《快速成交:成功處理客戶異議的48個準則》以現實中的實際案例為基礎，對各種現象進行一一拆解分析，讓你在看似成交希望渺茫時，峰迴路轉，重新與客戶達成銷售協定。同時，書中提供了大量精妙實用的策略，讓你不僅能夠成功處理客戶異議，更能建立起一套屬於自己的客戶異議處理體系，繼而成為一個有技巧、能戰鬥的銷售精英。
基本介紹
- 中文名：快速成交:成功處理客戶異議的48個準則
- 出版社：企業管理出版社
- 頁數：237頁
- 開本：16
- 品牌：企業管理出版社
- 作者：李勇
- 出版日期：2013年11月1日
- 語種：簡體中文
- ISBN：9787516405277
內容簡介,作者簡介,圖書目錄,序言,
內容簡介
《快速成交:成功處理客戶異議的48個準則》匯聚眾多銷售高手獨步天下的成交秘訣：心理策略：步步為營說聞問切！時機策略：勇奪先機精準切入！攻心策略：察言觀色自我激勵！情變商策略：動機激發情緒引導！基本策略：知己知彼及時捕捉！經典策略：靈活轉化以優補劣
作者簡介
李勇，社會心理學研究學者、資深公共關係及大眾傳播學專家，曾任職於國內多家著名連鎖品牌企業，並擔任銷售主管、行銷總監等職務，積累了豐富的銷售經驗。在國內多家媒體專欄撰寫最實用的案例分析，給大眾提供最有效的方法和指導，以圓融之道解決銷售過程中的棘手問題。
圖書目錄
第一章 方法與原則並駕齊驅———處理客戶異議的幾個原則策略
第一節：永遠應該為客戶保全“面子”
第二節：把價值整合在一起，把價格拆分成小數
第三節：學會認同客戶的感受
第四節：努力地弱化負面成本
第五節：運用賓士原理，讓客戶專注於產品本身
第六節：降價一定要有著附加條件
第二章 具體問題具體分析，因人而異地採取策略———各種類型異議的成交策略
第一節：對拒絕改變者，挖掘其新的需求點
第二節：對抱有成見者，需要學會投其所好
第三節：對沒有預算者，需要挖掘隱藏在“錢”背後的問題
第四節：對客戶隱藏式異議，需要挖掘真正異議的實質
第五節：對先熱後冷者，需要反思自身的銷售方式
第三章 努力地獲取客戶的心理認同———應對客戶異議的各種心理策略
第一節：步步為營，給客戶多個購買的理由
第二節：論點置換，“四兩拔千斤”地說服客戶
第三節：巧妙地進行提問，只問答案為“是”的問題
第四節：利用“說聞問切”法，弄清楚客戶面具下的真正表情
第五節：放眼前瞻，為客戶描繪出一幅美妙的遠景來
第四章 該出手時就出手－－解決客戶異議的幾個時機策略
第一節：競爭產品出現針對其弱勢銷售時，要挺過尖峰時刻
第二節：異議未提出之前先拿出解決方案，勇奪先機
第三節：在猶豫不決之時找出決策者，找準切入點
第四節：鎖定購買時記得，購買時機可以由你自己創造
第五節：在客戶特殊情況時由你來解決，把握好出手的時機
第五章 充分地利用非理性因素———處理客戶異議的各種情變商策略
第一節：意志力———用心靈的氣勢去威懾客戶
第二節：動機激發———引導客戶產生強烈的購買慾望
第三節：情緒引導———有效地控制客戶情緒和行為
第四節：環境誘導———藉助於環境來操縱客戶
第五節：社會認同———幫助客戶找到心靈的歸屬
第六節：才華吸引———用你的魅力來征服客戶
第六章 找到突破點後予以各個擊破———處理不同類型異議的各種針對性策略
第一節：用承諾與信心來結束拖延，以應對客戶拖延性異議
第二節：提供可行性解決方案，以應對客戶掩飾性異議
