銷售要用“心”，不是狹義的勾心鬥角耍心眼兒，而是含有真情實意的社會交往的技巧，是銷售員用心參與的感動客戶的方法。有感情的銷售才是最打動人的銷售，閱讀《銷售要像心理專家》，讓自己成為一位心理專家，對客戶有全面的了解，全面的引導，全面的呵護，全面的幫助和全面的滿足，做到專心、熱心、知心、誠心、耐心、細心，從而用自己的竭力虔心換來客戶的一體同心。
基本介紹
- 書名：銷售要像心理專家
- 出版社：中國商業出版社
- 頁數：225頁
- 開本：16
- 作者：姜麗君
- 出版日期：2012年10月1日
- 語種：簡體中文
- ISBN：7504471569, 9787504471567
- 分類：銷售管理類
內容簡介,圖書目錄,
內容簡介
成功要用心，這個樸實的道理也同樣適用於銷售，姜麗君編著的《銷售要像心理專家》則是指導銷售員從一個全新的角度出發，用心去推動技巧的實施，從而達到對客戶最深刻的影響，將這場心靈的較量勝利進行下去。
圖書目錄
第一篇 像心理專家一樣善於了解客戶——讀懂客戶的心
第一章 察言觀色，知人知面還要知心
1.從走路、站姿判斷對方的想法
2.從穿著打扮評價客戶的購買能力
3.從客戶的“手中”提取信息
4.從頭部動作發現心理信息
5.從客戶的眼神衡量好感度
6.從客戶的笑揣摩客戶的心意
7.從座位發現客戶的“心理地圖”
8.從點菜看客戶的從眾心理
9.從喝酒透視客戶的性格特徵
10.從吃飯中發現客戶的個性
11.從客戶吸菸的手勢透視性格
12.從付款方式看客戶的人品
第二章 聽話聽聲，聽懂客戶的弦外之音
1.從講話的聲音上判斷人的個性
2.從口頭禪了解客戶的性格
3.根據語氣、語速變化發現客戶的心理變化
4.從談話的話題發現客戶心中的秘密
5.通過說話方式了解客戶的心理狀態
6.稱呼中體現出來的客戶性格
7.從措辭上看出客戶是肯定還是否定
8.從說話順序發現客戶的心理特點
9.從交談中發現客戶自己都不知道的需求
10.去偽存真，濾掉客戶話語中的“水分”
第三章 尋根問底，問出客戶的真實意願
1.以精彩的開場白引發客戶的興趣
2.通過主動發問讓客戶無法保持沉默
3.從生活的話題中刺激客戶的欲望
4.在假定客戶會買的基礎上發問
5.站在為客戶解決問題的角度來問問題
6.從孩子人手消除客戶的戒心
7.在發問中覺察客戶的隱陛需求
8.在發問中引導客戶自我否定
9.發揮感染力問出客戶的熱情
10.用二選一的問題把客戶鎖定
第二篇 像心理專家一樣善於影響客戶——抓住客戶的心
第一章 動機激發——勾起客戶強烈的購買慾望
1.動機來自於客戶內心滿足感的獲得
2.動機產生於心中的疑慮消除之後
3.學會從客戶的藉口中尋找購買動機
第二章 情緒渲染——引導客戶產生積極的情緒
1.引導客戶與你產生情感共鳴
2.真誠友好地回應客戶的抱怨
3.善意地為客戶多考慮一些
4.儘量避免和客戶發生爭辯
第三章 社會認同——藉助群體的力量施加壓力
1.既然大家都買我也買
2.客戶很“聽”專家的話
第四章 環境誘導——藉助環境的因素操縱客戶
1.我們總會受到周圍環境的影響
2.使無形的環境因素顯而易見
3.這些因素影響了客戶的消費心理
4.讓客戶獲得最舒適的體驗
5.利用環境給客戶造成的威懾
第五章 互惠互利——讓客戶主動地來回報於你
1.知恩圖報的互惠法則
2.用小恩惠換取大回報
3.用主動讓步來贏得優勢
4.從“免費的午餐”中獲利
第六章 求之不得——刺激客戶急切的購買慾望
1.“會失去”比“能得到”更有誘惑力
2.越難得的東西人們才會越珍惜
3.激發客戶害怕買不到的緊迫心理
4.你越是不賣客戶卻偏偏要買
第三篇 像心理專家一樣善於說服客戶——俘虜客戶的心
第一章 以高效溝通化解客戶的拒絕和挑剔
1.客戶總說“隨便看看”怎么辦
2.客戶覺得你是在“自賣自誇”怎么辦
3.客戶的陪伴者持相反意見怎么辦
4.客戶被閒逛的顧客干擾怎么辦
5.客戶因照顧不周而抱怨怎么辦
6.客戶要回家商量一下再買怎么辦
7.客戶覺得“產品沒有知名度”怎么辦
8.客戶說等打折的時候再來買怎么辦
9.客戶不想要最後一件怎么辦
10.客戶不斷砍價怎么辦
第二章 不同類型客戶的心理分析和攻心方略
1.遇到冷靜的客戶千萬不要急躁
2.精明理智的客戶需要有效的證明
3.發掘總是藉故拖延的客戶的隱衷
