促銷管理常見問題清單

《促銷管理常見問題清單》是2021年地震出版社出版的圖書。

基本介紹

• 中文名：促銷管理常見問題清單
• 作者：徐小花
• 出版時間：2021年10月
• 出版社：地震出版社
• ISBN：9787502852306
• 類別：管理學
• 開本：16 開
• 裝幀：平裝-膠訂

內容簡介

促銷是時下企業進行市場拓展、提升銷售量的重要的市場行銷手段，促銷效果化是每個企業所追求的目標。當代促銷管理已經從粗放型向精準型方向轉變，企業更看重促銷帶來的實際效果，以實際銷售數據為終衡量標準，如銷售貨品數據、獲得優質客戶數據等。策劃一場高效的促銷活動，是促銷管理的核心工作。

本書倡導“促銷工作清單式管理”，以“促銷管理常見問題”為主題展開，全面梳理促銷工作中的常見問題，嵌入問題導向的思維意識，重新定義每一項促銷工作，採用操作規範指導與工作經驗提示相結合的闡述方式，悉數促銷工作的關鍵點。

這是一本揭開促銷管理工作“問題導向”思維方法的書。讀者朋友可以對照促銷管理工作中的常見問題，即查即用。

圖書目錄

第1章 促銷人員自我管理常見問題

1.1　如何進行職業角色的科學轉變 003

1.2　如何建立科學的促銷觀念 005

1.3　如何完善促銷知識儲備 007

1.4　如何進行促銷過程中的自我管理 010

1.5　如何才能具備優秀的職業素質 012

1.6　如何提高自己的促銷能力 014

1.7　如何提升促銷人員自身的聲譽 016

第2章 促銷人員培訓、激勵與考核常見問題

2.1　如何對促銷人員進行培訓 021

2.2　如何合理分派促銷人員 023

2.3　如何激勵促銷人員 024

2.4　如何運用薪酬制度激勵促銷人員 026

2.5　如何編制促銷手冊 028

2.6　如何使促銷人員取得奇特的促銷效果 030

2.7　如何對促銷人員進行績效考核 032

第3章 促銷計畫制訂常見問題

3.1　如何制訂促銷目標 037

3.2　如何用科利法制訂廣告目標 038

3.3　如何制訂年度促銷計畫 040

3.4　如何進行促銷狀況分析 041

3.5　如何進行促銷預算 043

3.6　如何合理分配促銷預算 045

3.7　如何分析促銷活動費用 046

3.8　如何運用地理細分選擇促銷對象 048

3.9　如何根據人口細分確定促銷對象 049

3.10　如何根據市場周期選擇促銷對象 051

3.11　如何從細分市場中選擇促銷對象 052

第4章 促銷方案制訂常見問題

4.1　如何制訂促銷活動方案 057

4.2　如何根據產品屬性制訂促銷組合 058

4.3　如何才能有效使用“推策略” 060

4.4　如何有效使用“拉策略” 061

4.5　如何決定側重採用何種促銷策略 062

4.6　如何根據產品的生命周期採取促銷策略 064

4.7　如何擺脫促銷的負面效應 065

4.8　如何防止促銷不到位 067

4.9　如何做好促銷的宣傳告知活動 069

4.10　如何進行廣告媒體決策 070

4.11　如何通過廣告加強消費者對品牌的認知 072

4.12　如何通過廣告改變消費者對品牌的態度 074

4.13　如何通過廣告影響消費者的購買行為 075

4.14　如何策劃POP廣告才能取得預期促銷效果 077

4.15　如何利用節假日開展促銷活動 078

4.16　如何策劃公關贊助活動 080

4.17　如何利用體育贊助進行促銷宣傳 081

4.18　如何運用公益贊助進行促銷宣傳 083

4.19　如何制訂針對感性消費者的廣告策略 084

第5章 銷售渠道上促銷活動開展常見問題

5.1　如何分析中間商 089

5.2　如何運用折扣政策激勵中間商 091

5.3　如何運用零售補貼激勵零售商 092

5.4　如何策劃中間商促銷競賽 094

5.5　如何調動小型零售商的積極性 096

5.6　如何選擇聯合促銷的合作夥伴 098

5.7　如何幫助零售商刺激消費者消費 099

5.8　如何通過樣品贈送進行新產品促銷 101

5.9　如何進行包裝促銷 103

5.10　如何通過集點優待激勵消費者 104

5.11　如何利用退費優待吸引消費者 105

5.12　如何利用折價促銷對抗競爭品牌 107

5.13　如何掌握折價促銷的分寸 108

5.14　如何開展有效的回寄式抽獎活動 110

