生命周期總價值

生命周期總價值，LTV(life time value)，意為客戶終生價值，是公司從用戶所有的互動中所得到的全部經濟收益的總和。通常被套用於市場行銷領域，用於衡量企業客戶對企業所產生的價值，被定為企業是否能夠取得高利潤的重要參考指標。

基本介紹

• 中文名：生命周期總價值
• 外文名：LTV，life time value
• 定義：客戶終生價值，是公司從用戶所有的互動中所得到的全部經濟收益的總和
• 類型：市場行銷術語

計算公式

終身價值（LTV）:是計算客戶滿意度“貨幣數據”的辦法.

LTV的計算涉及到顧客保持率、顧客消費率、變動成本、獲得成本、貼現率等信息的正確取得。

其中：

顧客保留率（retention rate，RR）= 本年度的顧客總數 / 上年度的顧客總數；

顧客消費率（spending rate，SR）= 顧客總消費額 / 顧客總數；

變動成本（variable cost，VC）=產品成本+服務管理費用 + 信用卡成本等；

獲得成本（acquisition cost，AC）= 本年度廣告、促銷費用 / 本年度顧客總數；

淨利潤（net profit，NP）=總收入–總成本；

貼現率（discount rate，DR）= [1 +（風險係數×銀行利率）]n ；

利潤淨現值（net present valueprofit，NPV）= GP / DR ；

累積NPV= 特定時間內每年NPV 的總和；

顧客終身價值（LTV）= 累積NPV / 顧客總數。

考慮因素

對於絕大多數商業行為而言，要正確理解你與顧客關係的LTV，需要考慮以下因素。

關係的長短：你的客戶關係平均能保持多久？這代表未來將發生多少筆交易

回頭率：你是更注重尋找新的潛在顧客還是傾向於關注現有顧客？你回訪新顧客的比率是多少？新客戶成為回頭客的百分比有多少？

重複銷售價值：回頭客的平均價值如何？您使用什麼附加產品來進行交叉銷售或進一步銷售給現有顧客

規模經濟：你是否能夠通過將銷售提升到某個水平而形成規模經濟？達到一定進貨量時，能否與供應商談判爭取更優惠的條件？

更改產品/服務組合：後續服務是否涉及更多可獲利潤的較低服務層次？潛在產品的銷售是否比原有的購買行為產生更高的邊際利潤。

推介業務：顧客考慮額外業務的可能性如何？推介的價值如何？