《銷售管理（第四版）》是2016年1月中國人民大學出版社出版的圖書，作者是李先國、楊晶。
基本介紹
- 中文名：銷售管理（第四版）
- 作者：李先國、楊晶
- 出版時間：2016年1月
- 出版社：中國人民大學出版社
- ISBN：9787300223292
- 定價：45 元
- 開本：16 開
- 裝幀：平裝
內容簡介,圖書目錄,
內容簡介
第四版沿襲了前三版的基本框架,仍為四個模組即四篇，以銷售經理的職責與功能為主線，從銷售規劃管理、客戶管理、銷售人員管理和銷售過程管理對銷售管理工作的各環節進行詳細論述。特別增加了緒論，增添了最新研究成果與前沿發展，對個別章節的內容進行了適當修改，根據企業銷售管理實踐更新了大量案例，調整了部分思考題。
本書是市場行銷專業學生、MBA行銷研究方向學生、銷售部經理、市場部經理、企業管理人士及對銷售管理有興趣的有識之士的理想讀物，也可作為企業行銷人員、中高層管理人員的專業培訓教材。
圖書目錄
第1篇銷售規劃管理
第1章銷售計畫
第1節銷售計畫的制定
第2節銷售預測
第3節銷售定額
第4節銷售預算
第2章銷售區域管理
第1節銷售區域的設計
第2節銷售區域的開發
第3節銷售時間管理
第4節銷售費用管理
第3章銷售渠道建設
第1節渠道模式的選擇
第2節渠道系統的設計
第3節渠道整合
第4章促銷管理決策
第1節促銷溝通理論
第2節廣告促銷決策
第3節銷售促進決策
第4節銷售促進策略
第5節公共宣傳決策
第6節直復行銷決策
第2篇客戶管理
第5章客戶關係管理
第1節客戶關係管理概述
第2節客戶分析
第3節客戶資料庫與客戶挖掘
第4節客戶忠誠度管理
第6章信用銷售管理
第1節賒銷、信用與信用管理的相關概念
第2節企業信用管理與銷售業務流程再造
第3節確定客戶資信
第4節制定信用政策
第5節應收賬款管理
第7章客戶服務管理
第1節客戶服務的含義與類別
第2節客戶服務的內容
第3節服務質量管理
第4節客戶投訴管理
第8章重點客戶管理
第1節重點客戶的識別
第2節重點客戶的類型
第3節重點客戶管理過程
第3篇銷售人員管理
第9章銷售隊伍管理
第1節制定銷售人員戰略規劃
第2節銷售人員的地位與職責
第3節行銷職業道德
第4節銷售組織的建立
第5節銷售活動分析
第10章銷售人員的招聘與培訓
第1節銷售人員的招聘
第2節銷售人員的甄選
第3節銷售人員的培訓
第11章銷售人員的激勵
第1節激勵的一般原理
第2節銷售競賽激勵
第3節激勵士氣的方法
第12章銷售人員的考評與薪酬
第1節銷售人員的業績考評
第2節銷售人員的薪酬制度
第4篇銷售過程管理
第13章銷售準備
第1節分析銷售機會與銷售威脅
第2節了解客戶類型
第3節塑造自我
第4節擬定行動計畫
第14章訪問客戶
第1節尋找客戶
第2節約見客戶
第3節接近客戶
第4節介紹產品
第15章促成交易
第1節客戶異議的表現
第2節客戶異議產生的原因
第3節客戶異議的處理
第4節建議成交
第5節締結契約
第16章貨品管理
第1節訂貨、發貨與退貨管理
第2節銷售終端貨品管理
第3節竄貨管理
參考文獻
