顧問式經銷商管理

內容簡介

《顧問式經銷商管理》內容簡介：企業管理作為一種經濟活動現象，也始終圍繞著兩個核心假設：一是永續生存；二是快速成長。長期以來，學者們孜孜以求、管理者們披荊斬棘，試圖解開南此而衍生出的眾多管理命題。然而，對於國人來說，永續生存，多局限於情結，而缺少更深入的、更細緻的理性思考；快速成長，也是習慣性地、更多地局限於規模性的擴張，而缺少系統性思考。這也就導致了在改革開放近30年的時間裡，在競爭領域，在全球市場上，能與跨國公司同台競技的企業總是鳳毛麟角。

企業作為一種社會組織，首先是人的集合。它以構建商業社會架構、商業社會倫理而存在，為人自身的發展提供了平台；同時，因與所處的社會良性互動而生存、成長、發展和延續。在此過程中，衍生出種種關於人自身、員工、團隊和組織的難題。尤其是，管理者們以確定的資源投入，以自己的企業家精神、創業精神面對高度不確定的市場環境，在解決這些商業問題的過程中，在風險伴隨的歷程中，推動企業和人類社會的發展。反觀國內，眾多領導者缺少企業家精神、經理人缺少所必備的品質和素養的現象比比皆是，直接導致企業家個人的發展歷程，或壯懷激烈，或黯然神傷，或豐功偉績，或曇花一現，如此等等。這恰是研究者關注的內容。

圖書目錄

前言

第一部分　經銷商資源管理

經銷商的資源的多少

行銷戰就是資源戰

向經銷商學習“資源挖掘術”

經銷商的資源有多少

管理經銷商不如管理經銷商的資源

重視經銷商的軟資源

經銷商的資金哪裡去了

因服務不周造成的顧客資源流失

因資金管理不到位造成低效和錢荒

因倉庫管理不當造成積壓或斷檔

因行銷意識淡簿造成機會流失

因客情關係造成顧客忠誠度降低

因未整合社會資源而造成無形損失

第三隻眼看資源

經銷商的觀念是企業的第二大腦

經銷商的智慧是企業的戰略源

經銷商及其員工是企業銷售隊伍的延伸

經銷商的倉庫是企業中轉站前沿

經銷商的地盤是企業的“分戰場”

業務員要會觀察經銷商地盤的概貌

讓經銷商心甘情願為我“增值”

向經銷商要資源

經銷商是企業的第一顧客

用好經銷商的社會關係資源

小品牌要敢找大經銷商

利用競品資源

第二部分　經銷商管理之本

第三部分　經銷商管理策略

第四部分　經銷商溝通

第五部分　領導經銷商

參考資料

後記

作者簡介

張洪吉　河北經貿大學工商管理學院教授，管理學博士，市場行銷專業碩士研究生導師，美國俄克拉荷馬大學MBA，中國教育部公派留學高級訪問學者。主編《市場行銷原理》、《企業行銷戰略》、《消費行為研究》、《顧客價值研究》等著作多部，被國家數字圖書館收錄。主持國家自然科學基金項目、國家教育部軟科學、河北省哲學社會科學、河北省科技廳課題多項。在《管理世界》、《中國軟科學》、《企業管理》、《財貿經濟》、《科技進步與對策》、《價值工程》、《銷售與市場》、《中國科技論壇》等刊物發表學術論文百餘篇。中央電視台經濟半小時節目《跨世紀的轉變》撰稿人。歷任多家公司的行銷總監、培訓總監；曾為強生(中國)公司、太太口服液、惠中集團、生泰爾集團等多家企業提供行銷培訓服務。

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