一本書輕鬆讀懂銷售心理學

內容簡介

本書通過大量真實且生動的典型案例和深度解析，從銷售人員對顧客心理的深入摸索、對各種顧客的消費心理透視，以及在實際銷售過程中雙方的心理較量等方面進行充分的闡述，讓你掌握高效、實用的銷售必殺技，讓你的銷售業績變得更加出色！

第一章銷售認同術：想要當一個好獵人，就得先把自己當獵物

一、客戶要的不是便宜，而是感覺占了便宜 / 2

二、得不到的永遠在騷動，有缺憾才有成交/ 4

三、我把錢給你，你能給我什麼/ 6

四、我要的是與眾不同，你得讓我花錢花得高興/ 8

五、別太自以為是，客戶一點兒都不笨/ 10

六、長話短說，時間就是生命/ 14

七、假如讓你掏錢，你會怎么做/ 16

第二章銷售說服術：當遇到拒絕，機智攻克客戶心理壁壘

一、“我要考慮一下”：機不可失，失不再來/ 19

二、“太貴了”：一分價錢一分貨，其實一點兒也不貴/ 21

三、“別的地方更便宜”：價格不是/ 23

四、“沒有預算(沒有錢)”：制度是死的，人是活的/ 25

五、“它真的值那么多錢嗎”：懷疑的背後就是肯定/ 27

第三章銷售定心術：消費心理知多少，熟知心理定律更可靠

一、250 定律：不得罪任何一個顧客/ 30

二、二八定律：眼明手快抓穩大客戶/ 34

三、二選一定律：把成交主動權操縱在自己手上/ 38

四、伯內特定律：只有占領頭腦，才會占有市場/ 41

第四章銷售掌控術：沒有完美的銷售模式，只有會銷售的人

一、黑白珠子法則：冷廟高香提前燒，自然會有貴人幫/ 45

二、聲東擊西策略：將目標放在退一步的地方/ 48

三、瑕不掩瑜策略：大膽暴露自己產品的缺陷/ 52

四、攀比效應：以同類人作比較，激發客戶的攀比心態/ 55

五、蠶食效應：一點一點促進生意的成交/ 57

第五章銷售迎合術：投其所好，讓客戶知道你是為他好

一、用好銷售的“七把刷子”：說、學、逗、唱、喊、叫、專/ 62

二、以朋友的口吻說話，讓客戶覺得你在幫他/ 64

三、幽默地說話，更易拉近彼此的距離/ 67

四、說什麼來應對特別能“挑刺兒”的客戶/ 70

五、討價還價：抓住客戶的心理，做出相應對策/ 73

六、多說“我們”少說“我” / 77

第六章銷售讀心術：明察秋毫，讀懂客戶身體語言簽大單

一、小動作往往“反映”客戶的大心理/ 81