《美容化妝品熱銷有絕招》是龔震波，王頌舒編著的一本圖書。該書首先對美容化妝品店面人員接待顧客的流程進行了規範，劃分為迎賓開場、挖掘消費需求、銷售陳述、引導體驗、應對銷售拒絕、處理銷售異議、促成銷售、售後服務等八大步驟；然後對各個步驟中店面人員每天都會遇到卻又難以應對的問題進行收集、分析和研究，總結出美容化妝品導購工作中經常碰到卻又難以應對的、極具代表性的88個銷售實戰情景，每個銷售情景均以客戶需求為出發點，以導購的溝通技能為線索，按“常見應對”、“引導策略”、“話術範例”、“方法技巧”和“舉一反三”等結構逐一講述，為美容化妝品店面人員提供正確的回答策略和語言模板，並總結出可供套用的方法和技巧，最後還要讓美容化妝品店面人員舉一反三，真正掌握正確的銷售語言與銷售技巧，從而快速、持續地提升業績。·
基本介紹
- 書名：美容化妝品熱銷有絕招
- 作者：龔震波，王頌舒
- ISBN：9787501790982
- 定價：38.8元
- 出版社：中國經濟出版社
- 出版時間：2009.5.1
- 開本：16開
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編輯推薦
本書作為美容化妝品企業內訓與經銷商大會王牌課程“美容化妝品銷售實戰情景訓練”的完整教材，針對美容化妝品銷售中每天都會遇到卻又難以應對的問題，提供系統解決方案。完全量身定做，極具操作性，是美容化妝品導購、店長及銷售主管、經理、加盟商必備的實戰寶典，更是饋贈員工和經銷商的最佳禮物。 全書每節分為六大部分，其中“銷售情景”讓人明白是什麼；“常見應對”診斷分析為什麼；“引導策略”教人應該怎么辦；“話術範例”授人以魚；“方法技巧”授人以漁；“舉一反三”教人在不同的情況下如何靈活運用。讀者每天只需花上幾分鐘，學會三五句銷售妙語，每天多賣三五件美容化妝品，3天內成為銷售高手，妙語連珠、業績飆升！
圖書目錄
序：美容化妝品銷售業績提升之道
迎賓開場實戰 情景訓練
情景1：一位臉上長痘的顧客走進店內
情景2：顧客手拿化妝品宣傳單進店
情景3：幾位女性顧客一起進店選購美容護膚品
情景4：顧客駐足觀看店頭張貼的防曬霜海報
情景5：顧客進店後隨意閒逛
情景6：顧客進店後直接去看面膜產品
情景7：顧客停下腳步仔細看彩妝
情景8：顧客隨便看見一件化妝品就問“多少錢”
情景9：顧客提出：“您不用介紹，我自己會挑”
情景10：顧客在店裡看了好一會兒，什麼都不說就要離開
挖掘消費需求實戰 情景訓練
情景11：顧客到底想買什麼美容化妝品
情景12：顧客選購化妝品時重點考慮哪些因素
情景13：媽媽長白頭髮了，我想買支染髮劑送給她
情景14：過幾天是老婆的生日，我想選套化妝品當禮物
情景15：最近天氣乾燥，我想買支補水的產品
情景16：最近談戀愛了，想選一套美容產品讓自己更漂亮
情景17：剛發了獎金，想買一套化妝品獎勵一下自己
情景18：我的朋友說這個系列不錯，我想了解一下
情景19：我要去旅遊，選哪種防曬產品較好
情景20：我是油性皮膚，用什麼面膜合適
情景21：最近經常熬夜，想買瓶眼霜
情景22：我今天只是想先看看，等發了工資再買
情景23：如果合適的話，我現在就會買
情景24：顧客是要買單件還是要買套裝產品
情景25：顧客能承受什麼價位的化妝品
銷售陳述實戰 情景訓練
情景26：你們的產品是新品牌吧，我從沒聽說過
情景27：你們這個品牌是模仿某某國際名牌的吧
