基本介紹
- 中文名：價值行銷
- 外文名：Value Marketing
- 定義：行銷方式
概念定義,概念闡述,成本核算,時間成本,體力成本,風險成本,選擇成本,商品價值,關鍵所在,
概念定義
“中國式價值行銷”是由本土管理學大師史光起先生提出的一種適合中國市場行銷活動中套用的行銷理念與操作方法。
概念闡述
現在的市場中，產品一滯銷，大多數企業就認為是產品已經缺乏競爭力，急忙加大廣告投入、提高促銷力度、升級或淘汰產品等，最常用的方法就是降價。降價的確可以促進銷售，但同時也失掉了利潤，並且有可能對品牌的形象造成損傷。而且，在今天這個同質化競爭十分激烈的市場中，你降價，競爭對手也跟著降價，甚至降幅更大時，價格這個有人稱作“市場終極武器”的手段將失去作用，接下來你還拿什麼武器出來？單純的降價在今天的市場環境下已經顯得低級且無力，那么，有什麼方法可以在不降價的情況下達到促進銷售的目的呢？
西方管理學中有一個“讓渡理論”，對於我們走出困局有一定的幫助，但讓渡理論並未從市場的實戰角度著眼，只是以理論為基礎進行推演，缺乏操作的具體方法，加之該理論提出的時期距今已經很久遠，市場情況已經發生了巨變，因此，在今天的市場中，讓渡理論只是一個經營概念，可操作價值並不大。筆者就多年的市場實戰經驗，總結出了一套符合中國市場實際情況的顧客讓渡操作方法，定義為讓渡行銷。這套方法可以幫助企業在不流失利潤的同時，讓消費者也能得到滿意的商品價值，達到雙贏的交易結果。
商品價值與購買成本的天平
商品價值是指顧客可以從某件商品上獲得的包括物理屬性與精神感受的總體利益，但是，某件商品中雖然有消費者想要的利益，可是其並不一定會去購買，因為還有一個重要的影響因素，那就是購買成本。消費者在決定購買並把商品放上真正的天平之前，是要先在心中這個無形的天平上進行衡量的，天平的兩端分別是購買成本與商品價值，當天平中購買成本一側加重時，則很難達成交易；而天平傾向於商品價值時，交易則可以順利達成。因此，只有商品價值與購買成本在消費者心中達到一種平衡或擁有更高的商品價值認定，消費者才可能會購買。
這時我們就可以繪製一張消費心理天平圖，天平的一側列出消費者購買商品可以獲得的各種價值，另一側則是顧客購買商品所要付出的各種成本。我們此時只要增加天平上商品價值一側的籌碼，同時減少各項顧客的購買成本，商品就會很容易銷售出去。但是，商業常識告訴我們，增加商品價值與降低消費者的購買成本，都會提高企業的經營成本。那么，如何在不提高經營成本或儘可能少提高經營成本的的同時，提升商品價值並降低消費者的購買成本呢？
減少顧客購買成本
成本核算
時間成本
在今天這個快節奏的社會中，時間成本已經成為了消費者消費過程中很重要的價值參考因素，比如，我們常抱怨等公車、購物結帳所浪費的時間或送貨遲遲不到等，卻很少抱怨商品的價格，由此可見，減少顧客的時間成本非常必要。
哪么，如何降低消費者的時間成本呢？我們可以再畫一張描述消費者消費過程的消費行為流程圖：將消費者從產生購買思想到購買活動結束的每個步驟按照順序排列出來，而後計算出每一個步驟所要消耗的時間成本。這時我們會發現，整個流程圖中很多步驟是浪費時間的，甚至是多餘的，消費者有意識或無意識排斥的。這些多餘或不重要的環節消耗了顧客大量的時間成本，如果可以最佳化這些環節，提高速度，甚至裁減掉不必要的環節，就可以為顧客創造出更多的價值。
