《成功銷售的完美節奏》是2014年6月1日立信會計出版社出版的圖書，作者是凱文·戴維斯。
基本介紹
- 書名：成功銷售的完美節奏
- 作者：凱文·戴維斯
- 譯者：張繼偉
- 出版社：立信會計出版社
- 出版時間：2014年6月1日
- 頁數：221 頁
- 開本：16 開
- ISBN：9787542942074
- 外文名：Slow Down,Sell Faster!：UnderstandYour Customer’s Buying Process and Maximize Your Sales
- 語種：簡體中文
內容簡介,圖書目錄,作者簡介,名人推薦,
內容簡介
《成功銷售的完美節奏》內容簡介：是什麼樣的銷售魔方，讓如此多的500強企業如獲至寶？是哪8個銷售步驟，讓銷售精英們輕而易舉連創佳績？效率？神速？秒殺？讓顧客無力招架，讓對手措手不及？這些慣性思維是否讓你的腳步越來越快，而業績卻停滯不前？！其實，我們已經陷入了一個“盲目求快”的致命誤區……一次成功交易是銷售過程和購買過程的完美結合。兩個過程中具有決定作用的是購買過程。現在很多銷售員過度追求銷售效率，講求速售，忽視購買過程，結果往往欲速而不達。《成功銷售的完美節奏》作者凱文·戴維斯將多年銷售實踐中的經典案例與顧客消費心理及購買行為研究相結合，提出最新、最實用的銷售理念“慢一點，賣更快”——八步銷售法。此方法已在花旗集團、拜耳集團、ADP、Sprint-Nextel、IKONOfficeSolutions、GlobalImagingSystems等眾多全球500強公司得以廣泛運用和推廣，並已創造了輝煌的業績。充分的購買分析看似拖慢了銷售過程，卻能幫助客戶認清購買動機，儘快做出購買決定。慢的銷售過程帶來的卻是快的購買過程，慢一點，賣更快！在《成功銷售的完美節奏》中，作者將這些研究成果傾囊獻於讀者，相信你從這裡可以重新找回逐漸黯淡的激情，發現你銷售生涯的另一番柳暗花明。
《成功銷售的完美節奏》編輯推薦
"本書是對現代銷售模式的革命性突破！"
——博恩·崔西，全球頂尖銷售大師
曾有人將行銷比喻成和客戶行走在一條協調一致的路上，如果你走得太快，就會丟下客戶；反之，如果走得太慢，客戶就會落下你。保持一個適度的行銷速度是一門藝術，它是一門解讀客戶，並時刻與每位客戶購買過程保持同步的藝術。最適當的行銷速度最好由客戶需求決定，而《成功銷售的完美節奏：洞悉顧客購買進程，實現銷售最大化》將幫助你學會如何使行銷速度與客戶需求相契合
圖書目錄
第—部分
銷售是因購買而生的
——第一章欲速則不達
速度過快會導致銷售損失和購買過程延長
重心在於購買而不是銷售
客戶更關心自己的購買過程
購買過程的8個階段
6個最令人頭疼的銷售之謎
與購買過程相對應的8種角色
從客戶的角度看購買
第二章快速定位複雜銷售中的決策者
除卻人際關係外，最有力的武器就是信息
複雜購買團隊的成員特點
複雜購買團隊的結構
內部爭鬥可以毀掉一筆確定的單子
至少應該避免的4大失誤
第三章面對多個決策者的銷售藝術
每個人都有他自己的購買過程和購買標準
不得不考慮的問題
複雜銷售的3個技巧
找準時機抓住決策者
懂點公司政治
拿到複雜銷售的單子需要技巧
第二部分
8種角色唱一出銷售大戲
——藉助8種角色開始銷售
讓客戶沿著購買過程不停地移動
開始銷售前的準備工作
第四章學生
用知識獲得優勢
虛心成為目標客戶的學生