情景28：這個祛斑霜的祛斑效果如何，對我有效嗎
情景29：這個抗皺霜要多久才能見效
情景30：這款面膜的成分有哪些，對皮膚有什麼好處
情景31：這個產品用的是什麼配方，可靠嗎
情景32：原料是國外進口的，在國內分裝會影響品質嗎
情景33：這件化妝品保質期多久，有特別存放要求嗎
情景34：你們產品價格這么高，包裝卻不咋的
情景35：你們說自己是知名品牌，我好像沒有看到過你們的廣告
引導體驗實戰 情景訓練
情景36：如何引導顧客試用化妝品
情景37：顧客拒絕試用，怎么辦
情景38：如何運用皮膚測試導入產品體驗
情景39：這款洗面乳好像洗不乾淨，使用後還是油油的
情景40：這爽膚水不是純天然的吧，怎么感覺熱辣辣的
情景41：這款祛斑霜含重金屬成分嗎，不會對皮膚有什麼後遺症吧
情景42：使用這款纖體霜不用節食嗎，停用後不會反彈吧
情景43：紫色眼影，感覺有點妖艷，好像不適合我
情景44：這類唇彩或口紅容易掉色，不持久
情景45：這香水味道聞起來怪怪的，說不出來的感覺
情景46：這精油忒貴了，一小支就要好幾百
應對銷售拒絕實戰 情景訓練
情景47：我已經有一套類似的化妝品了
情景48：我的皮膚挺好，不需要什麼化妝品
情景49：這么貴的化妝品，我買不起啦
情景50：我今天帶的錢不夠，下次帶夠錢再回來吧
情景51：我今天趕時間，下次再說吧
情景52：這套化妝品上妝、卸妝太麻煩，浪費時間
情景53：我對國產品牌沒興趣，檔次低又沒好效果
情景54：我不喜歡進口品牌，又貴又不適合中國人的皮膚
情景55：我現在用的品牌很好，我沒有必要換品牌
情景56：你們品牌都是廣告打出來的，我沒必要為廣告買單
情景57：你們賣化妝品當然說效果好，可我不太相信
情景58：你們說無效退款，可不知道是不是真的
處理銷售異議實戰 情景訓練
情景59：你們的化妝品太貴了
情景60：同檔次的化妝品中就你們的價格最高
情景61：我一次買了這么多，為什麼不可以打折
情景62：我是老顧客了，有啥特別優惠
情景63：我不要贈品，還不如直接減現金呢
情景64：誰說價格優惠後不能送贈品，我兩樣都要
情景65：你們的××，不如××品牌專業啦
情景66：你們品牌的產品，沒有其他品牌齊全
情景67：馬上就到黃金周大特價了，我想等到那個時候再買
情景68：我以前用過你們的產品，效果不怎么樣
促成銷售實戰 情景訓練
情景69：產品那么貴，萬一買回去沒什麼效果怎么辦
情景70：我是過敏性皮膚，萬一用了過敏怎么辦
情景71：我是給老婆買的，還是回家問問再決定吧
情景72：好像我有朋友在用這款產品，我問過她再買吧
情景73：我還是再考慮一下，等想好了再回來買吧
情景74：就這樣決定是不是太衝動呢
情景75：我還想到其他專賣店比較一下
情景76：顧客從其他店對比後再次回店
情景77：顧客買單後如何進行多件關聯續銷
情景78：引導顧客辦理VIP會員卡
售後服務實戰 情景訓練
情景79：如何為顧客開單收銀
情景80：成交後的顧客心理引導
情景81：如何送顧客離開店鋪
情景82：如何向顧客進行產品使用指導
情景83：請顧客留下個人資料，對方不予配合
情景84：請求老顧客轉介紹新顧客
情景85：我買了這款口紅但感覺不合適，可以換嗎
情景86：顧客因為各種理由要求退貨
情景87：您賣的時候說得那么好，怎么用了這么久都沒什麼效果
情景88：你們賣的什麼面膜，我用了一次臉上就過敏了
後記
