本書作者在IBM 中國做銷售及管理近10 年，接觸到較多先進的銷售概念和方法。本書總結出IBM 適合中國銷售人員的價值銷售方法所具備的三大核心價值、五個銷售要素、三大心態、六個銷售技能和六步銷售過程。這些方法既繼承了西方先進的銷售理念，又切合中國客戶的實際，已在實踐過程中得到銷售和銷售管理者的普遍認可，且其業績得到快速提升
基本介紹
- 書名：價值銷售：世界500強銷售精英必備技能
- 作者：葛光祥
- ISBN：9787121294679
- 定價：38.00
- 出版社：電子工業出版社
- 出版時間：2016年8月
作者簡介,目錄信息,
作者簡介
葛光祥，曾任東北大學講師。後在全球50強IBM任高級銷售、產品經理和銷售經理共9年。加入IBM第一年即獲IBM全球Submit Award獎（中國唯一一人）。接收系統的銷售方法培訓，深入了解西方各種先進的銷售方法。喜好中國傳統儒釋道傳統文化，將五行、八卦、孫子兵法和佛教的心理學理念等運用於銷售能力體系中。開發銷售培訓系列課程和銷售CRM系統並運用於工作中，擅長有針對性地挖掘銷售潛能和引導銷售能力提升。
目錄信息
第一章 價值銷售入門.................................1
第一節 關係銷售與價值銷售.......................................... 2
第二節 價值銷售能力體系............................................ 8
第三節 SEM 價值......................................................... 13
第二章 價值銷售五要素NSABC..............19
第一節 業務需求（Needs）.......................................... 20
第二節 解決方案（Solution）....................................... 28
第三節 決策人（Authority）......................................... 34
第四節 商業利益（Benefit）......................................... 38
第五節 競爭對手（Competitor）.................................. 41
第六節 銷售五要素之轉化.......................................... 45
第三章 價值銷售內功心法三式................49
第一節 性格的形成...................................................... 50
第二節 銷售要有積極的心態...................................... 55
第三節 童子式：空杯心態，從內心接納客戶........... 60
第四節 觀音式：使者心態，正確定位客戶關係....... 64
第五節 如來式：換位思考，想客戶所想................... 66
第四
第四章 價值銷售六脈神劍.......................71
第一節 銷售是個建立依賴的過程.............................. 72
第二節 上援劍式：人脈，是銷售的起點.................... 76
第三節 下推劍式：吸引力，讓你粘住客戶................ 81
第四節 前卑劍式：學會溝通，
才能和客戶走得更遠...................................... 84
第五節 左思劍式：洞察力，讓你看懂客戶................ 89
第六節 右想劍式：影響力，客戶能被你改變............ 92
第七節 後倨劍式：談判力，商機收關之門............... 96
第五章
第五章 價值銷售過程模型6 步為贏.......101
第一節 採購和銷售過程............................................ 102
第二節 天行健、地勢坤、艮不出，客戶挖掘滲透... 106
第三節 麗澤悅：需求挖掘評估................................ 117
第四節 雷震：方案定製評估..................................... 123
第五節 習坎：商務評估推進..................................... 128
第六節 明作離：商務談判簽約................................. 135
第七節 隨風巽：項目實施......................................... 139
參 考 文 獻...............................................142"
第一節 關係銷售與價值銷售.......................................... 2
第二節 價值銷售能力體系............................................ 8
第三節 SEM 價值......................................................... 13
第二章 價值銷售五要素NSABC..............19
第一節 業務需求（Needs）.......................................... 20
第二節 解決方案（Solution）....................................... 28
第三節 決策人（Authority）......................................... 34
第四節 商業利益（Benefit）......................................... 38
第五節 競爭對手（Competitor）.................................. 41
第六節 銷售五要素之轉化.......................................... 45
第三章 價值銷售內功心法三式................49
第一節 性格的形成...................................................... 50
第二節 銷售要有積極的心態...................................... 55
第三節 童子式：空杯心態，從內心接納客戶........... 60
第四節 觀音式：使者心態，正確定位客戶關係....... 64
第五節 如來式：換位思考，想客戶所想................... 66
第四
第四章 價值銷售六脈神劍.......................71
第一節 銷售是個建立依賴的過程.............................. 72
第二節 上援劍式：人脈，是銷售的起點.................... 76
第三節 下推劍式：吸引力，讓你粘住客戶................ 81
第四節 前卑劍式：學會溝通，
才能和客戶走得更遠...................................... 84
第五節 左思劍式：洞察力，讓你看懂客戶................ 89
第六節 右想劍式：影響力，客戶能被你改變............ 92
第七節 後倨劍式：談判力，商機收關之門............... 96
第五章
第五章 價值銷售過程模型6 步為贏.......101
第一節 採購和銷售過程............................................ 102
第二節 天行健、地勢坤、艮不出，客戶挖掘滲透... 106
第三節 麗澤悅：需求挖掘評估................................ 117
第四節 雷震：方案定製評估..................................... 123
第五節 習坎：商務評估推進..................................... 128
第六節 明作離：商務談判簽約................................. 135
第七節 隨風巽：項目實施......................................... 139
參 考 文 獻...............................................142"
