第一，商品品質表示的多種方法共同使用時，應避免其出現相悻和不清，有時條款中應標明以哪種方法為基準，哪種方法為補充。
第二，當交易的商品品質容易引起變動時，應儘量收集其引起變動的原因，以防患於未然。對於允許供貨方交付的商品品質可以高於或低於品質條款的幅度——品質公差，可以採用同行業所公認的品質公差，也可以在磋商中議定極限，即上下差異範圍。
第四，商品品質的其他主要指標，如商品壽命、可靠性、安全性、經濟性等條款的磋商，都應力求明確，便於檢測操作認定。
商品的數量
商品交易的數量是商務談判的主要內容。成交商品數量的多少，不僅關係到賣方的銷售計畫和買方的採購計畫能否完成，而且與商品的價格有關。同一貨幣支付後所購買的商品數量越多，說明這種商品越便宜，因此商品交易的數量直接影響到交易雙方的經濟利益。
確定買賣商品的數量，首先要根據商品的性質，明確所採用的計量單位。商品的計量單位，表示重量單位的有噸、公斤、磅等；表示個數單位的有件、雙、套、打等；表示面積單位的有平方米、平方英尺；表示體積單位的有立方米、立方英尺。在國際貿易中，由於各國採用的度量衡制度不同，同一計量單位所代表的數量也各不相同，因而要掌握各種度量衡之間的換算關係，在談判中明確規定使用哪一種度量衡制度，以免造成誤會和爭議。
在貿易實踐中，容易引起爭議的是商品的重量。因為商品的重量不僅會受到自然界的影響而發生變化，而且許多商品本身就有包裝與重量的問題。如果交易雙方在談判時沒有明確重量的計算方法，在交貨時就會因重量問題而發生糾紛。
包裝物重量一般稱為皮重，計算皮重的方法主要有四種：
1）按實際皮重計算。這是對全部包裝物的實際重量進行計量，而不是估算，也不是只計算一部分包裝物的重量。
2）按平均皮重計算。這是對規格比較統一的包裝物用平均數求得包裝物重量。
3）按習慣皮重計算。這是對公認規格的包裝物，按確定的單位重量計算。如對包裝糧食的機制麻袋以及包裝麵粉的面袋重量的確定。
4）按約定皮重計算。這是交易雙方在談判中以共同協商確定的包裝物重量為標準所進行的計算。
商品包裝
在商品交易中，除了散裝貨、裸體貨外，絕大多數商品都需要包裝。包裝具有宣傳商品、保護商品、便於儲運、方便消費的作用。近年來，隨著我國市場競爭日趨激烈，各廠商為了提高自己的競爭能力，擴大銷路，已改變了過去傳統的“一等產品，三級包裝” 的包裝方法。市場上商品包裝裝演不僅變化快，而且設計的檔次越來越高，由此看來，包裝也是商品交易的重要內容。作為商務談判者，為了使雙方滿意，必須精通包裝材料、包裝形式、裝潢設計、運裝標誌等問題。
為了合理選擇商品包裝和避免包裝問題引起的糾紛，貿易雙方在磋商商品包裝條款時應注意：
第一，根據交易商品本身的特徵明確其包裝的種類、材料、規格、成本、技術和方法。商品經營包裝有內銷、出口、特種商品包裝；商品流通包裝有運輸包裝（外包裝）、銷售包裝（內包裝）；按包裝內含商品數量多少劃分，有單個包裝、集合包裝；按包裝使用範圍劃分，有專用包裝、通用包裝；按包裝材料劃分，有紙制、塑膠、金屬、木製、玻璃、陶瓷、纖維、複合材料、其他材料包裝等。這些不同的包裝還有體積、容積、尺寸、重量的區別，這些都影響著商品貿易。
第二，根據談判對方或用戶對同類商品在包裝種類、材料、規格、裝潢上的不同要求和特殊要求及不同時期的變化趨勢進行磋商並認定。
商品的運輸
目前，在國內貿易中主要採用鐵路運輸、公路運輸、水路運輸和自運、託運等。對外貿易中主要採用海運、航運、託運和租運等。在商貿活動中，如何使商品能夠多快好省地到達目的地，關鍵在於選擇合理的運輸方式。選擇合理的運輸方式，應考慮以下因素：一是要根據商品的特點、運貨量大小、自然條件、裝卸地點等方面的具體情況；二是要根據各種運輸方式的特點，通過綜合分析加以選擇。
