基本介紹
圖書目錄,作者簡介,內容簡介,
圖書目錄
第一章汽車銷售顧問的角色和能力要求
汽車銷售顧問的角色
銷售顧問的作用和功能
銷售顧問的五項能力要求
第二章 汽車銷售模式
簡單銷售和複雜銷售
三種類型的客戶
三種類型的客戶對應的銷售模式
顧問型銷售的精髓
第三章 改變你的銷售隊伍
改變不是容易的事
改變的誤區
改變的方向
第四章 了解客戶的需求
需求的演變過程
隱含需求和明確需求
識別需求對銷售顧問的重要性
客戶基本購買心理分析
客戶的感覺對購買慾產生影響
價值等式
銷售的成功信號
第五章 第六章 客戶購買的決策模式與對應的銷售工具
識別需要
方案評價
消除顧慮
成交
顧問式銷售流程
第六章 六項能力拿訂單
能力一：提問——引導和開發客戶需求
能力二：利益——用利益打動顧客
能力三：演示——產品功能需要被釋放出來
能力四：議價——不被客戶的砍價功夫嚇倒
能力五：話術——銷售話術是設計出來的
能力六：引導——實現訂單成交和客戶滿意雙豐收
第七章 完整的顧問型銷售流程展示
客戶開發
準備工作
進店接待
需求分析
產品介紹
試乘試駕
議價商談
交車
售後跟蹤
第八章 汽車行業的服務行銷
汽車服務行銷藍圖
服務藍圖的好處
客戶對汽車銷售服務滿意度的衡量維度
服務補救的重要性
客戶對服務失誤的反應
抱怨者的種類
客戶抱怨時的期望
服務的補救策略
作者簡介
曾涌，主修市場行銷，現任汽車行業區域經理，資深市場行銷管理人員，在外企從事銷售和市場工作12年，對市場行銷、渠道開發、經銷商管理、品牌管理有豐富的經驗，特別是對汽車行業銷售管理和銷售技巧的培訓方面有獨到見解。
2004年汽車行業品牌運作標準的唯一撰寫人，2007年4S店銷售團隊專業諮詢顧問，2008年全公司唯一擁有汽車銷售專業部落格，2008年全國汽車銷售顧問大賽項目負責人，2008年品牌運作標準項目負責人兼主撰寫人，2009年經銷商銷售管理輔導實戰。
內容簡介
曾涌編著的《六項能力拿訂單——汽車應該這樣賣》圍繞客戶為什麼購買、如何購買展開，最後用工具展現的方式把顧問型銷售模式的套用精髓一一展開，每個章節都有大量的案例進行佐證，對於銷售顧問有非常深遠的實踐意義。此外，《六項能力拿訂單——汽車應該這樣賣》也考慮到有很多新的銷售顧問正在加入這一行業，所以本書也在六項能力中精心設計了很多客戶在展廳常問的問題，對這些問題也提供了不少的銷售話術，讓新進入行業的銷售顧問可以快速上手。《六項能力拿訂單——汽車應該這樣賣》的前七章是銷售顧問的銷售秘籍，最後一章是總經理，銷售經理，客服經理還有售後的服務經理們提升客戶滿意度的制勝法寶。本書將大量關於滿意度的案例和行動策略及案例分析呈現給大家，目的是教會銷售顧問如何和客戶進行無障礙溝通，做到以不變應萬變，讓銷售顧問引導客戶，而不是客戶引導銷售顧問。
