超級顧客是指那些對某類產品和某個品牌高度參與的部分購買較多的顧客。他們對產品的創新用法以及產品變化非常感興趣。價格並不是他們的關注重點。
訂書機就是其中一例。多數人只有一個或最多兩個訂書機：家裡一個，辦公室一個。但在我們和辦公用品供應商的合作中發現，訂書機的超級顧客們，平均每人有8個訂書機。這些客戶需要做的裝訂工作並不比其他人多多少。他們對訂書機的需求與他們對工作的條理要求息息相關：他們認為，紙張裝訂的呈現方式與內容同樣重要，因此需要為不同的裝訂任務配備合適的訂書機。他們將這些大小、形狀各異的訂書機放置各處：辦公室、廚房、手袋、車裡。先不說研究發現，僅憑常識，人們一定會認為繼續說服這些客戶加大購買是不會有成果的。但分析證明，這些超級客戶對訂書機的需求遠大於那些需要更換訂書機或遺失訂書機的“普通”客戶。
基本介紹
認知誤區
將超級顧客和其他類型的顧客分別對待非常重要。他們和“購買較多顧客”並不完全一樣。按照傳統行銷術語，購買較多顧客是指對某個產品購買量較多的客戶，僅從購買數量上來定義。而超級顧客是從購買量和購買態度兩方面來定義。他們對產品的創新用法以及產品變化非常感興趣。價格並不是他們的關注重點。超級顧客可以想出更多使用某種產品的方法及場合。
1、他們只是換了個新名字的購買較多的顧客。
超級顧客和傳統的購買較多的顧客不同，他們除了購買量大，對產品還有很強的參與感，並且對產品的新用法興趣濃厚。
2、我所在的領域沒有超級顧客。
3、他們不正常—— 要么很有錢，要么很奇怪。
如果你和超級顧客聊聊，就會發現其行為背後清晰的邏輯思維。他們只是針對某類產品，發現了其他客戶沒有發現的意義和優點。實際上，我們每個人都是某些產品的超級顧客。
4、我們不可能找到他們。
5、他們已經買了這么多了——不可能再多了。
這是最大的一個誤區。從銷量增長角度來說，超級顧客貢獻量至少是其他顧客的3倍。而且他們能通過社交媒體和口耳相傳影響數百萬顧客。