保險
保險是以投保人交納的保險費集中組成保險基金用來補償因意外事故或自然災害所造成的經濟損失，或對個人因死亡傷殘給予物質保障的一種方法。我們這裡所指的保險主要指貨物保險。貨物保險的主要內容有：貿易雙方的保險責任，具體明確辦理保險手續和支付保險費用的承擔者。
我國商品貿易沒有明文規定保險責任該由誰來承擔，只有通過談判，雙方協商解決。但在國際貿易中，商品價格條款中的價格術語確定後，也就明確了雙方的保險責任。如外貿中的離岸價格和成本加運費價格，商品裝船交貨後，賣方不承擔保險，責任由買方承擔。而到岸價格是指商品裝船後運輸過程中的保險責任仍由賣方負責。在對外貿易業務中，出口時應儘量採用到岸價，爭取在我國保險，由我國收取保險費。對同類商品，各國在保險的險別、投保方式、投保金額的通用做法，或對商品保險方面的特殊要求和規定，談判雙方必須加以明確。對世界各國主要保險公司在投保手續與方式、承保範圍、保險單證的種類、保險費率、保險費用的支付方式、保險的責任期和範圍、保險賠償的原則與手續等方面的有關規定加以考慮篩選，最後加以確定。對保險業務用語上的差異和名詞概念的不同解釋，要給予注意，以避免爭議。
商品檢驗
商品檢驗是對交易商品的品種、質量、數量、包裝等項目按照契約規定的標準進行檢查或鑑定。通過檢驗，由有關檢驗部門出具證明，作為買賣雙方交接貨物、支付貨款和處理索賠的依據。商品檢驗主要包括：商品檢驗權、檢驗機構、檢驗內容、檢驗證書、檢驗時間、檢驗地點、檢驗方法和檢驗標準。
商品價格
商品的價格是根據不同的定價依據、定價目標、定價方法和定價策略來制定的，商品價格的構成一般受商品成本、商品質量、成交數量、供求關係、競爭條件、運輸方式和價格政策等多種因素的影響。談判中只有深入了解市場情況，掌握實情，切實注意上述因素的變動情況，才能取得談判的成功。
價格是價值的貨幣表現。熟悉成本核算，就可以抓住價格的高低，確定對方利潤的多少，從而有針對性地討價還價。
商品數量的大小是討價還價的一個籌碼。目前，大多數買賣雙方均有批量定價，一般來說，商品數量大，價格就低；數量少，價格就高。
商品的價格還受市場供求狀況的影響。當商品供過於求時，價格就下跌；反之，商品價格就會上漲。談判中應根據商品在市場上現在和將來的需求狀況進行分析。另外談判人員還要考慮該商品的市場生命周期、市場定位、市場購買力等因素，判斷市場供求變化趨勢和簽約後可能發生的價格變動，來確定商品交易價格，並要確定對價格發生變動的處理辦法。一般來說，在契約規定的交貨期內交貨，不論價格如何變動，仍按契約定價執行（國家定價的，調整後按規定變動執行）。如果逾期交貨，交貨時市價上漲，按契約價執行；市價下跌，按下跌時的市價執行。總之，應使價格變動造成的損失由有過失的一方承擔，以督促契約的按期履行。
競爭者的經營策略也會直接影響商品交易的價格。在市場競爭中，有時企業為了取得貨源，商品價格就會高一些；有時企業為了搶占市場，提高市場占有率，價格就會低一些。談判人員在價格談判時一定要密切關注市場競爭狀況。
在國際商務談判中，談判雙方還應該明確規定使用何種貨幣和貨幣單位。一般來講，出口貿易時要爭取採用“硬通貨”，進口貿易時則要力求使用“軟貨幣”或在結算期不會升值的貨幣。總之，要注意所採用貨幣的安全性及幣值的穩定性、可兌換性。
另外，在國際商務談判中，談判人員還應儘量了解各國及國際組織對於價格有關問題的不同解釋或規定，並在契約中加以明確，選定對己方有利的價格術語（價格術語，又稱價格條件，是國際貿易中各國貿易習慣所形成和認可的代表不同價格構成和表示買賣雙方各自應負的責任、費用、風險以及劃分貨幣所有權轉移線的一種術語。常見的離岸價，又稱裝運港船上交貨價；離岸加運費價，又稱成本加運費價；到岸價，又稱成本加保險、運費價。還有交貨港、目的港船上交貨價，交貨港、目的港碼頭交貨價，工廠交貨價，邊境交貨價等）。