4.給喜歡抱怨的客戶發泄的機會
5.喜歡斤斤計較的客戶希望獲得實惠
6.滿足大吹大擂客戶的炫耀欲望
7.面對自以為是的客戶要交出主動權
8.遇到情感衝動的客戶要速戰速決
9.固執己見的客戶渴望理解和安慰
10.給足愛慕虛榮的客戶面子
11.用自信感染猶豫不決的客戶
12.獨斷專行的客戶注重自我
13.墨守陳規的客戶注重實用
14.先人為主的客戶需要用真誠去打動
15.以最懇切的態度應對生性多疑的客戶
16.追求時尚的客戶喜歡標新立異
第一章 察言觀色，知人知面還要知心
1.從走路、站姿判斷對方的想法
2.從穿著打扮評價客戶的購買能力
3.從客戶的“手中”提取信息
4.從頭部動作發現心理信息
5.從客戶的眼神衡量好感度
6.從客戶的笑揣摩客戶的心意
7.從座位發現客戶的“心理地圖”
8.從點菜看客戶的從眾心理
9.從喝酒透視客戶的性格特徵
10.從吃飯中發現客戶的個性
11.從客戶吸菸的手勢透視性格
12.從付款方式看客戶的人品
第二章 聽話聽聲，聽懂客戶的弦外之音
1.從講話的聲音上判斷人的個性
2.從口頭禪了解客戶的性格
3.根據語氣、語速變化發現客戶的心理變化
4.從談話的話題發現客戶心中的秘密
5.通過說話方式了解客戶的心理狀態
6.稱呼中體現出來的客戶性格
7.從措辭上看出客戶是肯定還是否定
8.從說話順序發現客戶的心理特點
9.從交談中發現客戶自己都不知道的需求
10.去偽存真，濾掉客戶話語中的“水分”
第三章 尋根問底，問出客戶的真實意願
1.以精彩的開場白引發客戶的興趣
2.通過主動發問讓客戶無法保持沉默
3.從生活的話題中刺激客戶的欲望
4.在假定客戶會買的基礎上發問
5.站在為客戶解決問題的角度來問問題
6.從孩子人手消除客戶的戒心
7.在發問中覺察客戶的隱陛需求
8.在發問中引導客戶自我否定
9.發揮感染力問出客戶的熱情
10.用二選一的問題把客戶鎖定
第二篇 像心理專家一樣善於影響客戶——抓住客戶的心
第一章 動機激發——勾起客戶強烈的購買慾望
1.動機來自於客戶內心滿足感的獲得
2.動機產生於心中的疑慮消除之後
3.學會從客戶的藉口中尋找購買動機
第二章 情緒渲染——引導客戶產生積極的情緒
1.引導客戶與你產生情感共鳴
2.真誠友好地回應客戶的抱怨
3.善意地為客戶多考慮一些
4.儘量避免和客戶發生爭辯
第三章 社會認同——藉助群體的力量施加壓力
1.既然大家都買我也買
2.客戶很“聽”專家的話
第四章 環境誘導——藉助環境的因素操縱客戶
1.我們總會受到周圍環境的影響
2.使無形的環境因素顯而易見
3.這些因素影響了客戶的消費心理
4.讓客戶獲得最舒適的體驗
5.利用環境給客戶造成的威懾
第五章 互惠互利——讓客戶主動地來回報於你
1.知恩圖報的互惠法則
2.用小恩惠換取大回報
3.用主動讓步來贏得優勢
4.從“免費的午餐”中獲利
第六章 求之不得——刺激客戶急切的購買慾望
1.“會失去”比“能得到”更有誘惑力
2.越難得的東西人們才會越珍惜
3.激發客戶害怕買不到的緊迫心理
4.你越是不賣客戶卻偏偏要買
第三篇 像心理專家一樣善於說服客戶——俘虜客戶的心
第一章 以高效溝通化解客戶的拒絕和挑剔
1.客戶總說“隨便看看”怎么辦
2.客戶覺得你是在“自賣自誇”怎么辦
3.客戶的陪伴者持相反意見怎么辦
4.客戶被閒逛的顧客干擾怎么辦
5.客戶因照顧不周而抱怨怎么辦
6.客戶要回家商量一下再買怎么辦
7.客戶覺得“產品沒有知名度”怎么辦
8.客戶說等打折的時候再來買怎么辦
9.客戶不想要最後一件怎么辦
10.客戶不斷砍價怎么辦
第二章 不同類型客戶的心理分析和攻心方略
1.遇到冷靜的客戶千萬不要急躁
2.精明理智的客戶需要有效的證明
3.發掘總是藉故拖延的客戶的隱衷
4.給喜歡抱怨的客戶發泄的機會
5.喜歡斤斤計較的客戶希望獲得實惠
6.滿足大吹大擂客戶的炫耀欲望
7.面對自以為是的客戶要交出主動權
8.遇到情感衝動的客戶要速戰速決
9.固執己見的客戶渴望理解和安慰
10.給足愛慕虛榮的客戶面子
11.用自信感染猶豫不決的客戶
12.獨斷專行的客戶注重自我
13.墨守陳規的客戶注重實用
14.先人為主的客戶需要用真誠去打動
15.以最懇切的態度應對生性多疑的客戶
16.追求時尚的客戶喜歡標新立異