在無法進一步最佳化流程時，可以巧妙地改變消費者對消費過程中時間的認識，變相壓縮時間。如在消費等待過程中為其提供可消磨時間或吸引眼球的副產品、服務等，變相降低消費者消費時的時間成本。比如等車時候車室所播放的電視節目、點餐等待時提供的音樂或雜誌等。筆者曾經為一家醫院做整體策劃時就導入了“消除讓患者心煩的等待時間”這一理念，主要內容包括為等待的患者設定更舒適的候診環境，編輯了一本不定期出版，以介紹本院為主，傳達健康信息、休閒信息的DM雜誌，讓患者在舒適環境中輕鬆閱讀，獲得感興趣資訊的過程中不知不覺地完成候診。因醫院的特殊性，總是會給患者一種緊張與壓抑的感覺，我建議其導入播放舒緩輕鬆的音樂及以優美的自然環境為主題的電視節目，化解了患者等待時的焦慮與不安，得到了超乎想像的好評。
體力成本
在當今的社會，隨著生活水平的提高，網路的發達與交通的便捷，使我們變得很懶惰，此時，體力成本開始在消費成本中出現。比如，我們想吃某種美食，但是必須要下樓，乘30分鐘的車才能到達銷售地點，在排上十幾分鐘的隊；另一種情況是，我們想吃某種美食時，只要一個電話，15分鐘就有專人送貨上門。你覺得哪種方式更能刺激我們消費？顯然是後者。當我們有了購買的意願後，往往購買的激情會被購買所需的過程所消磨，最終可能因為失去了購買的興趣而放棄購買，這種情況在感性商品消費中尤為突出。因此，我們減少或去掉顧客的體力成本，可以大大提高銷售的可能性。根據行業的不同，減少顧客體力成本的方式也有很多，比如送貨上門、在網路上開設虛擬店鋪、一站式購物等。
風險成本
中國有句俗語：“從南京到北京，買家沒有賣家精”，指的就是顧客購物時永遠占不到商家的便宜，相關機構也做過調查，顧客的購買風險是商家銷售風險的兩倍。因此，消費者購物時前思後想，小心翼翼，唯恐做出失誤的購買決策。在消費者進行思想博弈與抉擇的過程中，購買的欲望則在遞減，最後可能放棄購買，這樣的情況在相對昂貴的理性商品消費中更加明顯。
現在一些聰明的商家推出了超長的產品保修期或各種售後服務，大大降低了消費者的風險心裡，因此可能增加的成本遠低於消費者因為放心購買而產生的銷售利潤。還可以為產品找到消費者信任的背書者，比如XX機構權威認定、XX專家推薦、獲得的榮譽、其他消費者的反饋信息等。總之，根據自己行業的特點，把消費者購買時的各種顧慮與風險消除，將可以有效提高銷量。
選擇成本
我們每個人在結婚時，除高興外，都會有一點點悵然若失的不安感，這種心態在心理學中解釋為，因為將要失去選擇的機會而產生的不安——就要結婚了，愛人是否能對自己全心全意？脾氣沒有某個候補對象好、收入沒有某個追自己的人多等等。這不是說我們感情不專，而是一種因為做出決定將喪失其它選擇權時的本能心理反應。在消費者消費的過程中也是這樣的，當要選擇購買某個商品時，總是會在頭腦中本能地和2——4個替代性商品進行比較，此時一個微小的思維波動就能改變消費者的消費決定，我們如果能使其思想產生一點點的正面傾向，交易即可達成。
但很多商家採取的措施卻不是拉消費者一把，而是推了消費者一把，把其後路斷掉——否定其它替代商品，設定各種轉換消費的障礙，妄圖使消費者只能選擇自己的商品，但結果可能事與願違，因為消費者一旦失去了選擇餘地將會本能地感覺有更大的消費風險，甚至產生逆反心裡，因此，必須改堵為疏。摩托羅拉公司曾經推出一款高端手機，消費者可以免費試用一個月，一個月內可無理由、無條件退貨，結果銷售異常火爆，有人擔心消費者會試用一陣後在把手機退回來的現象幾乎沒有發生。為什麼會有這樣的結果呢？因為消費者在購買前不過是有一種要失去其它選擇的不安，並非朝三暮四，一旦購買了某件商品，如果沒有其它問題，用習慣後，沒幾個人願意費時、費力的來退貨。
