7天讀懂銷售心理學

內容簡介

《7天讀懂銷售心理學》由蘇晨編編寫，是一本銷售心理學研究類書籍。銷售心理學：客戶要的不是便宜，而是占了便宜的感覺。不與客戶爭論價格，要與客戶討論價值。沒有不對的客戶，只有不好的服務。賣什麼不重要，重要的是怎么賣。沒有最好的產品，只有最合適的產品。沒有賣不出的貨，只有賣不出貨的銷售員。成功不是靠運氣，因為成功有方法。

圖書目錄

前言
第一天客戶消費心理——上帝到底在想什麼
客戶會認為自己是上帝嗎
客戶要的不是便宜，而是感覺占了便宜
客戶的需求不是一成不變的
客戶在消費時也有恐慌心理
害怕上當受騙不是客戶的錯
客戶更多的是關心自己的利益
“從眾心理”讓客戶更有安全感
客戶的購買動機來自內心滿足感
客戶的“逆反心理”很普遍
第二天沒有完美的銷售模式，只有懂得銷售的人
跨欄定律——目標有多遠你才能走多遠
250定律——每個客戶身後都有250個潛在客戶
二八定律——最賺錢的性格是執著
哈默定律——最大化地滿足客戶需要才能贏得銷售
帕金森定律——時間不容拖延
墨菲定律——預料之外的事總是有
赫克金法則——想做優秀的銷售員，就要先做好人
斯通定律——不要害怕拒絕
“6+1”締交法則——一開始就讓你的客戶說“是”
第三天總有一種銷售策略會適合客戶的購買心理
對比效應——提供幾種產品讓客戶選擇
投射效應——換位思考引起客戶的心理共鳴
凡勃倫效應——商品價格越高，越能暢銷
親和效應——以柔克剛是最好的辦法
暈輪效應——讓客戶愛屋及烏
定型效應——不要把客戶進行機械地分類
讚美效應——讚美客戶就是在成全自己
示範效應——用你的產品“說話”
蝴蝶效應——細節決定成敗
第四天只要因人而異，沒有賣不出去的產品
客戶心理和性格因人而異
掌握客戶的不同需要
把握少年兒童消費心理，迎合快樂準則
領會青年人心理，迎合個性時尚
讀懂中年群體心理，迎合便利求穩
讀懂老年群體心理，迎合功能實用
讀懂女性客戶心理，迎合風格魅力
把握男性客戶心理，迎合理性思維
第五天沒有不對的客戶，要分門別類做好服務
“幫助”猶豫不決型客戶做決定
面對愛慕虛榮的客戶就要滿足其優越感
對節約儉樸型客戶首先要認同他的價值觀
用真誠應對脾氣暴躁型客戶
對隨和型客戶採用保證法留住他
對內向孤僻的人要動之以情
對傲慢無禮的人不卑不亢
對專斷型的客戶你要做的是寬容和服從
第六天沒有達不成的交易，要學會面對面的讀心術
從眼神和眉宇破譯客戶的真實想法
嘴部的細微動作所表達的情緒
從手的動作看客戶的心理衝突
坐姿看出客戶的需求
從吃判斷客戶的個性
從客戶抽菸習慣看性格，尋找自己的契機
從喝酒把握客戶的性格特徵
第七天要做銷售精英，就先成就自己
專業形象是基礎
伸手不打笑臉人
會說話會事半功倍
先交朋友再談生意
自信是成功推銷的保證
換個角度讓你豁然開朗
像商品一樣，學會展示自己
練就發現篩選準客戶的眼光
後記

7天讀懂銷售心理學

基本介紹

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