基本介紹
- 中文名：商務談判與禮儀
- 作者： 儲節旺
- 出版社：北京大學出版社
- 出版時間：2021年
- ISBN：9787301316092
內容簡介
本書的主要內容包括商務談判概述、商務談判的準備、商務談判的開局階段、商務談判磋商、商務談判僵局的處理、商務談判的結束、商務談判兵法謀略、網上商務談判、跨文化談判、商務談判禮儀、商務談判禮節、涉外商務談判禮儀等。 主要特色與創新：（1）緊扣時代特點：精選反映時代特色的最新案例，包括與線上談判技巧相關的內容。（2）課上內容：兼顧趣味性與互動性。每章以小遊戲導入，以視頻案例賞析+模擬談判而結束。（3）實戰性強：以創業教育為導向，增加談判實踐訓練內容。練習題以實用型的開放題為主。
目錄
第一章商務談判概論
第一節商務談判的內涵
一、 商務談判的定義
二、 商務談判的構成要素
三、 商務談判的特徵
四、 商務談判的作用
第二節商務談判的類型
一、 個體談判與集體談判
二、 橫向談判與縱向談判
三、 國內談判與國際談判
四、 商品貿易談判與非商品貿易談判
五、 主場談判、客場談判與中立地談判
六、 立場型談判、讓步型談判與原則型談判
七、 面對面談判、書面談判與網路談判
第三節商務談判的原則與評價標準
一、 商務談判的原則
二、 商務談判的評價標準
第四節當代商務談判理論
一、 馬斯洛的需求層次理論
二、 奧爾德弗的ERG理論
三、 尼爾倫伯格的談判需要理論
本章小結
本章關鍵術語
鞏固練習
第二章商務談判的準備
第一節商務談判的人員準備
一、 談判人員的甄選
二、 談判團隊的組建
三、 談判人員的管理
第二節商務談判的信息準備
一、 談判信息的收集渠道
二、 談判信息的收集方法
三、 談判信息的類型及內容
四、 談判信息的處理
第三節商務談判方案的制定
一、 談判目標的確定
二、 談判議程的安排
三、 談判策略的制定
四、 應急預案的制定
第四節模擬商務談判
一、 模擬商務談判的作用
二、 模擬商務談判的方法
三、 模擬商務談判的注意事項
本章小結
本章關鍵術語
鞏固練習
第三章商務談判的開局
第一節商務談判開局概述
一、 開局的行為表現
二、 開局的主要任務
三、 開局的注意事項
第二節商務談判開局策略
一、 開局策略的類型
二、 選擇開局策略的依據
本章小結
本章關鍵術語
鞏固練習
第四章商務談判的磋商
第一節報價
一、 報價的原則與技巧
二、 報價的影響因素
三、 報價的形式與方式
四、 報價的順序
五、 報價的策略
第二節討價還價
一、 討價
二、 還價
三、 討價還價策略
第三節讓步
一、 讓步原則與要求
二、 讓步方式
三、 讓步策略
本章小結
本章關鍵術語
鞏固練習
第五章商務談判僵局的處理
第一節商務談判僵局概述
一、 商務談判僵局的含義及類型
二、 商務談判僵局的特徵及成因
三、 商務談判僵局的處理原則
第二節商務談判僵局的利用與製造
一、 談判僵局的利用
二、 談判僵局的製造
第三節商務談判僵局的破解
一、 休會
二、 升格
三、 改變環境
四、 藉助外力
五、 方案替代
六、 有效退讓
七、 其他
本章小結
本章關鍵術語
鞏固練習
第六章商務談判的結束與簽約
第一節商務談判結束的契機
一、 談判結束時間的確定
二、 最終意圖的表達與洞察
三、 友善態度的保持
四、 “分手”時機的把握
第二節商務談判結束的判定標準
一、 交易條件
二、 談判時間
三、 談判策略
四、 終結信號
第三節商務談判結束的方式
一、 成交
二、 中止
三、 破裂
第四節商務談判結束的技巧
一、 促成交易的條件
二、 有效結束談判的方法
第五節商務談判的簽約
一、 簽約前的準備工作
二、 契約的撰寫、簽訂與生效
三、 簽約後的工作
本章小結
本章關鍵術語
鞏固練習
第七章商務談判兵法謀略
第一節商務談判兵法謀略概述
一、 商務談判兵法謀略的含義
二、 商務談判兵法謀略的目的
三、 商務談判兵法謀略的特徵
第二節商務談判兵法謀略的運用及破解
一、 攻心戰的運用及破解
二、 蘑菇戰的運用及破解
三、 影子戰的運用及破解
四、 其他謀略的運用及破解
第三節運用與破解商務談判兵法謀略的基本要求
一、 制定合理的談判謀略
二、 洞察談判對手的心理
三、 培養談判所需的謀略思維
四、 汲取中國傳統文化中的謀略智慧
本章小結
本章關鍵術語
鞏固練習
第八章網上商務談判
第一節網上商務談判概述
一、 網上商務談判的定義
二、 網上商務談判的發展歷程
三、 網上商務談判的優缺點
四、 網上商務談判的形式
第二節網上商務談判的主要階段
一、 網上商務談判主要階段的特點
二、 網上商務談判主要階段的任務
第三節網上商務談判策略與法則
一、 網上商務談判策略
二、 網上商務談判法則
本章小結
本章關鍵術語
鞏固練習
第九章文化差異與國際商務談判
第一節國際商務談判中的文化差異
一、 主要文化差異
二、 國際商務談判中文化差異的應對
第二節主要國家(地區)的文化特徵及談判風格
一、 “一帶一路”沿線主要國家（地區）的文化特徵及談判風格
二、 其他主要國家(地區)的文化特徵及談判風格
本章小結
本章關鍵術語
鞏固練習
第十章商務談判禮儀
第一節商務談判禮儀概述
一、 商務談判禮儀的含義
二、 商務談判禮儀的特徵
三、 商務談判禮儀的作用
第二節個人形象禮儀
一、 言談禮儀
二、 舉止禮儀
三、 服飾禮儀
四、 儀容禮儀
第三節社交與簽約禮儀
一、 接待禮儀
二、 介紹禮儀
三、 宴請與舞會禮儀
四、 簽約禮儀
本章小結
本章關鍵術語
鞏固練習
第十一章商務談判禮節
第一節直接會談禮節
一、 拜訪禮節
二、 見面禮節
三、 饋贈禮節
第二節間接洽談禮節
一、 電話洽談禮節
二、 網路洽談禮節
本章小結
本章關鍵術語
鞏固練習
第十二章國際商務禮儀
第一節國際商務交往的基本原則
一、 國家利益至上
二、 求同存異
三、 誠實守信
四、 不卑不亢
五、 相處有度
六、 不宜先為
七、 尊重隱私
八、 女士優先
九、 入鄉隨俗
十、 愛護環境
第二節國際商務接待禮儀
一、 國際商務接待原則
二、 國際商務接待過程中的禮儀
三、 國際商務接待禮儀注意事項
第三節國際商務出訪禮儀
一、 出訪原則
二、 出訪準備
三、 出訪不同地點的禮儀
四、 國際商務出訪注意事項
第四節主要國家(地區)的商務禮俗禁忌
一、 “一帶一路”沿線主要國家(地區)的商務禮俗禁忌
二、 其他主要國家(地區)的商務禮俗禁忌
本章小結
本章關鍵術語
鞏固練習
參考文獻
