銷售就用這幾招

《銷售就用這幾招》是2012年新世界出版社出版的圖書，作者是邵宏彬。

基本介紹

• 書名：銷售就用這幾招
• 作者：邵宏彬
• ISBN：9787510425509
• 出版社：新世界出版社

基本信息

出版時間：2012-04-01

版　次：1

頁　數：296

裝　幀：平裝

開　本：16開

所屬分類：圖書 > 管理 > 市場行銷

內容簡介

在銷售實踐中，常常看到銷售人員見到客戶就迫不及待的介紹產品、報價，恨不得馬上成交，聽著他的專家般講解，往往讓人感嘆其銷售知識的匱乏使得他的專業知識不能得到很好的發揮。其實，銷售是有規律可循的，就像程式安裝一樣，次序是不能錯的。前面的鋪墊沒有到位，後面的成交就很勉強，就算銷售人員跑折了腿磨破了嘴，客戶也不一定會買賬。所以，銷售人員系統地學習銷售知識是十分有必要的。

俗話說：“擒賊先擒王，打蛇打七寸。”銷售看似複雜，卻也有關鍵的地方。如果在實際戰鬥中注意到這些關鍵之處，在這些關鍵之處發力、用招，那么複雜的問題往往可以迎刃而解。

《銷售就用這幾招》撥開銷售的重重迷霧，抓住銷售流程中的幾個關鍵環節，幫助你迅速提高銷售業績，帶你回歸銷售的真諦！真正的銷售高手總是能將複雜的事情簡單化、流程化，這樣才能實現銷售的規模化，讓訂單像流水線一樣延綿不絕，紛至沓來。

作者簡介

邵宏彬，國際企業註冊諮詢師，著名實戰銷售培訓專家，企業執行力實戰講師，擔任過多家企業機構培訓總監、營運總監、總經理職務。現任深圳市聚成股份（集團）高級講師，多家公司董事和經營顧問。

