好導購就應該這樣說

內容簡介

本書分別從如何說顧客才會喜歡你、如何介紹商品能更深入人心、如何邀請客戶體驗商品談感受、如何議價等八個方面闡述了導購獨有的銷售溝通話語。不僅有通俗易懂的豐富案例、精準解析，更有實戰錦囊，幫助讀者迅速提升連帶銷售率和客戶轉介紹率，84個反例指導，引以為鑑，手把手教會讀者將商品輕鬆銷售給顧客！

作者簡介

戚偉川清華大學精密儀器系與社會學系雙學位，曾是廣州電視台經濟頻道主持人、中國音像雜誌社副社長，周日早茶會創始人，現任廣東怡發美業集團總裁，廣東省城鎮化發展研究會秘書長，廣州市電子商務與網路經濟學會常務副會長兼秘書長，廣東金融學院客座教授，華南師範大學創業導師，2009年榮獲“品牌中國十大諮詢師”稱號。
提出“銷量是檢驗策劃的標準”。深諳招商會議、商業論壇的運作，不僅實際策劃創辦論壇也擔任過國內知名論壇的負責人，演講風格獨特，善於與學生互動，理論與實踐相結合，代表課程有《品牌戰略管理系統》、《新消費場景時代》《門店銷量倍增》等。

前言 / V
第一章：首先要讓顧客喜歡你：站好位找話題	第五章：讓價格不再成為障礙：巧議價誠相待
1.如何稱呼顧客最有效果	1.顧客進門就問價格怎么辦
2.初次交談，營造輕鬆交流的語境	2.讓顧客認識到一分錢一分貨的道理
3.不要在顧客一進門時就各種推	3.顧客說太貴了怎么應對
4.學會不露痕跡地讚美顧客	4.換位思考法，讓顧客感覺你讓步的難處
5.放低說話姿態，讓顧客賓至如	5.老顧客要求優惠如何處理
6.哪怕再忙，也不敷衍回答客戶的提問	6.把價格問題巧妙地轉移到服務上
7.避免令顧客反感的肢體語言	7.顧客問能不能便宜點，怎么應對
8.如何快速判斷顧客當天買還是不買	8.顧客說他認識店老闆要求便宜點
9.當顧客進店之後如何留人	9.不能打折的商品怎么賣
第二章：明確顧客的真正需要：多傾聽巧妙問	10.熟人或熟人介紹的人來買東西
1.充分了解顧客的購買動機	11.顧客說“超出我預算了”
2.摸清顧客眼裡的“物美價廉”	12.顧客說錢沒帶夠怎么辦
3.每一個人都希望享受到上帝般的服務	13.顧客要求把零頭抹了
4.少說多聽，讓顧客自己做選擇和決定	第六章：巧妙應對顧客的異議：解異議化疑難
5.旁側敲擊，從側面了解顧客的喜好和需要	1.減少客戶對風險的擔憂
6.男女顧客消費心理的差異	2.利用顧客衝動的消費心理
7.不同類型的顧客，用不同的提問方式	3.即使迫不及待，也要表現得不情願
8.找準恰當的時機向顧客提問	4.委婉拒絕不能答應的請求
9.利用人人都有的“從眾”心理	5.在“半推半就”中搞定顧客
10.導購應該多問開放式問題還是封閉式問題	6.如何運用顧客的逆反心理
第三章：如何地向顧客介紹商品：會介紹入人心	7.給顧客製造一種緊迫感
1.顧客詢問商品質地該如何說明	8.避重就輕，引導客戶主動說“是”
2.顧客問衣服會不會縮水、褪色，該如何回答	9.消除第三人對顧客購買的影響
3.強調自己家商品的優點，但別貶低別人的缺點	10.如何鼓勵客戶下定購買的決心
4.用通俗易懂的語言介紹專業性的知識	11.永遠不要泄露自己的底牌
5.要把商品介紹到賣點上才讓人動心	第七章：如何處理顧客的投訴：用真誠換諒解
6.顧客要求把零頭抹了	1.搞清楚顧客抱怨的原因是什
7.讓顧客條理清楚地了解商品特點	2.首先要做到消除顧客的戒心
8.像介紹商品一樣介紹服務	3.就算客戶故意刁難，也要淡定面對
9.顧客問到服務空白時該怎么回答	4.無論責任在誰，先道歉就對了
10.站在顧客的使用角度介紹商品	5.巧用顧客好面子的心理
11.時段不同，介紹商品方式不同	6.善於化解顧客的敵意，和客戶做朋友
12.顧客都有擔心自己上當受騙的心理	7.客戶付款之後表現出不滿情緒
13.顧客都有喜歡便宜的心理	8.顧客無理取鬧，不解決問題就不離開
第四章：給顧客一個購買的理由：邀體驗談感受	9.顧客投訴導購員的服務態度不好
1.講一個真實的故事，讓顧客心動	10.顧客說配套服務跟不上怎么辦
2.說得再好，也不如顧客親自體驗	11.客戶不聽導購員的意見，不停吵嚷，怎么辦
3.如何打破顧客不願體驗的顧慮	第六章：售後服務做周全：多用心不敷衍
4.怎樣推銷顧客不感興趣的商品	1.完善的服務才是最好的廣告
5.能使顧客願意主動試用商品的妙招	2.在服務細節上下足功夫
6.詢問顧客試用過程中的感受和意見	3.如何讓顧客留下聯繫方式
7.將商品優勢與顧客本身相結合	4.怎樣說服顧客成為 VIP成員
8.顧客試用後不滿意該怎么辦	5.顧客沒有任何理由就要退貨
9.用“免費的午餐”促銷	6.顧客要求在保修期外保修商品
	7.超過退貨期之外的退貨處理
	8.如何處理顧客使用不當造成的商品問題
	9.顧客再次購買後額外的關懷

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