《銷售精英訓練手冊：情境案例版》是2019年中國鐵道出版社出版的圖書。
基本介紹
- 中文名：銷售精英訓練手冊：情境案例版
- 作者：[中國]任學武
- 類別：市場行銷學理論與套用
- 出版社：中國鐵道出版社
- 出版時間：2019年
- 開本：16 開
- 裝幀：平裝-膠訂
- ISBN：9787113257057
內容簡介,圖書目錄,作者簡介,
內容簡介
本書融合了諸多銷售精英的實戰經驗，透過案例分析、解讀銷售過程中出現的各種問題，並提出破解之道，提供行動建議，從心理、溝通、行為、性格、自我管控等多個方面教你如何做好銷售工作，並告訴你成為一流銷售精英需的綜合素養，避開各種常見的銷售誤區。本書適合所有期待提高自身銷售能力和銷售業績的一線銷售人員和銷售培訓師閱讀學習。
圖書目錄
目錄
章做銷售要有靈活的頭腦，在沒有機會中創造機會 / 1
一、如何建立良好的印象——把握好見面的前40 秒 / 2
二、客戶有自己的風格——站在客戶的角度調整策略 / 5
三、客戶需要被重視——聆聽是好的尊重 / 7
四、說得太多，客戶反感——言簡意賅，別耗盡客戶的耐心 / 9
五、與客戶太熱情——再熟悉，也要有距離 / 11
六、客戶對你很冷漠——熱情對待，降低客戶的戒備心理 / 13
七、說話場面一度尷尬——用幽默活躍氣氛 / 15
第二章拉近與客戶的心理距離，找準簽單的觸發點 / 18
一、你說的客戶都不想聽——聊雙方都感興趣的話題 / 19
二、一見面就談生意——生意緩一緩，先談一談生活 / 21
三、客戶需要關心——沒有關心，就沒有關係 / 24
四、做生意，要先做朋友——做客戶的知己 / 27
五、親和力創造信賴——把話說得親切 / 29
六、客戶好為人師——向客戶請教問題 / 31
七、客戶對你的話感到緊張——讓客戶有掌控感 / 33
第三章抓準客戶心理，輕鬆提高客戶成交轉化率 / 36
一、客戶愛占便宜——給他點兒甜頭 / 37
二、讓客戶試一下——體驗一下，購買更放心 / 39
三、客戶要顏面——滿足客戶的虛榮心，客戶下單更痛快 / 41
四、客戶喜歡隨大流——拿名人做榜樣 / 43
五、你不賣他偏要買——激發客戶的逆反心理 / 46
六、客戶怕上當——給客戶安全感 / 48
七、物以稀為貴——製造稀缺氣氛 / 50
八、客戶要的是實惠——樹立幫客戶省錢的意識 / 52
九、促銷氛圍暗藏玄機——消費環境刺激購買慾 / 54
第四章做產品專家，給客戶足夠多的購買理由 / 57
一、一問三不知——要做產品的專家 / 58
二、語言太低級——要有專業感才行 / 61
三、專業術語太枯燥——讓客戶聽懂你說的話 / 62
四、說話太著急——說話要掌握節奏 / 64
五、產品介紹有要求——要符合FABE 法 / 66
六、客戶有疑問——做顧問式專家，為客戶解決問題 / 68
第五章銷售就是說服人，讓客戶從心動到行動 / 72
一、需求就是購買力——根據客戶的需求推薦產品 / 73
二、客戶只買更好的——突出產品的優勢 / 75
三、客戶購買的是產品的使用價值——說清楚產品的功用 / 77
四、現場演示 語言引導——雙管齊下，爭取客戶 / 78
五、產品並非十全十美——坦承產品缺點，幫客戶權衡利弊 / 81
六、人們都愛聽故事——訓練自己講故事的能力 / 83
七、害怕客戶仍有異議——用推定承諾法讓客戶無法拒絕 / 85
八、客戶無法做出抉擇——富蘭克林成交法讓你爭取主動 / 87
九、太直接的銷售沒有效果——用暗示做引導 / 89
十、說出的話缺乏說服力——用數據說話 / 91
十一、“第三者”說話更可信——借外力助力銷售 / 93
十二、產品有弱點——弱點可能也是賣點 / 96
第六章學會提問，挖出客戶“說不出來”的需求 / 98
一、客戶的心思很難猜——用問題找出客戶的需求 / 99
