用管理驅動銷售

作品簡介

本書從組織發展和戰略達成的角度闡述了如何展開全面的、系統的銷售管理工作，旨在幫助企業打造具有自我造血能力的銷售體系。本書提出了以下主要觀點：銷售必須是一項體系化的工作；銷售經理是銷售體系中的核心崗位；銷售管理者要有銷售體系的意識；組織的長期發展來自內在的成長（自我造血）；所有的銷售工作和行為都必須圍繞銷售機會展開；行為能力的改善是在實踐中從認知層面發生的內在改變。本書通過逐層展開作者獨創的“銷售體系結構圖”，以“戰略―銷售策略―銷售機會―銷售任務―銷售行動”作為主要脈絡，講述了支持銷售團隊發展、達成組織戰略的各個銷售職能之間的關係和具體做法，從而幫助企業打造具有自我造血能力的銷售體系。

作品目錄

銷售體系結構圖

前言

第1章銷售體系的構成——銷售管理者要有銷售體系的意識

1.1　戰略與銷售的思考

1.2　企業銷售隊伍不堪的狀況

1.3　當前企業銷售體系的典型情況

第2章銷售體系中的主線

2.1　十問“打通戰略—銷售的脈絡”

2.2　銷售機會——銷售體系的核心

2.3　戰略解讀與落地

2.4　目標市場/客戶

2.5　銷售目標與銷售策略

2.6　分析——銷售策略的根

第3章銷售管理——銷售管理者，銷售體系的發動機

3.1　銷售管理者行為能力要求

3.2　你是什麼樣的銷售管理者

3.3　銷售管理者的一周

3.4　溝通——銷售管理行為的核心動作

3.5　銷售管理者的自我修養

3.6　銷售管理者自身的問題

第4章銷售管理——銷售機會管理

4.1　基於階段劃分的銷售過程管理

4.2　基於銷售冰山模型的銷售過程管理

4.3　不得不說的銷售漏斗

4.4　復盤

第5章銷售管理——銷售任務與銷售行為

5.1　拜訪客戶

5.2　銷售人員拜訪客戶容易出現的問題

5.3　銷售提問，不得不說的痛

5.4　銷售行動策略

第6章市場策略——市場行銷的作用和威力

6.1　B2B銷售業態的市場行銷

6.2　銷售線索

第7章銷售建設——銷售輔導與培養

7.1　銷售教練與訓練

7.2　銷售知識體系

7.3　沒有一個銷售理論完全適合你

7.4　場景化

7.5　銷售案例

7.6　銷售培養機制

第8章銷售支持——銷售績效與管理

8.1　銷售團隊

8.2　銷售績效管理

8.3　銷售人員的收入

8.4　銷售指標結構

第9章銷售體系梳理流程及方法

用管理驅動銷售

基本介紹

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