以上提到的4種降低顧客購買成本的方法，做好其中任何一項都可以抵消為顧客讓出的那點貨幣上的購買成本，如果以上4點做的到位，即使提高銷售價格，商品都會有好的銷路。當然，如果遇到身經百戰，唯“利”是圖的顧客，對於這些價值上的讓渡無動於衷的話，我們還需要提高另一項要素——商品價值。
商品價值
提高商品價值
一件商品的價值不完全是由其物理屬性決定的，更多的是由消費者的心裡因素決定的，不管這個商品實際價值是多少，關鍵要看消費者心中對這個商品的價值認知是多少。
當一件商品的物理屬性價值無法提升時，我們可以增加顧客對商品的心理價值籌碼，使交易天平向商品價值一方傾斜，從而提高成交率。提高商品心裡價值的方法很多，不同的行業需要根據行業特點與自身情況進行探索，以下介紹6種基本可以在市場通用的方法。
塑造產品及品牌文化
一瓶礦泉水賣到幾十元，你是不是會皺起眉頭？因為，就算是娃哈哈這樣的名牌礦泉水也不過1.5元一瓶，進口礦泉水也僅3——5元而已。但依雲礦泉水就是這個例外，主要原因就是其豐富並吸引人的品牌文化：依雲礦泉水來自高山融雪和山地雨水常年聚集的阿爾卑斯山脈腹地，經過長達15年的天然過濾和冰川砂層的層層礦化與自然淨化，形成了依雲水……1789年的一天，一位患有腎結石的法國貴族散步到附近的一個小鎮，無意間飲用了當地的泉水，覺得口感甜美滑潤，於是取了一些當地的水堅持飲用，一段時間後他驚奇地發現自己的腎結石奇蹟般地消失了。這件奇聞迅速傳開，專家們就此專門做了分析研究並且證明了依雲水的療效，此後，大量的遊客涌到了依雲小鎮，親自體驗依雲水的神奇，醫生們更是將它列入藥方。拿破崙三世與皇后對依雲鎮的礦泉水更是情有獨鐘，1864年正式賜名該地為依雲鎮，依雲礦泉水也隨之走向了全世界。怎么樣？聽完這個故事再喝依雲礦泉水，是不是感覺味道有些不同了呢？貴一些的價格也就可以接受了呢
提升商品品位
很多商品除物理屬性功能外，還有一些其它的功能，尤其是奢侈品或價格昂貴的商品，比如名車、珠寶、手錶、服飾等，他們已經不僅僅是代步工具、裝飾品或計時工具那么簡單，更具有表達，甚至張揚擁有者個性品位與身份地位的作用，對於這樣的商品，強調品位就十分重要。品位的提升方式有很多，但關鍵是要結合行業與商品特點進行提煉，以下3個方面可供參考：⑴、提高商品品質——商品過硬的品質是支撐其品位的基本要素之一，相信一支即使造型華貴美觀，但沒吸上幾口就發出異味的菸斗，也難以與高品位聯繫起來。⑵、強化外觀也是塑造商品品位的關鍵因素，不僅要造型美觀，而且做工要精細考究，這一點是注重品位的消費者最在意的。⑶、品位是可以和個性聯繫起來的，因為，大家都不希望被扣上盲從的帽子，所以，具有個性化的商品往往能受到對品位、時尚敏感的消費族群的青睞。
商品注入感情
當一件商品具有了感性的因素，就可以打破價格的桎梏，讓情感因素來為商品加分，比如，為商品起一個帶有情感內涵的名字、背後有一個感人的故事等。
鑽石的化學成分是碳，鑽石最早的名字叫“石碳”，但這樣的名字怎么也無法同他的稀有與尊貴聯繫起來，更沒有哪個女孩會願意掛一塊“碳”出門。後來這種礦石商品化後，起了一個還算好聽的名字——金剛石，但是這個名字又太陽剛堅硬了，而佩戴者多為女性，並以此來體現柔美高貴，所以，後來作為珠寶飾品的金剛石就叫做鑽石了，這個感性美麗的名字為女性所喜愛與接受。商家又在感性上大做文章，如“鑽石恆久遠，一顆永流傳”等經典廣告語開始出現。
一種用“相思草”製作的書籤，成本只有幾分錢，可是在一段淒婉美麗的故事襯托下卻可以賣到十幾元，消費者願意購買這種物理屬性價值並不高的書籤，背後的原因就是它具有情感與生命。
巧設終端