結算支付方式
在商品貿易中，貨款的結算與支付是一個重要問題，直接關係到交易雙方的利益，影響雙方的生存與發展。在商務談判中應注意貨款結算支付的方式、期限、地點等等。
國內貿易貨款結算方式分為現金結算和轉賬結算。現金結算，即一手交貨，一手交錢，直接以現金支付貨款的結算方式。轉賬結算是通過銀行在雙方賬戶上劃撥的非現金結算。非現金結算的付款有兩種方式：一種是先貨後款，包括異地托收承付、異地委託收款、同城收款；另一種是先款後貨，包括匯款、限額結算、信用證、支票結算等。根據國家規定，各單位之間的商品交易，除按照現金管理辦法外，都必須通過銀行辦理轉賬結算。這種規定的目的是為了節約現金使用，有利於貨幣流通，加強經濟核算，加速商品流通和加快資金周轉。
索賠仲裁
在商品交易中，買賣雙方常常會因彼此的權利和義務引起爭議，並由此引起索賠、仲裁等情況的發生。為了使爭議得到順利的處理，買賣雙方在洽談交易中，對由爭議提出的索賠和解決爭議的仲裁方式，事先應進行充分商談，並做出明確的規定。此外對於不可抗力及其對契約履行的影響結果等，也要做出規定。
1）索賠。索賠是一方認為對方未能全部或部分履行契約規定的責任時，向對方提出索取賠償的要求。引起索賠的原因除了買賣一方違約外，還有由於契約條款規定不明確，一方對契約某些條款的理解與另一方不一致而認為對方違約。一般來講，買賣雙方在洽談索賠問題時應洽談索賠的依據、索賠期限和索賠金額的確定等內容。
索賠依據是指提出索賠必須具備的證據和出示證據的檢測機構。索賠方所提供的違約不實必須與品質、檢驗等條款相吻合，且出證機關要符合契約的規定，否則，都要遭到對方的拒賠。
索賠的期限是指索賠一方提出索賠的有效期限。索賠期限的長短，應根據交易商品的特點來合理商定。
索賠金額包括違約金和賠償金。違約金只要確認是違約，違約方就得向對方支付，違約金帶有懲罰的性質。賠償金則帶有補償性。如果違約金不夠彌補違約給對方造成的損失時，應當用賠償金補足。
2）仲裁。仲裁是雙方當事人在談判中磋商約定，在本契約履行過程中發生爭議，經協商或調解不成時，自願把爭議提交給雙方約定的第三者（仲裁機構）運行裁決的行為。在仲裁談判時應洽談的內容有仲裁地點、仲裁機構、仲裁程式規則和裁決的效力等內容。
3）不可抗力。不可抗力，又稱人力不可抗力。通常是指契約簽訂後，不是由於當事人的疏忽過失，而是由於當事人所不可預見，也無法事先採取預防措施的事故，如地震、水災、旱災等自然原因或戰爭、政府封鎖、禁運、罷工等社會原因造成的不能履行或不能如期履行契約的全部或部分。在這種情況下，遭受事故的一方可以據此免除履行契約的責任或推遲履行契約，另一方也無權要求其履行契約或索賠。洽談不可抗力的內容主要包括不可抗力事故的範圍、事故出現後果和發生事故後的補救方法、手續、出具證明的機構和通知對方的期限。
類型
農副產品的購銷談判
農副產品的購銷談判是以農副產品為談判客體的明確當事人權利和義務關係的協商。
農副產品的範圍很廣，瓜果、蔬菜、糧食、棉花、家禽等，都屬於它的範圍。這些商品不僅是人們生活的必需品，而且是某些工業生產不可缺少的原料。所以，這方面的談判隨處可見，在我國經濟生活中占有重要地位。
工礦產品購銷談判
工礦產品購銷談判是聯繫產、供、銷各個環節，溝通全國各個部門活躍經濟的最基本形式。
工礦產品購銷談判簽訂契約的基本要求有：
第一，堅持按需生產、質量第一、依託市場、適銷對路的原則。按照國家的法律、規定和當前的方針政策進行談判，簽訂契約。
