《化妝品銷售口才訓練與實戰技巧：情景案例版》是2018年中國鐵道出版社出版的圖書。
基本介紹
- 中文名：化妝品銷售口才訓練與實戰技巧：情景案例版
- 作者：任學武
- 類別： 管理類圖書
- 出版社：中國鐵道出版社
- 出版時間：2018年
- 開本：16 開
- 裝幀：平裝-膠訂
- ISBN：9787113247645
內容簡介,圖書目錄,作者簡介,
內容簡介
化妝品銷售超級口才訓練與實戰技巧（情景案例版）立足於美容化妝品銷售實踐，通過120 個真實情景案例，用“錯誤應對 情景解析 實用技巧”的形式向廣大化妝品導購詳細闡述了在銷售實踐中可能遇到的各種問題及解決方法，列舉了銷售實踐中普遍、常見的銷售實例，力爭讓導購員在真實的銷售情景中學習和掌握各種導購技巧和方法。本書特別適合化妝品導購、化妝品銷售培訓師和從事與美容化妝品相關工作的人士閱讀使用。
圖書目錄
第一章接待進店顧客情景口才訓練與實戰技巧
情景演練01 顧客進店後隨意地閒逛 / 2
情景演練02 顧客在產品海報前駐足觀看 / 4
情景演練03 顧客說：“你們這兒的環境不如××美容店”/ 6
情景演練04 顧客進店直接去看香水產品 / 7
情景演練05 顧客停下腳步盯著某款護膚品看 / 9
情景演練06 顧客與同伴一起購買產品 / 11
情景演練07 進店顧客臉上長著暗斑 / 14
情景演練08 顧客拿著化妝品傳單進店 / 16
情景演練09 顧客沒有找到自己想要的品牌 / 18
情景演練10 顧客認為店裡的化妝品太少 / 19
情景演練11 顧客問：“你們這裡有沒有××化妝品”/ 21
情景演練12 顧客只想自己挑選 / 22
情景演練13 顧客隨便看到某件化妝品就問價格 / 25
情景演練14 顧客看了一會兒就沉默離開 / 27
情景演練15 老顧客再次進店購買化妝品 / 29
第二章挖掘細分顧客需求情景口才訓練與實戰技巧
情景演練16 顧客沒有理會我們的產品，而是去其他櫃檯 / 33
情景演練17 如何詢問顧客的購買需求 / 35
情景演練18 顧客購買化妝品考慮哪些方面 / 37
情景演練19 顧客說：“我用什麼化妝品都沒有效果”/ 39
情景演練20 顧客聽朋友推薦來買化妝品 / 41
情景演練21 顧客想買補水產品 / 43
情景演練22 顧客說：“我一直使用同一種乳液”/ 46
情景演練23 顧客經常熬夜，想買眼霜 / 48
情景演練24 顧客屬於油性皮膚，哪種面膜好 / 50
情景演練25 顧客談戀愛了，想買美容產品變得更漂亮 / 52
情景演練26 顧客要去旅遊，想購買防曬產品 / 54
情景演練27 顧客想用購買化妝品犒勞自己獲得獎金 / 56
情景演練28 顧客說：“我想給老婆買套化妝品做生日禮物”/ 58
情景演練29 顧客說：“我想給媽媽買染髮劑”/ 61
情景演練30 顧客只是看看，想等發了工資再買 / 63
情景演練31 顧客說：“合適的話，現在就買”/ 65
情景演練32 如何引導顧客購買套裝產品 / 67
情景演練33 如何詢問顧客需要的價位 / 69
第三章產品推介情景口才訓練與實戰技巧
情景演練34 顧客說：“開張卡，但我每天抽不出時間護理”/ 73
情景演練35 如何為顧客介紹防曬產品 / 74
情景演練36 顧客問：“這款面膜成分有哪些，有什麼好處”/ 76
情景演練37 顧客問：“抗皺霜需要多久才能見效”/ 78
情景演練38 顧客認為你們的品牌模仿國外名牌 / 80
情景演練39 顧客問：“祛斑霜的效果怎樣”/ 82
情景演練40 顧客問：“祛斑霜含重金屬成分嗎”/ 84
情景演練41 顧客問：“保質期多長，有特別要求嗎”/ 86
情景演練42 顧客問：“這款產品配方是什麼，可不可靠”/ 88
情景演練43 顧客覺得產品價格太高，包裝卻不好 / 90
情景演練44 顧客問：“原料進口，國內分裝會影響品質嗎”/ 92
情景演練45 顧客說：“你說是知名品牌，我卻沒見過廣告”/ 95
情景演練46 顧客認為產品的品牌知名度不高，沒聽說過 / 97
情景演練47 顧客說：“沒見過你們的廣告，倒常看到其他廣告”/ 99
第四章顧客體驗產品情景口才訓練與實戰技巧
情景演練48 顧客說：“我年紀太大了，不用做保養了”/ 102
情景演練49 如何引導顧客體驗化妝品 / 103
情景演練50 顧客不想試用化妝品 / 105
情景演練51 如何建議顧客做皮膚測試 / 108
情景演練52 顧客不太懂如何使用產品 / 110
情景演練53 顧客認為護膚品氣味不好聞 / 112
情景演練54 顧客覺得紫色眼影太妖艷，不合適 / 114
情景演練55 顧客認為洗面乳油膩，洗不乾淨 / 116
情景演練56 顧客覺得香水氣味聞起來很怪 / 119
情景演練57 顧客懷疑爽膚水不是純天然的，又熱又辣 / 121
情景演練58 顧客說：“這款口紅容易掉色”/ 123