二、難以摸清客戶興趣——提問要討巧 / 102
三、客戶對產品不上心——用提問激發客戶的興趣 / 104
四、客戶的問題難以回答——提出反問，打開客戶的話匣子 / 107
五、銷售要有針對性——委婉提問，獲知客戶的購買力 / 108
六、想對客戶施加情感影響——運用3W 法則 / 110
第七章察言觀色，破解客戶身體語言密碼 / 114
一、“手語”有秘密——手部動作透露客戶真實的心態 / 115
二、人靠衣裝——一眼看穿客戶的購買力 / 116
三、客戶走路有個性——巧眼觀察，識破客戶類型 / 118
四、笑容的秘密——揭面笑語，看透不同的笑 / 121
五、眼睛是心靈的窗戶——由眼及心，看透客戶的心理變化 / 124
六、坐相就是買相——在就座時摸透客戶成交意向 / 126
七、客戶眉目傳情——察眉觀色，洞察客戶的真實想法 / 128
第八章識別客戶性格，做有針對性的溝通 / 131
一、性格爽快型客戶，以結果為導向——直入主題 / 132
二、熱情衝動型客戶，說話比較多——向他們提出問題 / 133
三、性格隨和型客戶，內心都固執——先與客戶建立關係 / 136
四、沉著冷靜型客戶，深思熟慮且慎重——收集資料，持續跟進 / 138
五、猶豫不決型客戶，遲遲難下決定——給他一點兒緊迫感 / 139
六、特立獨行型客戶，追求新潮——給他充滿個性的產品 / 141
七、保守型客戶，難以說服——以理服人，打開心理防線 / 142
第九章巧化客戶異議，讓拒絕成為簽單的開始 / 146
一、客戶習慣拒絕——找到拒絕背後的原因 / 147
二、客戶說“太貴了”——這是積極的購買信號 / 149
三、客戶說“別的地方更便宜”——幫助客戶權衡利弊 / 151
四、客戶說“這真的值那么多錢嗎”——告訴客戶價值所在 / 153
五、客戶說“我要考慮一下”——抓緊解開客戶心中的結 / 156
六、客戶說“我過兩天再來”——採取挽留策略 / 158
七、客戶說“我沒有預算”——提出預算金額範圍 / 161
第十章價格談判，要有投石問路的銷售智慧 / 163
一、報價要有彈性——不要一開口就報價 / 164
二、看不到回報——不做單方面讓步 / 166
三、打消客戶還價的想法——多重報價，讓客戶選擇方案 / 168
四、轉身離開——不讓對方有商量的餘地 / 170
五、磋商出現僵局——緩和氣氛，扭轉局面 / 173
第十一章持續有效開發客戶，銷售渠道暢通無阻 / 177
一、開發客戶不容易——保持延遲滿足心理 / 178
二、忙碌不意味著高效——抽出時間評估銷售效果 / 180
三、客戶有真偽——在有魚的地方釣魚 / 181
四、沒有尋找客戶的時間——不要被無謂的瑣碎占據 / 183
五、新客戶是老客戶的介紹人——利用客戶轉介紹系統 / 187
六、潛在客戶想要更換合作商——管控情緒，不要一廂情願 / 191
七、開發客戶一無所獲——改變觀念，建立樂觀心態 / 193
八、說得太空洞——用畫面性語言表達觀點 / 196
九、動動嘴就能掙錢——電話溝通，一線萬金 / 198
十、銷售工具新生代——足不出戶也能賣出貨 / 202
第十二章管控自身期望，與客戶建立合作關係 / 205
一、急於爭取見面機會——要建立平等對話 / 206
二、想儘快達成協定——應該提出並解決問題 / 208
三、客戶提出質疑和疑問——像諮詢師一樣回答客戶 / 211
四、客戶永遠是對的——事先設定客戶期望 / 212
五、接洽者不是決策者——直接找管事的人 / 213
作者簡介
大型企業產品銷售顧問，在商界縱橫馳騁多年，長期工作在銷售培訓線，近年來致力於銷售心理學、市場行銷學、企業管理學等專業研究。在做好顧問培訓工作之餘，現潛心研究心理學在銷售工作中的實踐套用，結合二十多年的銷售管理實踐，對銷售行銷有著自己獨特、深刻的領悟與闡釋。
