《一本書讀懂銷售心理學》是古吳軒出版社2015年12月出版的書籍，本書從顧客的消費心理透視、銷售過程中的心理博弈以及談話技巧等方面闡述如何在銷售中運用心理學知識來提高銷售員的業務水平和技巧。
基本介紹
- 中文名：一本書讀懂銷售心理學
- 作者：馬浩天
- 出版社：古吳軒出版社
- 出版時間：2015年12月
- ISBN：9787554605486
內容簡介,圖書目錄,作者簡介,
內容簡介
很多銷售人員都困惑：為什麼攻堅多年，客戶卻遲遲不簽單？與自己關係不錯的客戶，一夜卻成了別人的vip？無論自己怎么說，客戶都不買賬？好不容易要簽單了，顧客又說“再考慮考慮”？無論怎樣拍胸脯保證，客戶始終都不信任你？
人的購買行為都是由其心理來決定的，所以知道客戶在想什麼比什麼都重要。如果你可以洞察並影響客戶心理的話，就定可以引領客戶做出購買行為，實現自己的銷售目的！本書從顧客的消費心理透視、銷售過程中的心理博弈以及談話技巧等方面闡述如何在銷售中運用心理學知識來提高銷售員的業務水平和技巧。
圖書目錄
章銷售就是讀心理
——購買之前，客戶需要一千個消費的理由
從眾心理：消費者都喜歡跟風 002
折中心理：很多消費者有中庸情結 005
獵奇心理：因為新奇而購買 008
虛榮心理：因為面子而購買 011
優越心理：人人都想享有VIP待遇 014
安全心理：客戶都害怕上當受騙 017
投資心理：通過花錢達到賺錢的目的 020
第二章性格是購買的大旗
——見面之初，先給對方做“心理透視”
對傲慢型消費者要恭維 024
對暴躁型消費者要進行心靈按摩 028
對內守型消費者要溫柔體貼 031
對多疑型消費者要給“定海神針” 034
對理智型消費者要滿足需求 037
對固執型消費者要啟發 039
對隨和型客戶要親切溝通 042
對衝動型消費者要起鬨 045
第三章 微行為中大有玄機
——接近客戶，讀懂其身體語言暗藏的心理信息
透過走姿掌握顧客心理 048
從坐姿透視顧客的心理 051
客戶像雞啄米一樣點頭是不感興趣的信號 054
客戶抓摸下巴表示在思考 056
談話時直視你的客戶可能在懷疑 059
眉毛在傳遞什麼情 062
腳尖踮起的客戶很興奮 065
客戶為啥雙手摁住膝蓋 068
抽菸的范兒透露客戶內心 070
第四章 抓住女“上帝”的“軟肋”
——從女性心理弱點中尋找突破口，讓她想不掏錢都難
女人心中都有一個維納斯 074
攀比是女人消費的推手 076
聽懂女人挑剔的弦外之音 078
掐準女人的感性軟肋 080
一定要讓女人覺得自己賺大了 082
白領麗人的消費心經 085
第五章 讓顧客心動的產品介紹法
——創建品牌“自留地”，讓產品學會自媒體
你的產品是不是正缺一個故事 088
給你的產品找個參照 090
為客戶編織一個擁有後的夢 093
獨特的展示亮瞎你的眼 096
報價巧才能賣得好 099
適度說一些產品的“小缺點” 102
第六章 銷售有“話料”
——有策略地聊天，把話說到客戶的心裡去
初次見客戶，先不要談銷售 106
搭訕客戶，說好句話 109
把握好與客戶寒暄的尺度 112
把自己和客戶綁在一起 115
用有效話題打破冷場 118
恰當借力熟人經濟 121
第七章 如何說客戶才會聽
——巧妙周旋，在打太極中贏得你想要的一切
提問有方，在一問一答中控制談判方向 124
進退有度，把握好讓步的時機和尺度 127
陳述有力，一字一句說到點子上 130
巧妙回答，化解客戶不合理的問題 133
堅定立場，掌握談價中說“不”的藝術 136
欲取先予，一定要讓客戶提要求 139
第八章 心理暗示能四兩撥千斤
——機智踢開客戶心中後的防線
適當給客戶來點硬的 142
用環境的威懾使客戶就範 145
學會製造從眾效應 148
學點假裝離場的藝術 151
第九章 讀懂冬粉心理
——讓產品賣到瘋，更要賣上價
讓顧客覺得產品很難買得到 154
用限量發售刺激渴望的占有欲 157
銷售也要學會趕時髦 159
在娛樂中勾起人們的購買情感 162
親，給個好評吧 164
第十章 提問老到有方
——問話問到點子上，在對話中把握成交信號
探詢式提問：準備好讓對方說出“是”的話題 168
驚奇式提問：激發對方強烈的好奇心 171
互動式提問：讓彼此的關係更融洽 174
誘導式提問：勾起消費者的購買慾望 177
啟發式提問：讓顧客覺得自己真的有需求 180
針對性提問：消除消費者心中的疑慮 182
建議式提問：收集消費者的思維信息 185
第十一章 引導有條不紊
——誘使對方先做出承諾，讓客戶在不知不覺中被“套牢”
用“聽”來摸清他的底牌 188
不要給客戶第三種選擇 191
提要求要從小處開始 194
控制好能產生美的距離 197
感動是永不過時的武器 199
讓虧欠感引領顧客買單 202
第十二章 “降伏”有法
——運用心理博弈，把拒絕變成訂單
客戶說“考慮考慮”，如何給他創造需求 206
客戶說“我沒有錢”時，如何讓他“不差錢” 209
客戶說“我做不了主”時，如何讓他下決斷 212
客戶說“我不用這牌子”時，如何改變他的想法 215
客戶說“我到別家看看”時，如何挽留他的腳步 218
附錄：成功銷售的8個關鍵點
作者簡介
馬浩天，大學畢業後隨即進入科技公司做銷售，一年便登上公司的銷售龍虎榜，其後連續7年業績突出；2010年創辦銷售顧問公司，擔任300家大型企業銷售顧問，其中包括福特、IBM、惠普、聯邦快遞等眾多世界500強企業。其獨特的銷售方法和技巧讓許多銷售員的客戶簽約率提高了20倍。
