《銷售精英速成手冊系列2》是2012年11月1日中國紡織出版社出版的圖書，作者是張超。
基本介紹
- 中文名：銷售精英速成手冊系列2
- 作者：張超
- 出版社：中國紡織出版社
- 出版時間：2012年11月1日
- 頁數：758 頁
- 開本：16 開
- ISBN：bkbkaz6739
內容簡介,目錄,
內容簡介
《成功處理客戶異議的46個策略》講述為什麼你主動開口，客戶卻愛搭不理，甚至扭頭就走？客戶說你的產品價格高、質量差，你該如何應對？給客戶提供了好幾套方案，為什麼還是遲遲不能簽單？《銷售精英速成手冊系列2(套裝共3冊)》以案例為基礎，通過對一個個輕鬆有趣、具有實用性的銷售實例與解決問題之道的闡述，讓你在看似成交希望渺茫時，將銷售拉回正軌，達成銷售。
目錄
第一章對不同客戶採取不同策略——類型異議的5種成交策略
面對拒絕改變者，那就挖掘新的需求點/3
面對抱有成見者，那就從他看好的產品切入/8
面對沒有預算者，挖掘“錢”背後的問題/13
面對隱藏式異議，挖掘真正異議實質/17
面對先熱後冷，反思自身銷售方式/21
第二章獲得客戶心理認同——應對客戶異議的5種心理策略
步步引導，給客戶多個購買理由/27
論點置換，“四兩撥千斤”說服客戶/31
巧妙提問，只問答案為“是”的問題/36
“說聞問切”，弄清客戶面具下的真正表情/41
放眼前瞻，為客戶描繪一幅美妙遠景/45
第三章找到突破點各個擊破——處理不同類型異議的5種針對策略
應對拖延型異議，承諾與信心結束拖延/51
應對掩飾性異議，提供可行性解決方案/56
面對挑戰型異議，用技術對比征服他/60
應對疑問型異議，最實用的產品介紹解除疑慮/65
應對限制型異議，可視化的投資回報最有力/70
第四章原則與方法一樣重要——處理客戶異議的6個原則策略
永遠為客戶保全“面子”/77
認同客戶的感受/82
把價值整合在一起，把價格拆分成小數/87
弱化負面成本/92
運用賓士原理，讓客戶專注產品/97
降價一定要有附加條件/102
第五章關鍵時刻要出手——解決客戶異議的5個時機策略
抓住先機：異議未提出前拿出解決方案/109
找準切入點：在猶豫不決時找出決策者/113
把握關鍵時刻：在客戶特殊情況時你來解決/117
挺過尖峰時刻：競爭產品出現針對其弱勢銷售/121
鎖定購買時記得，購買時機可以由你創造/125
第六章經典總是有效的——解決常見異議的9個經典策略
轉化法，處理客戶的價格型異議/131
合併意見法，處理客戶的需求型異議/135
詢問法，處理客戶的購買權利型異議/140
轉折法，處理客戶的購買財力型異議/144
反駁法，處理客戶的批評型異議/148
太極法，處理客戶的主觀型異議/153
以優補劣法，處理客戶的客觀型異議/157
忽視法，處理客戶的抱怨型異議/162
演示法，處理客戶的沉默型異議/166
第七章察言觀色是門學問——巧解異議的7種觀人策略
看情緒，擬策略/173
看衣著，摸底細/178
找喜好，巧推薦/l82
敢試探，弄清客戶的心理底線/186
引提問，把握客戶心理/190
巧應答，化解客戶的心理疑慮/195
善發現，從隻言片語中找出關鍵信息/199
第八章常識是最重要的知識——處理異議必須掌握的4個基本策略行業應對話術張口就來/207
假性異議一眼識穿/211
成交信號及時捕捉/215
像了解自己一樣了解競爭對手/220
參考文獻/225
……
