銀行銷售管理提升

內容簡介

　　作者憑藉多年的行銷工作實踐經驗，對國內外銀行行銷文化作了比較深入的分析，系統地提出了組織構架、管理模式、人員聘用、技能培訓、支持手段、激勵機制、服務質量、反饋與溝通等8項關鍵修煉要素，涉及零售銀行行銷流程的所有環節。每項修煉都針對一個現實的行銷問題展開，並對該問題作了詳細的分解和剖析。

　　縱觀銀行業的發展歷史，銀行的競爭優勢不外乎有三種來源。第一種來源是追求成本小化，即成本導向的競爭優勢。但在目前的市場條件下，銀行在削減成本方面很難有所作為。第二敬盛汽妹種來源是產品導向的競爭優勢，即在產品開發方面走在行業前列，成為金融產品的市場領導者。這對銀行的產品開發能力有很高的要求，並且考慮到目前的市場現實，並受監管等因素甩龍懂的制約，銀行在產品開發上很難領先於同行，更多地表現為各家銀行幾乎同時推出高度同質化的產品。第三種來源就是基於行銷文化的競爭優勢。對於大多數銀行而言，以行銷文化作突破口是目前現實可行的選擇。

圖書目錄

導論

第1章完善的行銷架構

混合性的零售與小企業行銷架構

重新設定管理職能，實現機構扁平化

給行銷崗位設定等級

對重要的客戶經理進行重新部署

建立一種先進的組織架構

增強行銷事探汽格業的吸引力

行銷與行銷管理的職業生涯

確立正式的行銷領導機構

防止貸審權的分散

行銷與內部管理工作的分離標準

重新設定利潤中心

建立客戶關係管理小組

分支機構的重新部署

設立消除行銷障礙的專責小組

平行設定零售業務的行銷架構

行銷支持經理

客戶利益維護者

門市行銷協調員

流動的行銷培訓專員

門市信貸助理

客戶關係挽救專家

客戶關係解凍專家

為優質客戶和擔仔兵而設的個人銀行家

調整行政助理的職能

調整培訓匯報體系

第2章先進的行銷管理

重新設計傳統的行銷會議形式

營造一個競爭環境

創造英雄人物

給業務人員分配任務

共同設定個人目標

把中間層次的業績區分開來

讓行銷職位受人尊重

發展目標客戶

增加可用於行銷的時間

集中力度拜訪優質客戶

發揮天才行銷員的作用

改進業績評估報告

選擇衡量業績的指標

有效評價交叉銷售工作

零售業務存款增棄熱葛長和業務轉介回報

以業務部門為單位制定行銷方案

把競爭策略轉變成目標市場策略

客戶經理的交叉銷售和業務轉介

櫃員的行銷協助任務

產品組合目標

開發“客戶盈利分析模型”

鼓勵使用客戶定價策略

第3章出色的行銷職員

問卷測試

面試中的場景模擬

在面試中修正對應聘者的能力評估

複製優秀的行銷員

有效核對背景資料

建立一套絕對的用人標準

跟對手爭奪優秀畢業生

挖走競爭對手的明星職員

招聘中的收入策略

修改崗位職責

減少人才流失

對業績不佳者的處理

進行業績達標考核

對業績不佳者進行剖析

最後一點提示

第4章卓越的行銷培訓

成立教育委員會

個人培訓計畫

行銷能力認證

業套微務轉介認證

提供及時的培訓

把在崗培訓制度化

把培訓目標放進業績評估報告中

由高級經理主持培訓

確認培訓部為成本中心

評估培訓制度

對培訓導師和培訓計畫進行評估

首先進行行銷管理培訓

評估行銷管理者的培訓需要

讓行銷經理學會為員工設定個人目標

行銷培訓課程表

分階段對櫃員進行行銷培訓

跨部門培訓

分行經理的業務轉介培訓

基於手續費收入的產品培訓

培養行銷意識

培養集體意識

每月產品推介

產品專門講座

產品知識競賽

消化吸收所學知識

讓員工來當顧客

午餐演講

給培訓學員設定學習目標

分析個人業績報告

內部培訓和外部培訓

尋找行銷培訓師和培訓計畫開發者

與培訓公司談判

終身培訓的觀念

培訓之後的目標設定

課後的行銷管理去臭戶總結

培訓跟進工作的作用

第5章強大的行銷支持

紅地毯禮儀

客服熱線

為主要客戶制定服務計畫

VIP晚宴

綜合對賬單

財務計畫研討會

財務圓桌會議

小企業扶持計畫

年輕人的引導計畫

企業VIP俱樂部

重新設計營業大廳

取消利率牌

業務轉介胸卡

給員工的激勵信

給客戶的信

行銷追蹤手段

開發客戶管理資料庫

對客戶管理系統進行評估

產品知識學習系統

建立客戶行銷檔案

第6章順暢的行銷溝通

業績反饋報告

分析個人業績信息

建立信息發布系統

行銷成果簡報

競爭對手信息簡報

張貼行銷業績表

客戶反饋信息

消除信息反饋障礙

企業客戶調查

便衣偵探

跨部門業務轉介表

改進銀行電話本

第7章有效的激勵機制（精神激勵）

弄清員工的動力所在

正式承認員工的業績

充分利用內部獎勵資源

鼓勵信

優秀行銷員俱樂部

臨時特權

銷售經理獎勵基金

發揮配偶的激勵作用

特別的櫃員獎勵

第8章有效的激勵機制（物質激勵）

自選式綜合獎勵計畫

業務轉介佣金獎勵

薪金策略

造一副金手銬

制訂獎勵計畫的原則

部門經理的獎勵計畫

部門經理的獎金提成

受訓員工的獎勵計畫

跨部門協作獎勵

櫃員業務轉介獎勵

退休獎勵計畫

累進的交叉銷售獎勵

現有客戶獎勵計畫

電話行銷獎勵

對信貸員的激勵

非行銷人員的激勵

遞增獎勵

給外部人的獎勵

“門檻”的作用

“門檻”該設多高

用獎勵計畫吸引員工

獎金該占多大比例

獎勵計畫的反饋

獎金髮放的方式

獎金髮放的時機

第9章優秀的服務質量

服務質量的重要性

分析客戶流失情況

服務不足的補救

成立服務質量管理委員會

服務質量改進計畫的定位

對內服務的獎勵

把權力下放到每一個層次

服務承諾

服務規範

讓客戶來決定誰是優秀服務員

把服務承諾書貼出來

給規章制度劃分級別

決不言“不”

別讓顧客等得太久

改變客戶對等候時間的容忍程度

快速業務通道

靈活的利率政策

在超市里設定營業點

電話銀行中心

設立投訴熱線

總結

銀行銷售管理提升

基本介紹

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