《一本書讀懂銷售心理學》是2017年北京工業大學出版社出版的圖書。
基本介紹
- 中文名：一本書讀懂銷售心理學
- 作者：潘鴻生
- 類別：市場/行銷類圖書
- 出版社：北京工業大學出版社
- 出版時間：2017年
- 開本：16 開
- 裝幀：平裝-膠訂
- ISBN：9787563950263
內容簡介,圖書目錄,作者簡介,
內容簡介
銷售是一項偉大的事業，同時也是一門科學，一門藝術，更是一場心理戰爭。在這個沒有硝煙的銷售戰場中，可運用的戰術變幻無常，但“心理戰術”卻是隱藏在所有戰術背後的*根本力量。一個成功的銷售員往往不是因為有一副三寸不爛之舌，而是因為他精通銷售心理學。本書以心理學知識作為理論基礎，匯集了大量相關的銷售實戰案例。書中所講的銷售策略可以幫助銷售人員在銷售過程中準確把握客戶的心理狀態，洞悉客戶的心理需求、購買動機和心理弱點，以便對客戶進行心理暗示，*終贏得客戶的信賴，達成合作。
圖書目錄
第一章 銷售拼的就是心態
——銷售事業如此艱難，你要內心強大
只要內心充滿自信，你就會贏得客戶 003
心態保持好，銷售沒煩惱 006
勇往直前，不怕客戶的拒絕 010
自我激勵，衝出銷售低谷 015
克服恐懼，拿出勇氣面對困難 019
堅持不懈，不達銷售目的決不罷休 024
正視失敗，在挫折中提升自己 028
保持進取之心，成就銷售夢想 033
第二章 銷售是心與心的較量
——了解客戶心理，尋找客戶需求點
針對不同年齡客戶，迎合其購買心理 041
針對不同性別客戶，迎合其購買心理 046
滿足人性需求，每個客戶都需要讚美 050
有的放矢，了解客戶的購買動機 056
打探客戶需求，掌控客戶的心理 062
投其所好，區分對待不同性格的客戶 064
第三章 破譯客戶的身體語言密碼
——讀懂客戶話語背後的心理潛台詞
丈量客戶的心理距離 071
透過眼睛讀懂客戶的內心 074
察言觀色，摸清客戶的意圖 078
言為心聲，聽客戶說話可知其性情 081
從吃喝中判斷客戶的性格 085
及時捕捉客戶的購買信號 090
第四章 打開客戶的心扉
——迅速拉近與客戶的心理距離
讓微笑永遠掛在臉上 099
幫助客戶成功，你也就成功了 103
“歡迎”客戶的抱怨並妥善處理 106
人無完人，儘量包容你的客戶 112
記住客戶的名字，贏得客戶好感 115
注入情感，捕獲客戶的“芳心” 120
以誠待人，營造吸引客戶的“強磁場” 123
提高親和力，讓客戶喜歡你 126
好的開場白，從一開始就打動人心 130
第五章 銷售攻心術
——投其所好才能贏得客戶認可
語言通俗易懂，讓客戶聽得清楚明白 137
閉上嘴巴，有時聽比說更重要 141
投其所好：有效的銷售攻勢 145
化解客戶異議，掃清成交障礙 149
換個說法，將意見變成建議 154
巧用心理暗示，改變客戶想法 157
為客戶著想，站在客戶的角度看問題 161
第六章 成功銷售的心理學定律
——你能主宰的，永遠大過你想像的
交際氛圍定律：小幽默能調節氣氛 169
杜利奧定律：只要熱情在，業績不會壞 171
250定律：口碑宣傳比推銷更有效果 177
二八定律：80％的訂單來自於20％的客戶 180
貝納定律：只有占領頭腦，才會占有市場 183
哈默定律：天下沒有做不成的生意，只有不會做生意的人 186
跨欄定律：為自己確立一個較高的銷售目標 190
重複定律：一句話多說幾次就是廣告 195
第七章 成功銷售的心理效應
——他山之石，可以攻玉
攀比效應：用同類人做比較，激發客戶的攀比心理 203
稀缺效應：越是稀少的東西，人們越是想得到 205
登門檻效應：銷售就是要得寸進尺 210
首因效應：給客戶留下美好的印象 213
從眾效應：激發客戶的購買慾望 217
權威效應：客戶往往喜歡跟著“行家”走 221
禁果效應：你越不想賣，客戶越想買 224
凡勃倫效應：有時昂貴的商品更具有吸引力 229
留面子效應：讓客戶心甘情願地“上當” 232
焦點效應：你的重視價值無限 235
第八章 影響銷售的心理誤區
——聰明過了頭，就會被聰明誤
熱情過度，只會嚇跑客戶 243
管住自己的嘴，不要隨便亂說話 246
把握尺度，別讓讚美走了調 250
與客戶爭辯，沒好果子吃 255
不要急於成交，應給客戶討價還價的機會 259
以貌取人，可能會判斷失誤 262
貶低對手產品，難得客戶信賴 265
注重服務，銷售不是“一錘子買賣” 268
少談論自己，多給客戶說話的機會 271
作者簡介
潘鴻生，暢銷書作者、資深圖書策劃人。曾策劃、撰寫過《好家風成就好孩子》、《別讓隨便害了你》、《做人如水的哲學》、《聽南懷瑾大師講莊子》等圖書。
