絕對成交：八步打造銷售冠軍

《絕對成交：八步打造銷售冠軍》按照銷售的一般步驟，緊緊圍繞成交這一核心，向你詳細講述了推銷的技巧以及一些注意事項。通過這些內容，銷售人員可以了解紛繁複雜的商業行為背後的種種端倪，可以了解銷售工作的種種技巧，從而一步步走向成功。

基本介紹

• 書名：絕對成交
• 又名：八步打造 銷售冠軍
• 作者：李華
• ISBN：9787807478157
• 定價：28.00元
• 出版社：深圳出版發行集團，海天出版社
• 出版時間：2010年5月1日
• 裝幀：平裝
• 開本：16開

內容簡介

《絕對成交:八步打造銷售冠軍》按照銷售的一般步驟，緊緊圍繞成交這一核心，向你詳細講述了推銷的技巧以及一些注意事項。通過這些內容，銷售人員可以了解紛繁複雜的商業行為背後的種種端倪，可以了解銷售工作的種種技巧，從而一步步走向成功。

在書的最後，點明了作為成功人士的一些特質以及成為銷售冠軍的方式，通過對成功人士的探討，引發出對銷售冠軍的思考，從而引導讀者向銷售冠軍邁進。

作者簡介

李華，李老師迄今為止從事企業管理及諮詢培訓多年，足跡遍及全國，授課累計達1500餘場次，培訓學員達50餘萬人，學員滿意率達95%以上，是國內最具有影響力及口碑佳譽的知名培訓師之一，國內實戰派行銷管理培訓大師，中國最具影響力的團隊訓練導師之一，具有十年的企業管理、行銷經驗。經培訓指導過的企業30天內團隊績效增長10倍。現為國內多家大型企業特聘培訓顧問、管理諮詢顧問。

圖書目錄

第一章 從“心”開始做銷售

銷售是一份需要用心的職業。首先要有成為銷售冠軍的野心，“不想成為將軍的士兵不是好士兵”，同樣，不想成為銷售冠軍的銷售人員也不是一名好的銷售人員。與此同時，積極的心態、對銷售的滿腔熱情以及面對銷售挫折時的勇氣，都是“用心”的表現。當你走出常見的銷售誤區之後，展現在你面前的，將是成交的喜悅。

第一節 野心是成功的最大資本

第二節 保持積極的心態

第三節 培養銷售的熱情

第四節 推銷需要勇氣

第五節 走出銷售誤區

第二章 準魯，成交的基礎

不打無準備的仗，只有充分地準備，達到充分知己知彼才能夠保證成交。為了達到這個目標，銷售人員首先要有一個非常明確的目標，並在這個目標的指引下行動。既要充分地了解和掌握所銷售產品的特性和資料，又要充分地了解潛在的客戶的情況，儘可能地通過各種渠道充分掌握全面的客戶資料。洞察客戶的需求和心理特點，步步為營，給客戶一個美好的印象，做好成交所需的一切準備。

第一節 定好目標再行動

第二節 熟知產品知識

第三節 尋找潛在客戶

第四節 收集客戶信息

第五節 細分顧客

第六節 備好籤約成交用的工具

第七節 “包裝”好自己的形象

第三章 拜訪，成交的橋粟

從拜訪客戶前的約見到約見後開場白的設計，從傾聽客戶的需求到溝通中的問答設計，乃至最後的辭別，每一個眼神，每一個動作，每一句話，每一個細節都要得體到位，都做到精心設計，極致完美，並且在不斷的實踐中總結經驗，提高自己拜訪客戶的能力。拜訪結束後的工作也細緻有序，做好記錄，認真總結經驗，逐步地改進，最終才能提高自己成交的幾率。只有把握住每一個細節，最終才能成為王牌的銷售精英！

第一節 拜訪的前奏：約見

第二節 開場白的設計

第三節 做一個好的傾聽者

第四節 有效提問客戶

第五節 讀懂客戶的身體語言

第六節 辭別得體

第七節 拜訪結束後的行政工作

第四章 賣點，成交的推手

銷售人員要抓住產品的亮點來發展產品的市場，只有這樣，這個產品的市場才會茁壯地成長。要做到這一點，銷售人員就要轉變觀念，擦亮眼睛發現所售產品的美妙之處。通過各種渠道來幫助自己的產品發光，充分掌握展示產品亮點的方法和技巧，讓自己所銷售的產品成為市場的焦點，這就是最偉大的銷售人員應該具備的心經。

第一節 賣點來自觀念的轉變

第二節 提煉賣點

第三節 六方見證產品賣點

第四節 示範產品賣點

第五節 FABE法則——介紹賣點的技巧

第五章 拒絕，成交的開始

對於任何一名銷售員來說，未成交的客戶數量要遠遠大於成交的客戶數量。其實，成交機遇就藏在客戶的異議和拒絕中，絕對成交就是要求我們銷售員搞明白自己為什麼會被拒絕？怎樣才能將拒絕化為訂單？要想將拒絕轉化為訂單就要求我們銷售員必須學會預期客戶拒絕——不打無準備的仗；識別真假拒絕——看準、抓好、不放鬆；成功化解客戶的拒絕——讓客戶開口說0K，這樣才會提高我們的成交率！