為商品融入了文化、品位與情感內涵後，接下來則要把這些進行表達並傳遞給消費者，而傳遞的第一步就是終端環境的塑造。一件商品擺放在不同場所，其價值便會不同，比如，同樣一件衣服，在地攤賣50元，擺在精品店裡則可以賣到500元。在兩個不同的地方銷售同一件衣服，為什麼價格差距會高達十倍？因為前者是以犧牲利潤來體現商品的相對價值，而後者則是通過環境提高了商品的心理價值。
同樣的咖啡，卻能泡出不同的味道與感受，一樣的材料，卻可以泡出各種的口味與感覺，那完全是因為環境因素所影響。如果有興趣，可以做一個生活試驗：在安靜的下午，靠在躺椅上，一面翻著雜誌，一面品嘗著一杯咖啡，記住這種味道，這種感覺，而後換一個場所，在熱鬧的歌廳要上一杯同樣的咖啡，感受一下，和在家中悠閒地喝下的那杯咖啡是否有所不同
恰當的終端布置可以有效提高商品價值，因此，應該根據自己的商品特點來設計終端，但切忌單純將終端設計的非常華麗，以為這樣便可以提高商品的價值，其實，這樣可能會造成環境與商品脫節的情況，反襯出商品的低檔。只有商品與環境巧妙融合，才能起到使環境為商品加分的作用。
將價值說出去
根據產品特點，對銷售人員進行銷售技巧的培訓非常重要，因為，廣告、渠道等做的再好，也只能算是一場球賽中精彩的傳帶，臨門一腳則要靠終端銷售人員來完成，需要銷售人員把商品的價值傳達給消費者，所以，重視對銷售人員的培訓也是增加商品價值的重要手段。
不要去和顧客糾纏商品是否值多少錢，一旦陷入到價格的糾纏中，結果將很難賣一個好價錢，甚至很難達成交易。此時應該引導顧客的思想，一起探討商品的價值，這樣就忽略了價格因素，如珠寶等感性商品，價格因素只是其次，買家更看重的是商品價值。比如，一位太太向銷售人員抱怨一條項鍊太貴，銷售人員如果說：“太太，6千塊已經很便宜了，你到任何珠寶店都不可能買到這么便宜的項鍊……”，完了！這個銷售人員在就商品賣商品，就價格賣價格。其實，這時消費者的心裡是矛盾的，她即希望少付出購買成本，又希望項鍊很有價值，銷售人員一下子否定了項鍊的價值，告訴你這是最便宜的珠寶，這樣成交的幾率自然會很低。如果銷售人員換一種方式：“太太，這條項鍊太適合您了，帶在您的身上看起來少說值1萬塊，而且，這條項鍊非常符合您的氣質了，看起來那樣高貴、漂亮”，這樣成交的幾率就會大大提高，因為銷售人員在說這條項鍊同這位太太搭配後產生的價值，而這種價值正是這位太太最在意的，當其認可了這種價值，心理上的購買成本自然相對的就下降了。
巧妙打折
對於大多數商品來說，難免受到打折的困擾，如果打折，不僅少賺了許多利潤，還會損傷商品與品牌的價值及形象，不打折又難以使消費者產生一種賺到了的心裡平衡。從價值行銷的角度來講，打折違反了價值原則，此時，為了不損傷商品價值與利潤，我們可以採取一種“丟車保帥”的做法：保證主體商品不降價，但是附贈一些小贈品，比如某品牌電腦，其價格在行業打折風潮中保持堅挺，但是贈送了隨身碟、滑鼠、數據線、音箱、DVD刻錄盤、電腦罩等10幾樣贈品，消費者乍看之下覺得綜合來看比其它電腦要便宜，價格堅挺也增加了消費者對該電腦價值的認同。其實，這些贈品的總價值遠低於電腦高出的銷售價格，這樣一來，即保住了品牌的形象，又賺足了利潤。
假設一個人來買賓士汽車，銷售人員告訴顧客可以打5折，估計顧客會轉頭就走，因為，買賓士的顧客不是為了買一輛交通工具，而是來買一種身份、地位與價值，你告訴他可以5折，那就意味著這輛車不能代表身份地位了。但是，如果你告訴顧客，買賓士可以送他一塊瑞士手錶，一支名牌打火機及100萬元車險，顧客就會欣然接受，因為，這樣即滿足了顧客想在交易中沾點便宜的人性特點，又維護了商品的價值。因此，需要打折時，應該通過贈送禮品、增加服務、延長產品保修期、送貨上門、組合銷售等手段為交易的天平增加價值籌碼，而非讓出價格，因為在你讓出價格的同時，顧客心中對商品的認知價值也在減少。