第三節：用技術對比征服，以應對客戶挑戰性異議
第四節：用最實用的產品介紹解除疑慮，以應對客戶疑問性異議
第五節：用可視化的投資回報，以應對客戶限制性異議
第七章 不妨多來一些經典———解決常見異議的經典策略
第一節：採用轉化法，以應對客戶的價格型異議
第二節：採用轉折法，以處理客戶的購買財力型異議
第三節：採用詢問法，以處理客戶的購買型異議
第四節：採用反駁法，以處理客戶的批評型異議
第五節：採用合併意見法，以處理客戶的需求型異議
第六節：採用演示法，以處理客戶的沉默型異議
第七節：採用太極法，以處理客戶的主觀型異議
第八節：採用忽視法，以處理客戶的抱怨型異議
第九節：採用以優補劣法，以處理客戶的客觀型異議
第八章 最重要的知識是常識———處理異議需要掌握的基本策略
第一節：行業常用應對的專業語言
第二節：知己知彼，在充分地了解自己的同時充分地了解競爭對手
第三節：要善於識別假性異議
第四節：及時地捕捉到成交的信號
第九章 學會察言觀色，保持積極的心態———巧解異議的各種攻心策略
第一節：敢於試探，搞清楚客戶的心理底線
第二節：善於發現，從隻言片語中找出關鍵的信息點來
第三節：看清楚客戶的情緒，然後迅速地擬好策略
第四節：積極的心態———銷售員最有效的自我激勵方式
第一節：永遠應該為客戶保全“面子”
第二節：把價值整合在一起，把價格拆分成小數
第三節：學會認同客戶的感受
第四節：努力地弱化負面成本
第五節：運用賓士原理，讓客戶專注於產品本身
第六節：降價一定要有著附加條件
第二章 具體問題具體分析，因人而異地採取策略———各種類型異議的成交策略
第一節：對拒絕改變者，挖掘其新的需求點
第二節：對抱有成見者，需要學會投其所好
第三節：對沒有預算者，需要挖掘隱藏在“錢”背後的問題
第四節：對客戶隱藏式異議，需要挖掘真正異議的實質
第五節：對先熱後冷者，需要反思自身的銷售方式
第三章 努力地獲取客戶的心理認同———應對客戶異議的各種心理策略
第一節：步步為營，給客戶多個購買的理由
第二節：論點置換，“四兩拔千斤”地說服客戶
第三節：巧妙地進行提問，只問答案為“是”的問題
第四節：利用“說聞問切”法，弄清楚客戶面具下的真正表情
第五節：放眼前瞻，為客戶描繪出一幅美妙的遠景來
第四章 該出手時就出手－－解決客戶異議的幾個時機策略
第一節：競爭產品出現針對其弱勢銷售時，要挺過尖峰時刻
第二節：異議未提出之前先拿出解決方案，勇奪先機
第三節：在猶豫不決之時找出決策者，找準切入點
第四節：鎖定購買時記得，購買時機可以由你自己創造
第五節：在客戶特殊情況時由你來解決，把握好出手的時機
第五章 充分地利用非理性因素———處理客戶異議的各種情變商策略
第一節：意志力———用心靈的氣勢去威懾客戶
第二節：動機激發———引導客戶產生強烈的購買慾望
第三節：情緒引導———有效地控制客戶情緒和行為
第四節：環境誘導———藉助於環境來操縱客戶
第五節：社會認同———幫助客戶找到心靈的歸屬
第六節：才華吸引———用你的魅力來征服客戶
第六章 找到突破點後予以各個擊破———處理不同類型異議的各種針對性策略
第一節：用承諾與信心來結束拖延，以應對客戶拖延性異議
第二節：提供可行性解決方案，以應對客戶掩飾性異議
第三節：用技術對比征服，以應對客戶挑戰性異議
第四節：用最實用的產品介紹解除疑慮，以應對客戶疑問性異議
第五節：用可視化的投資回報，以應對客戶限制性異議
