客戶異議是指在銷售過程中，客戶對銷售人員的不贊同、提出質疑或拒絕。
客戶異議的價值,成因,客戶方面,銷售人員方面,類別,按照真實性劃分,按照原因劃分,處理原則,處理策略,一般方法,
客戶異議的價值
①客戶異議是你能夠判斷客戶的需要
②客戶異議可以使你判斷客戶接受程度
③客戶異議中包含大量信息
成因
客戶方面
1、拒絕改變或者未發現需求
2、市場預算不足
3、希望得到更好的銷售條件
4、客戶已有自己合適的選擇
5、其他偶然因素
銷售人員方面
1、銷售人員自身形象的原因
2、推銷人員誇大事實或不正確描述
3、推銷人員使用過多專業術語
4、沒有找到客戶的真實需求
5、推銷品不能滿足需要
類別
按照真實性劃分
一真實異議
二假象異議
三隱藏異議
按照原因劃分
一價格異議
二服務異議
三支付異議
四產品異議
處理原則
①端正心態原則
②堅持證實的原則
③堅持傾聽原則
④及時反應原則
⑤避免爭辯原則
處理策略
⒈正確看待客戶異議
⒉事前做好準備
⒊給客戶一切機會來表達他們的感受
⒋客戶認為問題存在時間問題就真的存在
⒌適當讓步、正確解答
一般方法
①先揚後抑法
②轉化處理法
③直接駁證法
④截長補短法
⑤反問處理法
⑥忽視處理法
