《商務談判策略與案例分析》是清華大學出版社2017年出版的圖書，作者是吳建偉。
基本介紹
- 中文名：商務談判策略與案例分析
- 作者：吳建偉
- 出版社：清華大學出版社
- 出版時間：2017年03月01日
- 定價：39 元
- ISBN：9787302463542
內容簡介,圖書目錄,
內容簡介
本書圍繞商務談判“有章可循、戰略與操作相結合”的主線，形成以下一些特色： 借鑑與融合相關學科的研究成果，概述了有關商務談判的代表性理論觀點，以期幫助讀者從更深刻和寬廣的角度探索談判的利益交換實質，運用相應的策略； 提出從長遠、動態、整體利益最大化和風險控制等角度詮釋“雙贏談判”和“談判技巧”； 強調“有備而談”的理念，從診斷各方利益入手提示甄別談判方動機和底線的要點，並提供相關的談判準備框架； 從心理學和腦神經科學研究成果出發，解釋談判者的情緒、心理活動和性格變化對溝通的影響；
圖書目錄
導言： 漫漫談判旅途
第一章商務談判概念與策略分類
第一節商務談判的概念與目的
一、 商務談判的概念
二、 商務談判的必要性
三、 商務談判的藝術屬性
四、 商務談判的戰略與戰術關係
第二節商務談判的起因
一、 利益衝突和協調
二、 心理落差與談判
第三節商務談判類型的劃分
一、 商務談判分類的一般標準
二、 辨別談判的真實性
三、 扭曲談判格局以提升談判獲利程度
第四節商務談判策略分類
一、 人群社會策略行為分類
二、 壓榨軟弱對手的強硬型談判戰略
三、 互動式談判策略
四、 溫和的談判戰略
五、 原則性談判策略
六、 談判策略小結
思考題
第二章商務談判的科學與智慧
第一節商務談判的總價值、情感價值與功效價值
第二節價格與談判
一、 商品屬性劃分與價格等級
二、 價格形成的“客觀”標準
三、 談判定價策略
第三節談判的風險、不確定性與信用
一、 談判的風險與不確定性
二、 風險度量與談判行為
三、 信用與談判
四、 信用的建立與在談判中的運用
第四節談判的機會成本與交易溢價
一、 談判的機會成本
二、 交易溢價與談判成本的比較
第五節信息非對稱與委託代理
一、 信息非對稱性
二、 委託—代理原理
第六節博弈論與基於帕累托均衡的契約
一、 博弈論原理
二、 博弈論在商務談判中的套用
三、 帕累托均衡與談判契約的改進
思考題
第三章有備而談
第一節談判與其他商務交易和解決方案
一、 不平等性質的交易
二、 市場競爭與投票
三、 混合方案： 合作、法律、中間人
四、 緊密聯合體
第二節談判底線
第三節談判情勢預判
一、 談判情勢判斷要點
二、 談判價值和相應信息的收集
三、 制定談判的診斷表
四、 談判團隊組成與談判文化
第四節談判流程： 開局與擬定議題
一、 開局
二、 誰先開局
三、 議題分類和議程順序
思考題
第四章商務談判首要利益與關聯方
第一節抓住首要利益
第二節揭示利益關聯方的冰山全貌
一、 選擇關聯方
二、 解讀關聯方
三、 接觸關聯方的方法
第三節利益行為解析與引入中間人
一、 談判者的利益行為矩陣
二、 需要引入中間人的談判情境
三、 中間人的類型與功能
思考題
第五章溝通、創意與分割利益
第一節有效溝通
一、 有效溝通的意義
二、 傾聽
三、 提問與交談
四、 糾正差錯和真誠道歉
第二節避免情緒化反應與交流途徑對比
一、 情緒化和壓力對談判的影響
二、 談判者情緒管控和利用
三、 交流的途徑
第三節創意思考與可供選擇的方案
一、 創意開發的利益基礎
二、 創意開發障礙與克服
三、 創意開發的技巧與例證
第四節確定利益分配標準
一、 確定利益分配標準的意義
二、 利益分配標準的修改
三、 重啟談判
思考題
第六章應對複雜性和對抗性談判與建立合作關係
第一節應對複雜性談判
一、 複雜性談判的分類
二、 複雜性談判者的角色分類
三、 複雜性談判的溝通技巧
四、 走向成交或是終止談判
第二節應對敵意性談判
一、 敵意性商務談判的起因及策略方面的應對
二、 應對強勢談判者的技巧
三、 應對敲竹槓者的談判策略
四、 應對詭計和欺騙的談判策略
第三節獲取承諾與建立持久的商務合作關係
一、 適時達成承諾與兌現
二、 訂立完備的契約
三、 建立社會網路關係
思考題
第七章商務談判中的文化因素
第一節商務文化因素及其層次
一、 文化的概念與層級
二、 解讀商務文化的含義
三、 跨文化商務談判準備要點
第二節與商務文化相關的談判要素
一、 商務文化價值的衡量
二、 東西方商務文化的思維方式差異
三、 拒絕方式的文化差異
第三節商務談判行為和態度的多國比較
思考題
結語成功的談判者
附錄掌握商務談判的學習和練習的方法
參考文獻