第七章 不妨多來一些經典———解決常見異議的經典策略
第一節：採用轉化法，以應對客戶的價格型異議
第二節：採用轉折法，以處理客戶的購買財力型異議
第三節：採用詢問法，以處理客戶的購買型異議
第四節：採用反駁法，以處理客戶的批評型異議
第五節：採用合併意見法，以處理客戶的需求型異議
第六節：採用演示法，以處理客戶的沉默型異議
第七節：採用太極法，以處理客戶的主觀型異議
第八節：採用忽視法，以處理客戶的抱怨型異議
第九節：採用以優補劣法，以處理客戶的客觀型異議
第八章 最重要的知識是常識———處理異議需要掌握的基本策略
第一節：行業常用應對的專業語言
第二節：知己知彼，在充分地了解自己的同時充分地了解競爭對手
第三節：要善於識別假性異議
第四節：及時地捕捉到成交的信號
第九章 學會察言觀色，保持積極的心態———巧解異議的各種攻心策略
第一節：敢於試探，搞清楚客戶的心理底線
第二節：善於發現，從隻言片語中找出關鍵的信息點來
第三節：看清楚客戶的情緒，然後迅速地擬好策略
第四節：積極的心態———銷售員最有效的自我激勵方式
序言
俗話說：挑貨才是買貨人。事實上，處理好客戶異議是業務員達成銷售最關鍵的一步。
在銷售中，好的口才能夠為你吸引到足夠的注意力，恰當的銷售技巧能夠為你爭取到客戶，而真正能為你贏得訂單的關鍵，則是你成功處理好客戶異議。怎樣才能正確地認識客戶異議，又能怎樣恰到好處地處理它，這是所有銷售人員必須面對的問題。
每個人都有自己的“閃光點”，也都有著自己的影響力，只不過是或大或小而已。而成功的人，其影響力往往是很大的。影響力是一種資本，銷售工作是一種影響他人的工作，自身沒有影響力是很難以作出卓越的成績來的。
如何才能夠最有效地使用心理影響力這個武器呢？它與處理客戶異議之間有什麼關係呢？銷售員首先需要明白的就是自己在銷售中將扮演什麼角色。銷售和處理客戶異議不是簡單地賣東西，銷售人員也不是簡單地賣東西的人。銷售員是現代社會運轉當中越來越重要並且無可替代的角色。
對於客戶來說，銷售員是客戶的顧問。銷售員要以顧問的身份去拜訪客戶，以顧問的身份去幫助客戶解決問題。
具體說來，在實際生活當中，在介紹產品的時候，你完整的思路被客戶的異議突然打斷；銷售談判進程被客戶的某個問題拖延；即將達成協定的一單大生意因為客戶的某個額外要求而擱淺；甚至沒有任何原因，你本來順利的銷售工作因為客戶的忽然撤單而終止……
而這些直接的、間接地、顯性的、隱性的客戶異議是每個業務員工作中必須面對的問題。作為一個有志於在銷售領域做出一番成績的業務人員，你不僅僅要接受這些異議，而且還要歡迎客戶提出異議，因為它們不僅僅是你工作中的重要組成部分，還是給你工作指明方向的明燈。
當然，理想與現實之間總會有一定的差距。當銷售任務像山一樣向你壓來，無論你是業務新手還是銷售精英，都會為沒有足夠的訂單而發愁。也許你口才一流，卻業績平平；也許你作了很多拜訪，卻簽單很少；也許你的產品演示很精彩，客戶卻不買賬……問題到底出現在哪裡呢？怎樣才能快速有效地達成銷售目標呢？
作為一名業務員，那些客戶異議的問題是你每天都要面對的，你是怎么處理的呢？你也許回答得很精彩，但那是最有利於促成成交的處理方式嗎？如果不是，那么還有什麼更好的方式嗎？