客戶階段1：變化
作為學生該如何獲得對客戶業務的深入了解
對客戶了解比競爭對手多一點
了解企業的決策體制
讓你的知識運轉起來
關鍵點1：爭取更多的初次預約
目標：一次20分鐘的約談
有效的電話
為第一次約談做足功課
第五章醫生
診斷毛病，確定需求
需求決定價值
客戶階段2：不滿
“病人”的類型
強化目標客戶的變革需求
診斷過程的5個步驟
處理“大概價格”問題
確定並強化不滿
關鍵點2：用備忘錄管理行動
為什麼備忘錄很重要
典型性備忘錄案例
第六章建築師
設計個性化的方案以滿足客戶所需
從購買過程確定銷售方向
客戶階段3：研究
客戶制定方案的過程
理解客戶的購買標準
客戶購買標準是動態變化的
建築師應該如何設計個性化方案
明確你的優勢
建築師的工具箱：如何理解並影響購買標準
提供功能和標準更加匹配的方案
提供能匹配客戶需求的唯一方案
第七章教練
制訂計畫打敗對手
位置分析
客戶階段4：比較
教練如何制定比賽獲勝方案
刺探對手
5種獲勝策略
勝利多屬於執行能力更好的一方
關鍵點3：精確打擊的方案和展示
如何制定有說服力的方案
展示：充足的準備才能抓牢機會
保持溝通
第八章治療專家
理解並消除買方的恐懼
客戶階段5：恐懼
為什麼會產生恐懼
治療專家是這樣解決購買恐懼的
治療專家要敏感和善於觀察
恐懼並不是唯一的障礙
先消除自己的恐懼
幫助客戶擺脫恐懼
第九章談判家
目標是共同受益
客戶階段6：承諾
談判家如何實現雙贏
談判實力是銷售效果的體現
談判前的功課
不可不知的談判策略
談判正式開始了
目標都必須是雙贏
關鍵點4：從售前向售後過渡
售後至少應有的責任
起草實施方案
讓客戶風險最小化
第十章教師
傳授給客戶達到價值最大化的秘訣
客戶階段7：期望
從學習曲線中學到的
好老師如何指導客戶：客戶教育的4個步驟
傳授也讓教師受益
超越客戶的期望值
第十一章農夫
提高將客戶從“滿意”轉變為“忠誠”的勝算
客戶滿意的關鍵
客戶階段8：滿足
農夫如何培養客戶忠誠度
銷售的4個秘訣
三級客戶關係
發展戰略夥伴的時機和方法
戰略夥伴關係計畫
獲得更多推薦
最後的角色：首席滿足官
結語
第三部分
導演8種銷售角色
第十二章成功的指導讓銷售成功
給銷售經理以及為他們工作的人的建議
指導些什麼
如何提高你的銷售指導水平
從關鍵點獲得更大價值
對銷售角色的指導
你的任務：創建一支優秀銷售團隊
作者簡介
凱文·戴維斯，銷售與銷售管理培訓領軍企業TopLineLeadership公司總裁，該公司所服務的客戶來自各行各業。凱文有著30餘年作為銷售員、銷售經理、銷售培訓師及諮詢顧問的從業經驗。他在1996年出版的著作《讀懂你客戶的想法》，對銷售員的行銷方法進行了重新定義。他所創立的"八步銷售法"在花旗集團、拜耳集團、ADP、Sprint-Nextel、IKONOfficeSolutions、GlobalImagingSystems等全球500強公司得到廣泛運用和推廣，成績斐然。
名人推薦
"本書是對現代銷售模式的革命性突破！凱文將為你展示如何比以往更容易、更確定地獲得更大的銷量"
——博恩·崔西，全球頂尖銷售大師
“Chally環球集團採訪超過8萬位B2B客戶，結果發現他們對那些能正確理解其購買需求及購買進程的銷售員最為忠誠。《成功銷售的完美節奏》將教給你如何成為世界級銷售專家中的一員”
——哈瓦德·史蒂芬斯Chally環球集團主席兼CEO