以上僅是提出一個框架式的操作模型，具體的操作要結合行業及自身特點進行，總之，從現在起，記住價值，忘記價格，那么價格對你的折磨也將遠去。
價值行銷(Value Marketing )，也稱基於價值的行銷(Value-Based Marketing)。
關鍵所在
什麼是價值行銷
價值行銷(Value Marketing)是企業對抗價格戰的出路，也是企業真正成功的關鍵所在。價值行銷是相對於價格行銷提出的，"價值行銷"不同於"價格行銷"，它通過向顧客提供最有價值的產品與服務，創造出新的競爭優勢取勝。
價值行銷其實是從“行銷”的定義發展和延伸出來的，它並不是對行銷定義的顛覆和重構，而是從價值的管理的視角出發而形成的。目前還沒有一個普適的關於“價值行銷”的定義。從所掌握的文獻看，最早可能是英國著名行銷學教授多伊爾在2000年所著的《Value-Based Marketing》[1]一書中給出的定義，實際上準確的概念是“基於價值的行銷”，翻譯為“價值行銷”。多伊爾從股東價值最大化的視角，給出了行銷的定義：行銷就是通過開發與富有價值的客戶之間的關係以及創造競爭優勢來尋求股東回報最大化的管理過程。美國行銷學會(AMA)2004年給出的行銷的定義：行銷是一項有組織的活動，它包括創造價值，將價值溝通輸送給顧客，以及維繫管理公司與顧客間關係，從而使得公司及其相關者受益的一系列過程。這一定義被廣泛接受。行銷學大師科特勒在《行銷管理》(12版)中給出的“行銷管理”定義，從社會和管理的角度，實質上是從企業(或組織)的角度來對行銷進一步定義的，“行銷管理”就是作為一種藝術和科學的結合，它需要選擇目標市場，通過創造、傳遞和傳播優質的顧客價值，獲得、保持和發展顧客。著名的行銷學教授盧泰宏認為行銷、行銷管理是個不同的概念。不過，管理界一般都把這兩個概念等同起來理解的。科特勒認為，交換和價值是行銷的核心概念。所以，我們認為，價值行銷本質上就是“行銷”，行銷實質上也就是對價值的“行銷”，價值交換是行銷和行銷管理的邏輯起點，也是終點。從企業、顧客、競爭等不同視角出發，在不同的歷史階段和管理情景下，在企業管理的不同層次上(行銷部門層次和整個公司層次)，可以給出多個行銷的定義，但這並不影響行銷是什麼和應該如何做這兩個命題，同時也脫離不了行銷的本質(或性質)。
多伊爾的“價值行銷”範式是以股東價值最大化為行銷戰略的目的和行銷績效的評價標準的。而國內理論界和實業界所提出和構建的“價值行銷”是以顧客(客戶)價值最大化為起點和目標的。國內最早提出“價值行銷”這一詞的學者是沈勝白教授(《價值行銷-企業集團經營戰略的探討》，價值工程[J]，1992：6)，他的論文取材於美國價值工程師協會1990年論文集中，原文作者為巴西聖保羅一家製造公司總經理Dirceu Marald。沈勝白加入了自己的看法和分析，從價值工程和價值分析的技巧出發，提出了集團公司在市場競爭中取勝，就需要向用戶提供最大價值，同時也相應得到生產者最大價值的觀點。但他並沒有給出明確的“價值行銷”的定義。
價值行銷實際操作
價值行銷就是賦予抽象的品牌以顧客可感知的價值，讓品牌具有明確而實在的價值基礎，並把價值表達出來，達成現實銷售。實效行銷主義極力倡導的就是行銷一定要有實效，價值行銷的特色就是一方面讓消費者真實地感知到品牌價值，另一方面也讓企業實實在在的收穫行銷的效果。將心比心，以真誠換取雙贏的結果。