銷售的所有方法、手段都是為了一個最終目的服務，那就是成交。帶著這樣一個目的去看待客戶異議，去解決客戶異議，才是一個真正的精英業務員最基本的職業準則。如果你在遭遇客戶異議前的銷售工作都是在摸著石頭過河，那么當客戶提出異議時，恭喜你，你的工作可以有的放矢了。 在遇到客戶異議的時候，與其害怕避讓，不如迎頭而上，你會發現，一切沒有你想像的那么困難。在銷售工作中，無論你是否願意，都要與那些難纏的異議打交道。而一旦你成功處理了這些異議，那么你贏得的就不僅是一單生意，還很有可能是一個忠實支持你的客戶。他會繼續光顧你，並為你帶來更多的客戶。
優秀的銷售員是最明白客戶的心聲的，他們善於了解客戶真實的想法，善於運用最積極有效的心理影響力，使得客戶感覺良好，讓客戶覺得如果不從他這裡購買產品就會有後悔感，他們有著處理客戶異議的豐富經驗。
所以，當你真正有能力處理好客戶的異議時，你會發現工作中的所有難題都將會迎刃而解。在這種思想的指導下，你將會發現那些異議並不是如此難處理。當大數銷售人員面對這些異議和客戶退避三舍的時候，本書中簡單而有效的策略可以幫助你將任何難纏的客戶異議變成你簽單的良好契機。
當你再次遇到讓你焦頭爛額的客戶異議而不得不艱難地想方設法尋求解決的時候，你就不必像以前一樣手足無措、毫無辦法，想著“我怎樣才能把這個性情古怪的客戶的奇怪的問題解決呢？”在“異議就是機會”的策略的指引之下，你可以把這個令人煩惱的異議變成一個進攻的突破口。閱讀了本書，你將會發現自己正在期待著下一個難纏的客戶異議的到來。
銷售人員是專家。優秀的銷售人員能夠使得客戶明白，從自己手中購買產品不是從競爭對手處購買產品會得到什麼額外的好處；優秀的銷售員掌握著豐富的專業知識，能給客戶合理、充足的建議以及優良的服務。
本書不僅僅能為一線銷售人員提供實用、精妙的處理客戶異議的策略，更能幫助你建立起屬於自己的客戶異議處理體系，繼而將自己打造成一個有技巧、能戰鬥的銷售精英，使其能夠在銷售領域脫穎而出。
在處理客戶異議的過程當中，不管是潛移默化地影響、善意地威脅、平等地交談還是巧妙地敦促，銷售員都要立足於真誠、守信、仁義，用自己的能力、魅力和心力，為客戶搭建一個愉快和諧的平台，為自己撐起一片燦爛絢麗的天空。這才是貫穿本書的一個基本立足點，帶著這種思維邏輯去理解本書，才能夠更好地體會作者的心聲。仔細閱讀本書，你必須要注意這一點，如果沒有帶著這種思想邏輯去理解本書，讀者就可能會出現思維上的紊亂。
在銷售中，好的口才能夠為你吸引到足夠的注意力，恰當的銷售技巧能夠為你爭取到客戶，而真正能為你贏得訂單的關鍵，則是你成功處理好客戶異議。怎樣才能正確地認識客戶異議，又能怎樣恰到好處地處理它，這是所有銷售人員必須面對的問題。
每個人都有自己的“閃光點”，也都有著自己的影響力，只不過是或大或小而已。而成功的人，其影響力往往是很大的。影響力是一種資本，銷售工作是一種影響他人的工作，自身沒有影響力是很難以作出卓越的成績來的。
如何才能夠最有效地使用心理影響力這個武器呢？它與處理客戶異議之間有什麼關係呢？銷售員首先需要明白的就是自己在銷售中將扮演什麼角色。銷售和處理客戶異議不是簡單地賣東西，銷售人員也不是簡單地賣東西的人。銷售員是現代社會運轉當中越來越重要並且無可替代的角色。
對於客戶來說，銷售員是客戶的顧問。銷售員要以顧問的身份去拜訪客戶，以顧問的身份去幫助客戶解決問題。
具體說來，在實際生活當中，在介紹產品的時候，你完整的思路被客戶的異議突然打斷；銷售談判進程被客戶的某個問題拖延；即將達成協定的一單大生意因為客戶的某個額外要求而擱淺；甚至沒有任何原因，你本來順利的銷售工作因為客戶的忽然撤單而終止……