5.15　如何策劃有獎競賽促銷活動 111

5.16　如何通過零售商刺激消費者購買產品 113

5.17　如何選擇合適的贈品 114

5.18　如何使用優惠券促銷 115

5.19　如何有效進行DM促銷 116

5.20　如何利用售點展售活動達到促銷目標 118

5.21　如何通過讓小利達到“虧小賺大”的促銷效果 119

第6章 新客戶開發與維護常見問題

6.1　如何制訂新客戶開發計畫 123

6.2　如何蒐集新客戶信息 125

6.3　如何找到新客戶 126

6.4　如何成功接觸新客戶 129

6.5　如何篩選新客戶 131

6.6　如何提高新客戶開發效率 133

6.7　如何克服促銷恐懼 135

6.8　如何制訂客戶拜訪計畫 137

6.9　如何通過電話與客戶預約 140

6.10　如何接觸目標客戶 142

6.11　如何通過信函與目標客戶溝通 144

6.12　如何運用非語言行為與客戶溝通 146

6.13　如何與不同性格的客戶溝通 148

6.14　如何獲得客戶的信任 150

第7章 客戶溝通與促銷洽談常見問題

7.1　如何在促銷洽談中滿足客戶心理感受 155

7.2　如何在促銷洽談中與客戶建立和積累感情 157

7.3　如何在促銷洽談中運用積極情緒推進洽談 159

7.4　如何在促銷洽談中化解和運用憂慮 160

7.5　如何在促銷洽談中消除自己的不良情緒 161

7.6　如何在促銷洽談中避免雙方產生敵對情緒 163

7.7　如何在促銷洽談中平息客戶的情緒波動 164

7.8　如何在促銷洽談中根據客戶的情緒說話 166

7.9　如何在促銷洽談中達到雙贏 168

7.10　如何提高洽談效率 169

7.11　如何在促銷洽談中挖掘客戶需求 172

7.12　如何在促銷洽談中向客戶傳遞產品信息 174

7.13　如何在促銷洽談中運用語言技巧 176

7.14　如何在促銷洽談中應對客戶的刁難 177

7.15　如何在促銷洽談中進行產品展示 179

7.16　如何在促銷洽談中提高產品展示效率 181

第8章 客戶異議處理與成交常見問題

8.1　如何提高處理客戶異議的效率 187

8.2　如何把握處理客戶異議的時機 189

8.3　如何運用適當方法處理客戶異議 191

8.4　如何處理客戶價格異議 194

8.5　如何處理貨源式客戶異議 196

8.6　如何處理敷衍式客戶異議 198

8.7　如何處理不需要式客戶異議 200

8.8　處理完客戶異議後促銷人員應怎么做 202

8.9　如何做好成交前的準備 203

8.10　如何提高成交效率 205

8.11　如何掌握成交的時機 207

8.12　如何運用恰當技巧促成客戶購買 209

8.13　如何針對客戶個性選擇成交方法 212

第9章 促銷活動後期工作常見問題

9.1　如何“醫治”促銷後遺症 219

9.2　如何進行促銷活動效果的評估 221

9.3　如何進行廣告促銷效果的評估 222

9.4　如何進行公共關係促銷效果的評估 225

9.5　如何提升終端市場的促銷業績 226

9.6　如何起草促銷洽談契約 228

9.7　如何審核促銷洽談契約 230

9.8　如何避免促銷洽談契約中出現陷阱 232

9.9　如何進行促銷洽談契約的簽訂 233

9.10　如何進行促銷洽談契約的變更和解除 235

9.11　如何處理促銷洽談契約在履行中出現的糾紛 236

9.12　如何對促銷活動進行自我反省 238

9.13　如何採取行動，確保客戶滿意 240

9.14　如何向客戶提供售後服務 241

9.15　如何處理客戶的抱怨與投訴 243

9.16　如何贏回失去的客戶 245

9.17　如何通過與零售商合作提高促銷額 247

作者簡介

徐小花，資深銷售經理、自由撰稿人、微信公眾號“精英場同道互聯”專欄作者，曾在國內大型醫療集團、網際網路公司等擔任高級銷售經理、高級運營總監等職位，在銷售激勵、銷售策略、行銷組織、行銷績效管理、銷售培訓、銷售流程設計等方面有著較豐富的實戰經驗。在職業生涯中，她歷任客戶經理、銷售主管、行銷主管、銷售經理等職位，對銷售工作有著較深刻的理解，而促銷工作是客戶開發、銷售產品、市場行銷三種思維的有機結合，一場成功的促銷活動，既可體現一個企業市場運作的實力，也是銷售經理工作能力的體現。