第二，簽訂的契約必須採用書面形式，並由當事人的法定代表人或代理人簽字，加蓋單位公章或契約專用章。
第三，關於產品的技術標準問題，凡有國家標準的按國家標準執行；沒有國家標準的按專業（部）標準執行；沒有專業（部）標準的，按企業標準執行；沒有上述標準或需方有特殊要求的，按雙方商定的標準執行。
策略培訓
企業在進行國際市場拓展的過程中，最大的難點就在於如何使用目前有限的企業資源進行國際市場開發和拓展。顯然，國內傳統的行銷手段大多不太適合於中小企業的國際市場行銷。如何打開國際市場行銷的大門，尤其是對於那些剛剛進入國際市場領域進行運營的中小企業而言，找到一些切實可行的、卓有成效的、投入相對較低 的、風險相對較小的國際市場行銷策略就成為企業不得不考慮的問題。國際市場環境的複雜程度遠遠超出了國內市場。中小企業面對的潛在國際客戶群體千差萬別，個性不一，如何應對和進行國際商務談判也成為國際市場開發的重要制約因素。如何開發更多的新客戶，以獲得更多的國際訂單?在獲取訂單後,如何規避各種的風險……
第一講
國際市場行銷中的巨觀環境影響和應對技巧
一、國際貿易行銷方式綜述
二、歐盟市場的共性和差異分析
三、北美市場的市場環境分析
四、北歐及東南亞市場的特徵
五、不同市場產品行銷過程中應注意的問題和應對的策略及比較分析
第二講
國際客戶開發技巧及風險防範
一、挖掘潛在客戶的方法
二、維持現有客戶的技巧
三、搶奪對手客戶的策略
四、如何對客戶信用進行調查和分析
五、國際貿易糾紛的預防和處理
六、單、證、船、貨管理流程
七、進出口業務流程中的風險防範
八、如何識別外貿代理中的陷阱
九、如何處理客戶的寄樣要求
十、國際貿易契約的制定及詐欺防範
第三講
如何通過各種交易會參展獲取客戶訂單？
1、參加國際會展不可缺少的配件
2、參展細節及應特別注意的事項
3、如何選擇符合企業需要的展會
4、參展的展前宣傳和展會行銷策略
5、展前準備八步曲
6、廣交會的特點及參展行銷技巧
7、參展始終沒有客戶的原因探討
8、參展中的買方心理透視
9、如何在展會中有效俘獲潛在客戶
10、如何做好參展的善後行銷工作
第四講
出口市場行銷模式及相應的出口行銷步驟
一、產品、市場及顧客科學分析
2、明確目標市場，了解相關數據及趨勢
3、實施SWOT分析，明確產品、市場及顧客現狀
4、客戶分析的“五力模型”
5、出口行銷前作何準備
6、出口行銷的FABI模式及FUD現象
7、了解MAN法則在出口行銷中的套用
8、如何通過不同經銷模式發覺當地商機
9、通過案例實際分析策划過程
第五講
國際市場運營策略與開發
一、國際市場的10PS策略
二、國際市場的行銷組合策略
三、出口行銷的五大難題和應對的策略
四、如何應對國際中間商的採購行為
五、電子商務推廣策略及問題的應對策略
六、國際市場行銷策劃戰略舉例
七、國際行銷技巧中的“移魂大法”
第六講
國際商務談判與國際客戶溝通策略與技巧
一、如何才能促使客戶早下定單
二、與國際市場客戶溝通的策略與技巧
三、聯繫歐美客戶的實戰策略與技巧
四、巧用電子商務，篩選中意客戶
五、站在國際客戶的立場，探詢國際買家
六、國際單證是海外市場開拓有效工具
七、國際市場客戶溝通的重要工具---商務信函的寫作技巧
八、防範客戶流失的策略及挽救方法
九、國際商務談判策略、法則與禁忌
十、國際商務談判的重心和要點介評
十一、出口行銷談判的“八字箴言”
第七講
國際市場定價的原則和應注意的關鍵問題
一、國際市場的定價原則及各種有效方法
二、國際市場作價與國際市場開發技巧
三、如何在國際市場價格談判中掌握主動
四、換匯成本和國際市場贏利模式探討