而這些直接的、間接地、顯性的、隱性的客戶異議是每個業務員工作中必須面對的問題。作為一個有志於在銷售領域做出一番成績的業務人員，你不僅僅要接受這些異議，而且還要歡迎客戶提出異議，因為它們不僅僅是你工作中的重要組成部分，還是給你工作指明方向的明燈。
當然，理想與現實之間總會有一定的差距。當銷售任務像山一樣向你壓來，無論你是業務新手還是銷售精英，都會為沒有足夠的訂單而發愁。也許你口才一流，卻業績平平；也許你作了很多拜訪，卻簽單很少；也許你的產品演示很精彩，客戶卻不買賬……問題到底出現在哪裡呢？怎樣才能快速有效地達成銷售目標呢？
作為一名業務員，那些客戶異議的問題是你每天都要面對的，你是怎么處理的呢？你也許回答得很精彩，但那是最有利於促成成交的處理方式嗎？如果不是，那么還有什麼更好的方式嗎？
銷售的所有方法、手段都是為了一個最終目的服務，那就是成交。帶著這樣一個目的去看待客戶異議，去解決客戶異議，才是一個真正的精英業務員最基本的職業準則。如果你在遭遇客戶異議前的銷售工作都是在摸著石頭過河，那么當客戶提出異議時，恭喜你，你的工作可以有的放矢了。 在遇到客戶異議的時候，與其害怕避讓，不如迎頭而上，你會發現，一切沒有你想像的那么困難。在銷售工作中，無論你是否願意，都要與那些難纏的異議打交道。而一旦你成功處理了這些異議，那么你贏得的就不僅是一單生意，還很有可能是一個忠實支持你的客戶。他會繼續光顧你，並為你帶來更多的客戶。
優秀的銷售員是最明白客戶的心聲的，他們善於了解客戶真實的想法，善於運用最積極有效的心理影響力，使得客戶感覺良好，讓客戶覺得如果不從他這裡購買產品就會有後悔感，他們有著處理客戶異議的豐富經驗。
所以，當你真正有能力處理好客戶的異議時，你會發現工作中的所有難題都將會迎刃而解。在這種思想的指導下，你將會發現那些異議並不是如此難處理。當大數銷售人員面對這些異議和客戶退避三舍的時候，本書中簡單而有效的策略可以幫助你將任何難纏的客戶異議變成你簽單的良好契機。
當你再次遇到讓你焦頭爛額的客戶異議而不得不艱難地想方設法尋求解決的時候，你就不必像以前一樣手足無措、毫無辦法，想著“我怎樣才能把這個性情古怪的客戶的奇怪的問題解決呢？”在“異議就是機會”的策略的指引之下，你可以把這個令人煩惱的異議變成一個進攻的突破口。閱讀了本書，你將會發現自己正在期待著下一個難纏的客戶異議的到來。
銷售人員是專家。優秀的銷售人員能夠使得客戶明白，從自己手中購買產品不是從競爭對手處購買產品會得到什麼額外的好處；優秀的銷售員掌握著豐富的專業知識，能給客戶合理、充足的建議以及優良的服務。
本書不僅僅能為一線銷售人員提供實用、精妙的處理客戶異議的策略，更能幫助你建立起屬於自己的客戶異議處理體系，繼而將自己打造成一個有技巧、能戰鬥的銷售精英，使其能夠在銷售領域脫穎而出。
在處理客戶異議的過程當中，不管是潛移默化地影響、善意地威脅、平等地交談還是巧妙地敦促，銷售員都要立足於真誠、守信、仁義，用自己的能力、魅力和心力，為客戶搭建一個愉快和諧的平台，為自己撐起一片燦爛絢麗的天空。這才是貫穿本書的一個基本立足點，帶著這種思維邏輯去理解本書，才能夠更好地體會作者的心聲。仔細閱讀本書，你必須要注意這一點，如果沒有帶著這種思想邏輯去理解本書，讀者就可能會出現思維上的紊亂。
