高等院校會展專業教材：會展行銷

內容簡介

庾為主編的《會展行銷》以商業性會展活動，特別是商業性展覽為研究對象，站在會展組織者的角度，研究會展活動的行銷規律。本書編寫過程中，作者借鑑了國內外會展行銷領域的前沿理論和成功經驗，同時，注重理論聯繫實際，在各章節中有針對性地介紹一些最新的行銷案例，力求做到深入淺出、通俗實用。作為教學用書，本書在注重理論的前瞻性和系統性的同時，力求套用’性和可操作性，旨在培養和提升學生會展項目行銷與管理的實務運作能力。

圖書目錄

第一章會展行銷導論
第一節會展與會展行銷
第二節會展行銷的相關概念
第二章會展行銷環境
第一節會展行銷環境的內涵與特點
第二節影響會展行銷的巨觀環境
第三節影響會展行銷的微觀環境
第四節會展行銷環境分析
第三章會展行銷信息與調研
第一節會展行銷信息系統
第二節會展行銷調研的內容與程式
第三節會展行銷調研的方法與技術
第四章會展行銷戰略
第一節會展行銷戰略概述
第二節會展市場區隔
第三節會展目標市場選擇
第四節會展市場定位
第五章會展產品與服務
第一節會展產品的內涵與特點
第二節會展產品的生命周期行銷策略
第三節會展產品的品牌行銷策略
第四節會展服務策略
第六章會展定價方法與策略
第一節影響會展定價的主要因素
第二節會展定價方法
第三節會展定價策略
第七章招展和招商
第一節招展策略
第二節招展代理商
第三節招商策略
第八章會展宣傳與推廣
第一節會展宣傳與推廣概述
第二節會展廣告
第三節會展新聞宣傳
第四節會展宣傳推廣方案的撰寫
第九章會展行銷管理
第一節會展行銷管理概述
第二節會展行銷計畫
第三節會展行銷組織
第四節會展行銷控制
第十章會展行銷創新思路
第一節會展客戶關係管理
第二節會展整合行銷傳播
第三節會展網路行銷

文摘

著作權頁：

插圖：

其次，要研究展會題材所在行業的整體盈利水平。該行業的整體盈利水平決定了目標參展商可能的盈利水平和支付能力。如果該行業的整體盈利水平較高，則參展商對展位價格的敏感度較低，此時可將展位價格定得高一些，以獲得更多的利潤；反之，如果該行業的整體盈利水平較低，則企業的盈利水平和支付能力也不高，此時將展位價格定得過高，參展企業可能無法承受而放棄參展。
3.會展行業的競爭狀況
這是影響會展定價的重要外部因素之一，也是會展組織者制定展位價格必須考慮的要素之一。國際展覽組織機構在開發新的會展項目時，會仔細分析整個會展市場以及展會所在行業的發展趨勢，並通過收集競爭對手的各種資料與信息，通過顧問與決策團隊對價格體系進行反覆醞釀，最終確定具有競爭力的定價標準。
那么，怎樣通過分析外部競爭狀況，制定有競爭力的展位價格呢？
首先，要充分調研和評估本展會所在市場的競爭狀況，是賣方市場還是買方市場？同類會展項目是供不應求還是供大於求？如果是賣方市場，會展項目供不應求，則主辦方的議價能力就強，反之則較弱。
其次，要調研與本展會有競爭關係的同類展會的價格狀況，這是主辦方定價的參照系。俗話說：“知己知彼，百戰不殆”，只有充分摸清同類競爭展會的價格水平，才能有的放矢地為本展會定價，使價格真正成為贏得競爭優勢的利器。就此有行銷學家指出，在競爭激烈的市場上，價格的最低限受成本約束，最高限受需求約束，介於兩者之間的價格水平確定則以競爭價格為依據。
再次，要評估自己的展會在市場競爭中的地位，是處於市場領先地位，還是處於市場跟隨地位。如果是前者，可採取的定價策略比較靈活，一種情況是，當展會具有非價格方面的其他優勢（此時價格不再是決定購買的第一因素）時，可以高於競爭對手定價：而當展會缺乏非價格方面的競爭優勢時，則可以用低價格排擠現有競爭對手，並使新競爭者難以進入，以此保持市場領導地位和議價能力。而如果是後者，則往往採取跟隨定價策略，與競爭對手保持基本一致的定價水平，或者將展位價格定得稍低一些。
綜上所述，展位價格的制定受多種因素的影響。會展組織者既要考慮到展會的經營策略與定價目標、辦展成本、市場發展階段等內部因素，還要考慮到展會的競爭狀況、目標客戶的需求以及展會所依託行業的發展態勢等諸多外部因素。在全面考慮和綜合分析各種影響因素的基礎上，選擇恰當的定價方法，輔以靈活的定價策略，制定科學合理的展位價格。

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