第一節 你為什麼會被拒絕

第二節 預期客戶拒絕

第四節 處理客戶拒絕的原則

第五節 化解客戶拒絕的五種方法

第六節 將拒絕轉化為訂單

第六章 簽約，絕對成交

美國著名行銷大師菲利普科特勒說：“成交時機的把握，猶如烹飪大師把握炒菜的火候一樣，只有在最合適的時間出鍋的菜，味道才是最棒的！否則，菜還沒入味，就已經煮老了。”同樣，銷售員簽約也需要把握好成交的時機，及時讀懂客戶的成交信號，主動提出成交，並且要巧妙應對客戶反悔，爭取成功簽約、絕對成交！

第一節 讀懂客戶的成交信號

第二節 引導客戶說“是”

第三節 把握時機，主動提出成交

第四節 巧妙應對客戶反悔

第五節 十大經典成交方法

第六節 簽約注意事項

第七章 跟蹤，將成交最大化

美國專業行銷人員協會和國家銷售執行協會的統計報告數據：

2%的銷售是在第一次接洽後完成，

3%的銷售是在第一次跟蹤後完成，

5%的銷售是在第二次跟蹤後完成，

10%的銷售是在第三次跟蹤後完成，

80%的銷售是在第4至11次跟蹤後完成！

在我們日常工作中，我們發現：80%的銷售人員在跟蹤一次後，不再進行跟蹤。

第一節 成交需要“跟蹤”

第二節 主動聯繫客戶

第三節 管理成交客戶資料

第四節 做好服務跟蹤

第五節 成交客戶的跟蹤策略

第八章 打造銷售冠軍

冠軍，是一個值得期待的夢想。但是，只要善於學習，善於挑戰，你也可以成為頂級銷售冠軍。認識成功人士的六種商數，沿著冠軍成交的十個步驟，掌握推銷的“四動”成功法則，運用“七力”，把自己打造成為一名銷售冠軍。

第一節 成功人士的六種商數

第二節 冠軍的十步成交策略

第三節 行銷人“四動”成功法則

第四節 七力打造銷售冠軍

序言

銷售是一個體力活，也是腦力活。凡是做銷售的，大都是風裡來，雨里去，挨家挨戶地敲門拜訪，足跡踏遍整座城市。從這一點上來說，銷售是一個十足的體力活。與此同時，你要是想把這份工作做好，你要是想拿到訂單，還需要智慧，還需要策略，要能與眾多競爭對手鬥智鬥勇，與眾多客戶圍繞成交進行周旋。從這一點上看，銷售又是一份純粹的腦力活了。

有人可能會感到很納悶，既然這份工作既需要體力，又需要腦力，要求這么高，薪水怎么就那么低呢？很多公司給業務員的基本工資只有幾百塊錢。不錯，這就是銷售的本質——一份挑戰性極強的工作。業務員的待遇低，是指他的基本工資，但不代表他的待遇。世界上很多富翁都是做銷售出身的。作為一名銷售人員，如果你只指望基本工資的話，或者說你只看重它的基本工資的話，那奉勸你不要做銷售。因為你對工作的態度決定了你不適合做這份工作。業務員的待遇只有下限，也就是他的基本工資。但是，他的待遇是沒有上限的，你一個月可以拿幾千、幾萬，甚至十幾萬、幾十萬，都是沒有問題的，關鍵是你能不能接受挑戰，能不能拿到訂單，能不能與客戶成交。

說到這裡，成交就變成了銷售的關鍵字。是的，銷售人員到處奔波，最終的目的就是為了成交。成交的數量最多的，就是銷售冠軍。那如何成為銷售冠軍呢？本書會為你將其中的奧秘娓娓道來。

要想在一個行業中取得優秀的成績，首先要熱愛這一行。同樣，要想成為銷售冠軍，首先要熱愛銷售這個行業。從現在起，你就要重新開始審視銷售這門職業：你究竟是出於什麼原因選擇了這門職業，你喜不喜歡這門職業，你覺得銷售最難的是什麼……

向自己詢問諸如此類的問題之後，假如你最終選擇了銷售，那接下來，本書將會告訴你應如何開始這門職業。也就是第一章告訴你的——從“心”開始。要想成功，就要有野心，有積極的心態，同時要有面對挫折的勇氣以及對這份職業的高漲熱情。

本書按照銷售的一般步驟，緊緊圍繞成交這一核心，向你詳細講述了推銷的技巧以及一些注意事項。通過這些內容，銷售人員可以了解紛繁複雜的商業行為背後的種種端倪，可以了解銷售工作的種種技巧，從而一步步走向成功。

在書的最後，點明了作為成功人士的一些特質以及成為銷售冠軍的方式，通過對成功人士的探討，引發出對銷售冠軍的思考，從而引導讀者向銷售冠軍邁進。