權力異議是指顧客以缺乏購買決策權為理由而提出的一種反對意見。在業務洽談中，有時顧客會拿出，“訂貨的事我無權決定”，“我做不了主”等理由來拖延或者拒絕購買。
這類關於決策權力或者購買人資格的異議，是顧客自認為無權購買推銷品的異議。與需求異議和財力異議一樣，權力異議也有真實或虛假之分。[1]
基本介紹
- 中文名：權力異議
- 外文名：Power objection
- 特指：顧客以缺乏購買決策權
- 實質：反對意見
權力異議的分析
權力異議有兩種情況：
1、顧客的陳述是事實，他沒有購買決策權。
說明推銷員在顧客資格審查時出了差錯，在進行尋找目標顧客時，就已經對顧客的購買人格和決策權力狀況進行過認真的分析，也已經找準了決策人。面對沒有購買權力的顧客極力推銷商品是行銷工作的嚴重失誤，是無效行銷，應糾正，重新接近有關銷售對象。
2、推脫或藉口。
對於這種情形，在決策人以無權作藉口拒絕行銷人員及其產品時而放棄行銷，是行銷工作的失誤，是無力行銷；要根據具體情況，靈活化解。
