基本介紹
- 書名：7天速成銷售精英
- 作者：陳海波
- 出版社：中國戲劇出版社
- 出版時間：2011年2月1日
- 頁數：193 頁
- 開本：16 開
- 裝幀：平裝
- ISBN：9787104033561
內容簡介,目錄,
內容簡介
銷售就是一場博弈戰，你想在短時間內迅速成為銷售精英嗎？《7天速成銷售精英》集銷售方法、與真實案例於一體，傳遞全新的銷售理念，迅速提高你的銷售業績，讓你立刻躋身銷售精英的行列。
目錄
第1天 練就銷售中應必備的心理素質/001
銷售工作本身極富挑戰性，是對銷售人員心理素質的全面考驗。面對不同的情景，有的選擇了退卻，有的卻迎難而上。究其原因，就是因其心理素質的差別而造成的。
如果銷售人員心理素質調整不好，就很容易陷入被動尷尬的局面，從而讓成交步入艱難的境地。所以，對於銷售人員的心理素質調整要放在首要位置。
高遠的目標是成交的第一步/002
具備強烈的企圖心/004
有理想，明確做銷售的目的/007
滿懷激情迎接每一個清晨/009
自信，方能贏得客戶的認可/012
高效執行的能力必不可少/014
勤懇，成就任何事必不可少/016
積極應對“銷售低潮”/018
面對拒絕，相信堅持就一定能贏得客戶的垂青/021
第1天心得/024
第2天 學會與客戶打交道必須遵守的基本原則/025
有統計結果表明：良好的人際關係，可以使工作成功率與個人幸福達成率達85%以上；一個人獲得成功的因素中，85%決定於人際關係，而知識、技術、經驗等因素僅占15%。
實際上，幾乎所有的人都懂得處理好人際關係的重要性，儘管如此，可大多數人卻不知道怎樣才能處理好人際關係，甚至相當多的人錯誤的認為拍馬屁、講奉承話、請客送禮，才能處理好人際關係。其實，一隻要把握與客戶交往的基本原則，並遵循這些基本的原則，就可以在人際交往中產生良好的心理反應，引發積極的交往行為。
凡事一切以客戶為中心/026
掌握專業知識，不在客戶面前擺高姿態/028
練就“厚臉皮”精神，不是要你去死纏爛打/030
帶著創意去拜訪每一位客戶/033
“哀兵戰術”不是不可用，但要謹用/035
打蛇打七寸，尋找客戶的突破點/037
百分之百地相信自己的產品/039
與客戶建立良好的關係/041
隨機應變，應對突發事件/043
練就良好的口才，語言才是真正的生產力/045
說辭習慣於千篇一律，容易引起客戶的反感/048
對待不同性格的客戶，需掌握不同的技巧/050
第2天心得/054
第3天 學會傾聽，建立信任和諧的溝通氛圍/055
戴爾·卡耐基曾說過，在生意場上，做一名好聽眾遠比自己誇誇其談有用得多。如果你對客戶的話感興趣，並且有急切想聽下去的願望，那么訂單通常會不請自到。
在銷售過程中，銷售人員需要向客戶介紹自己產品的相關信息，以達到說服客戶的目的。但同時，銷售人員也需要獲得客戶的信息，如果不能從客戶那裡獲得必要的信息，那么銷售人員的整個銷售過程都將事倍功半的。
從關心客戶需求入手，為客戶創造價值/056
利用幽默打開客戶的心扉/058
投其所好。不斷擴大與客戶的共同點/061
尋找客戶感興趣的話題/064
真誠地讚美客戶/066
傾聽是尊重客戶的表現/069
虛心接受客戶的抱怨，把問題逐一解決掉/071
把握好說客套話的尺度/074
爭辯是銷售的大忌/077
銷售人員的開場白/080
第3天心得/084
第4天 設計銷售不同階段的提問內容/085
一般來講，和客戶打交道時，提問要比講述好。但是，要提出有分量的問題並非容易，提問也需要掌握一些要點。
用提問題的方式，可以將客戶的注意力引到對自己有利的重要事項上來；通過詢問，可以了解到客戶的反對意見，並可設法進行消除；通過提問題，可以拉回已失去的談話動機或主題。通過一些刻意設計的問題，可以使談話有轉換方向的機會，更容易找出客戶的需求所在。
可見，提問是推進和促成交易的有效工具，它決定著談話、辯論或論證的方向。
在第一時間巧妙對客戶進行詢問/086
善用提問，摸透客戶的真實想法/088
掌握幾種銷售提問的基本方式/091
做好提問前的準備工作/096
提問時需要避免的幾個問題/098
在客戶防備心理最弱時，問出最關鍵的問題/100
抓住客戶的逆反心理，用負面問題開場/102
第4天心得/106
第5天 面對不同客戶，學會正確處理議價問題/107
打消客戶的警戒心理/108
開口報價：“先聲奪人”VS“後發制人”/110
激將法，讓客戶說出自己的心理價位/112
怎樣報價，生意會更多/114
強調產品相關的優惠性/117
看客戶的購買能力，開出一個低價位/119
開價高於實價，給自己預留談判空間/122
給折扣的技巧與學問/124
交易時不要急於求成，客戶砍價會有成就感/127
應對客戶的連續問價和一味地壓價的技巧/131
摸清客戶的底線/133
明確還價時要遵循的基本原則/136
第5天心得/140
第6天 學會如何消除客戶對產品的異議/141
處理客戶異議的原則/142
把客戶的異議變作成交的前奏/145
客戶永遠是對的/148
指出產品的差異，消除客戶的異議/150
消除客戶的牴觸心理，把“不需要”變成“很需要”/152
面對客戶的拒絕，掌握應對技巧/155
面對異議，回答客戶的棘手問題/159
大膽暴露自己產品的缺陷，贏得客戶的信任/163
第6天心得/166
第7天 巧妙促成最終的交易/167
捕捉和識別客戶的成交信號/1 68
臨門一腳，幫助客戶做出購買決定/170
分解成本策略，讓客戶感覺物超所值/1 72
達成協定後，進一步套牢客戶/174
不做“一錘子買賣”，讓客戶為你所用/176
報價過後巧妙跟進，抓牢95%的潛在客戶/178
完善的售後服務，為下次成交做好鋪墊/181
拿穩成交的要點，掌握成交主動權/184
常見二十種銷售成交方法/187
第7天心得/193