目錄

第一招　銷售準備：沒有準備的銷售就是準備失敗的銷售

1.相信你的公司，相信你的產品，相信你自己

2.銷售完全是常識的運用，成交也只在常理之中

3.把你對產品的信心傳遞給你的客戶

4.讓每一次銷售的感覺都是：這是最棒的一次

5.最優秀的銷售態度最好、知識最豐富、服務最周到

6.一次成交是偶然，次次成交則是知識和技巧運用的結果

7.在取得好的成績之前，必先做好枯燥乏味的準備工作

8.準備好開場白、該問的問題、該說的話以及可能的回答

9.切忌一開口就表現出一副銷售員的腔調

10.一份證明材料勝過100種銷售技巧

11.對與公司產品有關的資料、說明書、廣告等，必須熟記

第二招　建立信任：客戶只會從他相信的人那裡購買產品

1.打造專家形象，只有專業才更值得信賴

2.銷售員讚美客戶的話應當像鈴鐺一樣搖得叮噹響

3.在與客戶建立信任關係之前，切忌率先談及銷售話題

4.銷售可以運用各種手段應對客戶，但絕不可以欺騙客戶

5.如果你能讓客戶笑，就能夠讓客戶購買

6.客戶總是喜歡那些令人喜歡的人，尊重那些值得尊重的人

7.如果你能維護好客戶的利益，那么你所得到的遠超過提成

8.透明度就是信任度，讓客戶充分了解自己的公司

9.別表現得太精明，人人都願意和老實人打交道

10.遵守諾言，千萬不要把自己說過的話拋到九霄雲外

第三招　挖掘需求：客戶的需求需要你去主動引導和挖掘

1.銷售的目的不只是為了完成銷售目標，更重要的是幫助客戶

2.搞清楚客戶為什麼購買，遠比你如何銷售更重要

3.客戶是中心，要目不轉睛地注視著你的客戶

4.要想釣到魚，就要像魚那樣思考

5.讓客戶談論他自己，這是發掘客戶需求的大好良機

6.一語說中客戶心思，銷售可以像算命師一樣

7.破譯客戶的身體語言密碼，及時做出正確的判斷

8.一個優秀的銷售員會用80%的時間提問，只用20%的時間講解產品

9.提出有效的問題——你能否在5個問題內完成一次交易

10.你賣的不是產品，而是客戶問題的解決方案

第四招　呈現價值：引導客戶把注意力放在產品的價值上面

1.有效陳述呈現的是產品的價值，而不是產品的性能

2.儘可能使用引薦人，第三方說一句好話勝過你說一百句

3.讓客戶介入產品展示，讓客戶對產品產生一種擁有感

4.強調長期關係，要讓客戶相信你是來幫助他解決問題的

5.記住，對客戶無益的交易也必然對銷售有害

6.如果你讓客戶感覺到你在強迫他，那么你就已經失敗了

7.以客戶喜歡的方式進行銷售，而不是自己喜歡的方式

8.沒建立信任之前，不要去做競品分析，更不要貶損競品

9.列印一份忠實客戶的名單，表現出你的實力和競爭力

10.堅持原則，隨隨便便讓步反而讓產品的價值大打折扣

第五招　解除疑慮：真正想要購買的客戶才會去挑剔產品

1.嫌貨才是買貨人——沉著應對客戶的各種挑剔

2.客戶推託，不要反駁——理解客戶推託的真實意願

3.用科學的解說和細緻的溝通化解客戶的疑慮

4.棘手的客戶是銷售最好的老師——向他們請教

5.價格是銷售員心頭永遠的痛——引導客戶關注產品的價值

6.如果你能夠預見拒絕，那么你就能夠預防拒絕

7.了解客戶及其公司，幫助客戶樹立購買的信心

8.以幫助客戶購買為己任，因為客戶不喜歡被銷售

9.對客戶的異議自己無法回答時，絕不可敷衍了事

10.客戶有逆反情緒先反省一下是不是自己的問題

11.一步步推進，幫助猶豫不決的客戶縮小選擇範圍

第六招　以心攻心：真正優秀的銷售員都是天生的心理學家

1.交易時不要急於求成，讓客戶在砍價中獲得成就感

2.“免費的午餐”不免費，負債感促使客戶成交

3.老虎鉗效應：你再加點，生意就成交

4.退讓策略：高明的銷售員總是讓客戶覺得自己贏了

5.告訴客戶這是“最後一次”，迫使客戶下決心

6.權威效應：借“行家”打消客戶的疑慮

7.利用從眾心理：大家都買了，你買不買

8.注重心情舒適度，沒有客戶願意花錢買不開心

9.讓節儉的客戶覺得自己的錢花在了刀刃上

10.試用體驗的方式，增加客戶對產品的親近感

11.量身定做效應：唯一性讓客戶忽略價格的影響

第七招　推動成交：負責任的銷售員都要主動幫客戶做決定

1.忠誠的客戶是最好的代言人，他們的推薦非常有說服力

2.客戶用邏輯來思考問題，但讓他們採取行動的則是感情

3.今天的訂單就在眼前，明天的訂單遠在天邊

4.傾聽購買信號，當客戶已決定購買時，通常會有暗示

5.越在成交的關頭，你越要有堅定的自信

6.巧妙應答客戶的提問，利用客戶的問題來確定成交

7.成交階段，一定要用催促性、限制性的提問，促使客戶購買

8.跟進、跟進、再跟進，完成一次銷售需要與客戶多次接觸

9.每次告別時，都要為下一次拜訪客戶找好理由

第八招　售後服務：做好售後服務就是為下一次成交做準備

1.產品賣出去不是萬事大吉，要解決好客戶購買後的顧慮

2.銷售前的奉承不如銷售後的服務，後者才會永久地吸引客戶

3.如果你送走一位快樂的客戶，他會替你招徠更多的客戶

4.成交並非銷售工作的結束，而是下次銷售活動的開始

5.積極回應抱怨，贏得客戶的寬容與信任

6.客戶的投訴將帶來銷售，只要你處理得當

7.利用禮尚往來增進關係，為下一次合作打好基礎

8.對於老客戶也要經常回訪，以獲得更多反饋信息

9.售後服務也是開發客戶的過程，讓客戶主動為你介紹新客戶

10.開發新客戶不能忽視老客戶，老客戶也能帶來新訂單

第九招　開發客戶：源源不斷的客戶才會讓你的業績水漲船高

1.在朋友中做生意，在生意中交朋友

2.250法則：一個客戶背後有250個潛在客戶

3.1比10法則：一個老客戶勝過10個潛在的新客戶

4.在拜訪客戶時，即使沒有成交，也要讓客戶介紹別的客戶

5.一旦客戶認可了你，便很願意幫你介紹新客戶

6.找對人才能辦對事，找到有購買決策權的人進行銷售

7.將客戶的資料整理和歸檔，並經常查閱

8.掌握不同客戶存在的需求差異

9.建立個人網站，在行業內提升你的人氣指數

10.每一位客戶都值得尊重，不要有高低貴賤的成見

11.客戶沒有高低卻有等級之分，依客戶等級確定拜訪的頻率