情景演練59 顧客問：“用纖體霜要節食嗎？停用後會反彈嗎”/ 125
第五章應對顧客拒絕情景口才訓練與實戰技巧
情景演練60 顧客說：“保養太麻煩了，太費時間了”/ 129
情景演練61 顧客說：“我在別的美容院做著，有其他卡”/ 130
情景演練62 顧客說：“美容就是騙人的，就是讓人掏錢的”/ 132
情景演練63 顧客認為自己皮膚很好，不用買化妝品 / 133
情景演練64 顧客說：“我從來不用面膜”/ 135
情景演練65 顧客認為化妝品太貴，買不起 / 137
情景演練66 顧客說：“我已經有一套相似的化妝品了”/ 139
情景演練67 顧客覺得現在用的品牌很好，不想換牌子 / 141
情景演練68 顧客覺得化妝品用起來太麻煩，浪費時間 / 143
情景演練69 顧客說：“這個品牌是靠廣告打出來的吧”/ 145
情景演練70 顧客說：“你們是在自賣自誇，我不太相信”/ 147
情景演練71 顧客對國產品牌不感興趣 / 149
情景演練72 顧客覺得進口品牌不適合中國人皮膚 / 151
情景演練73 顧客說：“我時間不夠了，我先走了”/ 153
情景演練74 顧客說：“我的錢不夠，下次再買吧”/ 155
情景演練75 顧客不相信關於無效退款的聲明 / 157
第六章化解顧客異議情景口才訓練與實戰技巧
情景演練76 顧客說：“你的皮膚都不好，還給我做美容”/ 161
情景演練77 顧客認為產品包裝不好 / 162
情景演練78 顧客問：“特價產品不會有問題吧”/ 164
情景演練79 顧客說：“這款產品不如另一個品牌好”/ 165
情景演練80 顧客說：“我之前用過，效果不怎么好”/ 167
情景演練81 顧客說：“你們的產品不如其他品牌產品全”/ 169
情景演練82 顧客想買，但遭到同行人員阻止 / 171
情景演練83 顧客說：“你們的化妝品價格太貴了”/ 173
情景演練84 顧客要等到促銷期再買 / 175
情景演練85 顧客說：“我買這么多，怎么不打折”/ 177
情景演練86 顧客說：“我是老顧客，有什麼優惠”/ 179
情景演練87 顧客說：“我認識你們老闆，便宜點兒吧”/ 181
情景演練88 顧客說：“把零頭抹了吧，也就10塊錢”/ 182
情景演練89 顧客說：“精油太貴了，一小支就要幾百塊錢”/ 184
情景演練90 價格已經到底線，但顧客仍舊砍價 / 186
情景演練91 顧客說：“同檔次的化妝品，你們這裡的貴”/ 188
情景演練92 顧客不要贈品，希望產品直接降價 / 190
情景演練93 顧客覺得價格優惠後也可以送贈品 / 192
情景演練94 顧客利用產品價格貴來討要贈品 / 194
第七章促成顧客購買情景口才訓練與實戰技巧
情景演練95 顧客說：“我還有事，就做一個免費的吧”/ 197
情景演練96 顧客捨不得花錢做皮膚保養 / 198
情景演練97 顧客聽完介紹，愛不釋手，但沒有決心購買 / 200
情景演練98 顧客詢問同行人員的意見 / 201
情景演練99 顧客覺得兩件產品都不錯，詢問該選哪一個 / 203
情景演練100 顧客問：“你們這個品牌搞活動嗎”/ 204
情景演練101 顧客是過敏性皮膚，害怕使用產品過敏 / 206
情景演練102 顧客說：“產品太貴，買回去沒效果怎么辦”/ 208
情景演練103 顧客想要回家問問老婆再做決定 / 210
情景演練104 顧客的朋友用的同款，她想先問朋友的意見 / 211
情景演練105 顧客想到別的專賣店比較一下再做決定 / 213
情景演練106 顧客去別的店比較完以後再次回到店裡 / 215
情景演練107 客戶打算再考慮一下，想好再說 / 217
情景演練108 顧客覺得很快下決定有些太衝動 / 219
情景演練109 顧客買單後，如何進行關聯銷售 / 221
情景演練110 如何引導顧客辦理會員卡 / 223
情景演練111 如何為顧客開單收銀 / 225
第八章提高顧客忠誠度情景口才訓練與實戰技巧
情景演練112 顧客說：“做了一半，但我不滿意，要退卡”/ 229
情景演練113 顧客購買產品後離開店鋪 / 230
情景演練114 成交後的顧客心理引導 / 233
情景演練115 顧客不想留下自己的個人資料 / 235
情景演練116 如何請求老顧客轉介紹新顧客 / 237
情景演練117 顧客問：“這款口紅不太合適，可以換嗎”/ 240
情景演練118 顧客抱怨：“賣的時候說得很好，使用沒效果”/ 242
情景演練119 顧客說：“化妝品質量太差，用一次就過敏了”/ 245
情景演練120 顧客強烈要求退貨 / 248
作者簡介
任學武，產品銷售顧問，在商界縱橫馳騁多年，長期工作在銷售培訓線，近年來致力於銷售心理學、市場行銷學、企業管理學等專業研究。在做好顧問培訓工作之餘，潛心研究心理學在銷售工作中的實踐套用，結合二十多年來的銷售管理實踐，對銷售行銷有著自己獨特、深刻的領悟與闡釋。
