《成功處理客戶異議的46個策略》是2012年中國紡織出版社出版的圖書，作者是張超。本書以案例為基礎，通過對一個個輕鬆有趣、具有實用性的銷售實例與解決問題之道的闡述。
基本介紹
- 書名：成功處理客戶異議的46個策略
- 作者：張超
- 定價：29.80元
- 出版社：中國紡織出版社
基本信息,內容簡介,目錄,
基本信息
書名：成功處理客戶異議的46個策略
ISBN：9787506488846
出版時間：2012年11月
版次：1版1次
開本：16開
裝幀：平裝
字數：174千字
頁數：240頁
內容簡介
《成功處理客戶異議的46個策略》內容簡介：為什麼你剛開口，客戶就愛搭不理，甚至扭頭就走？客戶說你的產品價格高、質量差，你該如何應對？給客戶提供了好幾套方案，為什麼還是遲遲不能簽單？《成功處理客戶異議的46個策略》以案例為主線，通過一個個輕鬆有趣、深入人心的銷售實例與解決問題之道的闡述，讓你在看似成交希望渺茫時，將銷售拉回正軌，達成銷售。閱讀《成功處理客戶異議的46個策略》後你會發現，在面對形形色色的客戶問題時，你會鎮定自若，即使在銷售劣勢時，也能有效地反敗為勝，高效地達成銷售目的，不斷攀升業績高峰。另外，《成功處理客戶異議的46個策略》可以讓你更快地掌握銷售工作的實質，可以讓你更好地把握客戶服務的心理，從而使你在最短時間內快速提高銷售水平，有效創造銷售佳績。
目錄
第一章對不同客戶採取不同策略—類型異議的5種成交策略
面對拒絕改變者,那就挖掘新的需求點/3
面對袍有成見者,那就從他看好的產品切入/8
面對沒有預算者,挖掘“錢”背後的問題/13
面對隱藏式異議,挖掘真正異議實質/17
面對先熱後冷,反思自身銷售方式/21
第二章獲得客戶心理認同—應對客戶異議的5種心理策略
步步引導,給客戶多個購買理由/27
論點置換,“四兩撥千斤”說服客戶/31
巧妙提問,只問答案為“是”的問題/36
“說聞問切”,弄清客戶面具下的真正表情/41
放眼前瞻,為客戶描繪一幅美妙遠景/45
第三章找到突破點吝個擊破—處理不同類型異議的5種針對策略
應對拖延型異議,承諾與信心結束拖延/51
應對掩飾性異議,提供可行性解決方案/56面對挑戰型異議,用技術對比征服他/60
應對疑問型異議,最實用的產品介紹解除疑慮/65
應對限制型異議,可視化的投資回報最有力/70
第四章原則與方法一樣重要—處理客戶異議的G個原則策略
永遠為客戶保全“面子”/刀
認同客戶的感受/82
把價值整合在一起,把價格拆分成小數/87
弱化負面成本/92
運用賓士原理,讓客戶專注產品/ 97
降價一定要有附加條件/102
第五章關鍵時刻要出手—解決客戶異議的5個時機策略
抓住先機:異議未提出前拿出解決方案/109
找準切入點:在猶豫不決時找出決策者/113
把握關鍵時刻:在客戶特殊情況時你來解決/117
挺過尖峰時刻:競爭產品出現針對其弱勢銷售/121
鎖定購買時記得,購買時機可以由你創造/125
第六章經典總是有效的—解決常見異議的9個經典策略
轉化法,處理客戶的價格型異議/131
合併意見法,處理客戶的需求型異議/135
詢問法,處理客戶的購買權利型異議/140
轉折法,處理客戶的購買財力型異議/144
反駁法,處理客戶的批評型異議/148
太極法,處理客戶的主觀型異議/153
以優補劣法,處理客戶的客觀型異議/157
忽視法,處理客戶的袍怨型異議/162
演示法,處理客戶的沉默型異議/166
第七章察言觀色是門學問—巧解異議的7種觀人策略
看情緒,擬策略/173
看衣著,摸底細/178
找喜好,巧推薦/182
敢試探,弄清客戶的心理底線/186
引提問,把握客戶心理/190
巧應答,化解客戶的心理疑慮/195
善發現,從隻言片語中找出關鍵信息/199
第八章常識是最重要的知識—處理異議必須掌握的4個基本策略
行業應對話術張口就來/207
假性異議一眼識穿/ 211
成交信號及時捕捉/215
像了解自己一樣了解競爭對手/220
參考文獻/225
