證實提問法就是指銷售人員通過提出一些特殊問題，並根據客戶的回答來判斷其是否對產品感興趣且願意繼續深入下去。銷售人員在提出證實性問題時，其實是在尋找給自己正面激勵的答案。
基本介紹
- 中文名：證實提問法
- 外文名：Confirm the questioning method
- 內容：直接詢問法等
- 目的：尋找給自己正面激勵的答案
具體內容
(1)直接詢問法
直銷人員：“王總，您是否在預約單上籤下您的大名，好讓我安排出貨手續。”
很多直銷人員極度畏懼直接向客戶開口要求訂單，他們害怕客戶會拒絕。事實上，當您對客戶有一定把握的時候，簡單而直接地提出訂單要求，讓客戶有一個簡單回答或處理的機會就可以把訂單簽下來。
(2)選擇法
這項策略是向潛在客戶提供兩個選擇，每個選項都對直銷有利。這樣比只是提出一項建議要好得多，因為建議有可能被對方一口否決。提供選擇有助於他們經理思考什麼對自己有好處，以及他們實際上需要什麼。直銷人員：“陳主任，您看是周一給您送過來，還是周二比較方便?”如果她不確定，她將產生異議或者竭力改變話題。
(3)錯誤的結論
在現場講解示範時自始至終應認真聽取對方的言論，為的是以後成交時，可以利用這些錯誤的結論。所謂錯誤的結論就是用以檢驗潛在客戶對繼續進行交易的嚴肅程度而故意得出的結論。如果他們不加以矯正，表明他們對此並不嚴肅。如果他們確是在矯正您，他們的購買熱情已經點燃了，在成交測試中，您希望的只是測試對方的購買熱情，看對方是否有足夠的熱情進行下一步。
比如，您在別人家中直銷家庭改進設備。在您說明產品時，家庭主婦對丈夫說：“我媽媽10月份來，如果我們今天決定購買的話，我們在她來之前能安裝好嗎？”
許多直銷人員會忽視她的談話，認為是對自己的打斷。但是專業人士聽到之後，將記住，然後他會微笑著對主婦進行下列對話。
直銷人員：“可以看出來您非常高興添加這項設備。噢，您的母親是在11月份來嗎?”
主婦：“不，是在10月份。”
直銷人員：“那么9月份的第一個星期就應該開始安裝了。”
主婦：“是的。”
直銷人員：“讓我記下來。”(然後您就大小、顏色、窗戶的方向等幾乎任何的東西套用這種錯誤結論法。)
主婦：“我希望在南面的牆上開一扇窗子，可以看到外面的海灘。”
(之後，您就可以利用這條信息來得出錯誤的結論。)
直銷人員：“讓我看看，您希望窗子開在東面的牆上……”
主婦：“不，我希望在南面的牆上。”
直銷人員：“好的，讓我記下來。”
把這些信息記錄在紙上。如果您弄錯了，對方加以糾正您，通過您記錄正確的信息，也許同意繼續下一步。
這個方法並不是您說謊或欺騙客戶，而是檢驗對方對繼續下一步是否關心。如果他們不在意，則他們不會去糾正您的錯誤。