價值行銷實際操作是主要有四個步驟：價值發現、價值重估、價值匹配和價值點睛，這四個步驟各有側重，又相輔相成。
1.價值發現
價值行銷的第一步就是對品牌價值做一個全面梳理，明確了解品牌的價值基礎。首先，這需要對公司能力、品牌背景等都有透徹的了解，而且不能僅僅停留在表面的價值層面，還應該深入發掘，發現核心價值。
俗話說巧婦難為無米之炊，沒有價值基礎支撐的品牌，僅僅靠高明的行銷手段那是無法發展壯大的。所以樹立品牌的價值體系，明確品牌的核心價值，是價值行銷的第一步。也只有夯實品牌的價值基礎，品牌的創建才能有據可依，勢如破竹。
2.價值重估
企業的價值從來都不是一成不變的，時代在變，環境在變，企業品牌價值發現的過程必然也伴隨著一個價值重估的過程。在不同的時代和不同的-全球品牌網-環境中，對企業品牌價值的側重也不相同，有時甚至有天壤之別。這就需要企業結合現實環境，甄別企業當前的核心價值，如實衡量品牌的價值存量。
價值重估的過程也是一個對企業自身觀念和價值體系重估的過程。拋開企業舊有觀念，一切以企業未來的發展出發，只有具有前瞻性的眼光才能真正的實現價值重估。
3.價值匹配
企業的價值都是相對於顧客而言的，產品或品牌的價值就在於它能滿足目標消費者的需求，所以企業在對自身價值有了全面的了解和掌握後，下一步就是去了解並明確自己的目標消費者，有針對性地將品牌價值與目標消費者的真實需求相匹配。
4.價值點睛
做好後台工作後，還需畫龍點睛。
將品牌價值與顧客的真實需求相匹配後，接著就要將價值表達出來，成為顧客可感知的價值。價值自己不會說話，價值點睛的作用就是用一句最簡短的話點出品牌價值，並且能讓消費者感知到，一語中的!
價值行銷是系統性的工程，最後的點睛之筆事關整個工程能否實現驚險一躍，實現行銷效果的最大化。價值點睛不是單純的神來之筆，更多地是基於對品牌自身價值的熟稔和對目標消費者需求的洞察。
價值行銷一直堅持認為：所有的顧客都是聰明的，價值行銷就是倡導儘可能拋開一切包裝炒作，以實實在在的價值贏取消費者。
價值是品牌永恆的魅力，也是品牌發展的終極動力。
價值行銷，鑄就鐵打的品牌。
企業價值行銷的行銷組合
企業“價值行銷”，應在有形競爭和無形競爭上下功夫。有形競爭即實物(產品)含量競爭;無形競爭即環境、品牌和服務等競爭。企業要在產品質量、產品功能、開發能力、品牌形象等方面進行創新和提高，最佳化價值競爭的群體組合，實現創造價值經營，拉開與競爭對手的差異，不斷創出新的競爭活力。圍繞顧客價值的最大化，“價值行銷”提出了以下行銷組合：產品價值、品牌價值、服務價值和終端價值、形象價值。
產品價值
通過產品創新，重整產品價值，擺脫產品同質化引起的價格競爭。價格戰的起因之一是因為產品同質化太過嚴重，因此重整產品對顧客的價值，對產品進行差異化創新，是應對價格戰的有效利器之一。其主要方法有：採用新技術，改進產品的質量、性能、包裝和外觀式樣等。
服務價值
通過服務增加產品的附加價值，在同類產品競爭中取得優勢。在企業行為上作出嚴格要求，無論在什麼地方，產品一到，服務就到了。
品牌價值
從以產品為中心的行銷轉變為以品牌為中心的行銷，有效避免以產品為中心的價格戰。品牌不僅是企業的品牌，同時也是消費者的品牌，消費往往從品牌的體驗中感受到產品的附加價值從而從感性上淡化產品的價格。
終端價值
終端價值強調的是差異化的終端建設，通過超值的購買體驗強化客戶終端價值，從而淡化價格對客戶購買的影響。
形象價值
