《開口就成交》編著者劉濤。 《開口就成交》將揭示“說什麼”、“怎樣說”客戶才下單，贏得好業績的奧秘。很多人錯誤地以為產品是最重要的，其實銷售人員才是客戶真正接觸的第一產品，也是讓產品具有靈魂的關鍵。能不能讓潛在客戶在未來購買產品時想到你？能不能讓客戶對產品產生強烈的占有欲……這些都掌握在銷售人員的手上。
基本介紹
- 中文名：開口就成交
- 作者：劉濤
- 出版社：廣東旅遊出版社
- 出版時間：2013年12月1日
- 頁數：139 頁
- 開本：16 開
- ISBN：9787807667087
- 語種：簡體中文
內容簡介,圖書目錄,
內容簡介
《開口就成交》編著者劉濤。
作為銷售人員，為什麼你說得天花亂墜，客戶還是搖頭走開？因為你的眼裡只有業績，沒有客戶！
客戶往往是先接受銷售人員，再接受產品。所以，本書通過實戰理論、技巧、案例，教你怎么說、怎么做才能讓客戶對你產生足夠的信任，繼而對產品產生足夠的信任，最終激起他們對產品的占有欲，使你輕輕鬆鬆拿訂單！
圖書目錄
第一章 “說”的重要性
“說”產品的兩大功能
說服、推銷與溝通
第二章 “說”前的自我修煉
自我塑造——包裝
讓自己成為專家——擺正位置
保持最佳狀態——調整心態
將產品銷售給自己——換位思考
分析產品——技術過硬
演練的程式——追求完美
第三章 怎樣“說”才能讓客戶看到價值
讚美開場
主題明確
與有決定權的人溝通
從對方的角度出發
從不同角度探測需求
重視客戶的肢體語言
第四章 “說”的輔助工具
巧用資料夾
遞交目錄和贈品
運用幽默感
銷售演示的注意事項
第五章 感受客戶的感受
客戶了解產品的模式
體驗——注重客戶的參與感
善用人類的占有欲
利用視覺效果
“說”產品時最有效的語句
第六章 引發客戶的願景
什麼是願景圖
願景圖的作用
怎樣構圖
構圖的時機
第七章 把握下單時機
結束銷售的兩個能力
關注客戶語言訊號
關注客戶肢體訊號
關注客戶其他訊號
第八章 “說”的注意事項
不可與客戶爭辯
不要談論政治與宗教上的看法
不要貶低競爭者的產品
清楚許可權
不批評他人的看法和經驗
其他注意事項
參考答案
工具表單
表2—1 銷售人員形象檢查表
表2—2 銷售中積極因素和消極因素分析表
表2—3 產品分析表
表3—1 提高溝通技巧進度表
表4—1 輔助工具運用情況表
表4—2 演示準備及進行效果檢查表
表6—1 銷售人員對構圖的掌握情況分析表
表8—1 產品解說注意事項分析表
